Психологія ведення ділових переговорів (стр. 14 из 14)

Скотт Г. Джинни Конфликты: пути их преодоления / пер. с англ. – К.: Верзилин и К^о ЛТД: 2000.–188с.
Соснин В.А., Лунёв П.А. Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, переговоры. Тренинг. – М.:1999.–244с.
Сперанский В.И. Управление и самоменеджмент в конфликтных ситуациях. - М.: МАУП, 2001.–228с.
Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления – Р–н–Д: Феникс, 2001.–268с.
Филиппов А.В. Психология и этика деловых отношений. - М.: АО «Изд. Дом», 1996.–288с.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам.– М.: Филин, 1996.–120с.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Мысль, 1992.–96с.
Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика дiлового спiлкування: Навч. посiб.–2–ге вид., перероб. i доп.–К.: Вiкар, 2002.–223с.– (Вища освiта ХХI столiття).
Шейнов В.Н. Конфликты в нашей жизни и их разрешение.–Минск: Амалфея,1996.–164с.

Додаток А

Основні етапи (фази) переговорів

Психологія

Професіональна підготовка

Риторіка

Социологія

Додаток Б

Тест "Готовність до ведення переговорів"

Інструкція. Для самооцінки готовності до ведення переговорів вам пропонується вирішити даний тест. Приступаючи до роботи з тестом, ви повинні у всіх подробицях і деталях представити ситуацію переговорів, спора або дозволи конфлікту, що виникла у вашій практиці. Далі від вас потрібно дати самооцінку рівня ваших а) знань; б) умінь; в) здібностей, що ви змогли виявити (реалізувати) у ситуації переговорів.

Спробуйте відповісти на питання тесту, використовуючи 9-бальну оцінну шкалу, де рівень ваших знань, умінь і здібностей до ведення переговорів оцінюється в такий спосіб: 1 - дуже низький, 2 - низький, 3 - нижче середнього. 4 - трохи нижче середнього, 5 - середній, 6 - ледве вище за середнє, 7 - вище за середнє. 8 - високий, 9 - дуже високий. При відповіді на питання потрібну цифру обведіть кружком.

Питання тесту

А. Знати

1. Психологічні особливості учасників 1 2 3 4 5 6 7 8 9

переговорів, суперечки і конфлікту

2. Свої сильні і слабкі якості, що 1 2 3 4 5 6 7 8 9

виявляються при веденні переговорів,

суперечки і конфліктної ситуації

2. Основні прийоми і способи ведення 1 2 3 4 5 6 7 8 9

переговорів

4. Основні прийоми і правила ведення суперечки 1 2 3 4 5 6 7 8 9

5. Типи конфліктів і їхньої особливості 1 2 3 4 5 6 7 8 9

6. Етапи зародження і розвитку конфлікту 1 2 3 4 5 6 7 8 9

7. Основні прийоми і правила дозволу 1 2 3 4 5 6 7 8 9

конфлікти

Б. Уміти

1. Передбачати і прогнозувати хід розвитку 1 2 3 4 5 6 7 8 9

подій, зв'язаних з переговорами, суперечкою

і конфліктом

2. Піти на розумні компроміси з партнером 1 2 3 4 5 6 7 8 9

по переговорам

3. Установлювати контакти навіть з негативно 1 2 3 4 5 6 7 8 9

набудованими до вас опонентами

3. Застосовувати контрприемы проти стратегії 1 2 3 4 5 6 7 8 9

"нечесної гри" на переговорах

5. Нейтралізувати дії осіб, що 1 2 3 4 5 6 7 8 9

зривають переговори і розпалюють конфлікт

6. Визначати тип конкретно узятого конфлікту 1 2 3 4 5 6 7 8 9

7. Вести переговори з дозволу конфлікту, 1 2 3 4 5 6 7 8 9

навіть якщо протилежна сторона іде від переговорів

В. Бути здатним

1. Виявляти принциповість і гнучкість у 1 2 3 4 5 6 7 8 9

веденні переговорів, суперечки і дозволі

конфлікту

2. Установити діалог і коректно вести переговори, 1 2 3 4 5 6 7 8 9

суперечка

3. Самокритично оцінити ситуацію і прогнозувати 1 2 3 4 5 6 7 8 9

розвиток подій

4. Виявляти витримку і високоморальні 1 2 3 4 5 6 7 8 9

якості навіть у ситуації загострення конфлікту

5. Бачити можливі тенденції розвитку конфлікту 1 2 3 4 5 6 7 8 9

6. Зацікавити протилежну сторону в 1 2 3 4 5 6 7 8 9

позитивному результаті подій з дозволу

конфлікту

7. Враховувати і не допускати своїх колишніх 1 2 3 4 5 6 7 8 9

промахів і помилок

Обробка результатів

Ви можете підрахувати, який рівень вашої готовності до ведення переговорів. Радимо вам окремо підрахувати по блоках рівень: а) знань; б) умінь; в) здібностей.

Сумарне число балів

Рівень готовності до ведення переговорів

7 - 14

15 - 20

21 - 26

27 - 32

33 - 38

39 - 44

45 - 50

51 - 56

57 - 63

1 - дуже низький 2 - низький 3 - нижче середнього 4 - трохи нижче середнього 5 - середній 6 - ледве вище за середнє 7 - вище за середнє 8 - високий 9 - дуже високий

Аналіз результатів

Підрахувавши окремо рівень ваших знань, умінь і здібностей до ведення переговорів, споровши і дозволові конфліктів, ви повинні на основі порівняльного аналізу зробити для себе висновок: Чого вам у більшому ступені не вистачає: знань, умінь або здібностей?

Виходячи з результатів, ви повинні розробити стосовно до себе програму творчого самовдосконалення особистості. У цю програму включите розділи своєї подальшої самоосвіти, самовиховання і саморозвитку.

Додаток В

Самоаналіз " Ч и г отові ми до переговорів?"

*Етапи підготовки до переговорів*	*Коментарі до них*
1. Мети переговорів (що я повинний одержати в результаті переговорів) А) Максимальний результат Б) Мінімальний результат	1.
2. Що я знаю про партнера	2.
3. На які поступки можу піти (нижня межа)	3.
4. Ступінь необхідності вести переговори саме з цим партнером	4.
5. Мої дії (послідовно)	5.
6. Що я знаю про цілях переговорів партнера	6.
7. На які поступки може піти мій партнер	7.
8. Ступінь необхідності вести переговори саме з мною	8.
9. Що буде робити партнер стосовно мене, щоб домогтися потрібних йому результатів (його дії)	9.
10. Які контрзаходи я можу прийняти	10.

Додаток Г

Можливості зміни позиції партнерів у ході переговорів

Додаток Д

За столом переговор і в

(Пам'ятка)

У БУДЬ-ЯКИХ ПЕРЕГОВОРАХ ПОТРІБНО	У ПЕРЕГОВОРАХ РОБИТИ НЕ МОЖНА
1. Описувати дії 2. Бачити проблему і шукати шляхи її рішення 3. Задовольняти свої і чужі потреби 4. Бачити цінність партнера і щадити його "Я-образ" 5. Бути гнучким 6. Поважати потреба людей у визнанні, повазі і самоствердженні 7. Формувати установку на згоду. Задавати питання для відповідей "так" 8. Викладати вигоду і користь своєї позиції для партнера 9. Керувати емоціями і витримувати позицію на рівних у спокійній упевненості 10. Іти від позиційної "війни" в область загальних інтересів і шукати шляхи їхнього задоволення	1. Оцінювати дії 2. Бачити причину проблеми у винності опонента 3. Задовольняти тільки свої потреби 4. Зачіпати його "Я-образ", показувати недовіра 5. Бути прямолінійним 6. Не визнавати право людей на повагу і визнання 7. Задавати питання, що припускають відповіді "ні" 8. Робити упор на перевагах своєї позиції 9. Допускати зриви, емоційний "стриптиз", тримати себе принижено або зарозуміло 10. Відстоювати свою позицію завзято і незважаючи ні на що
ДУЖЕ ПОТРІБНО	КАТЕГОРИЧНО НЕ МОЖНА
1. Свої аргументи вбудовувати в міркування партнера. Використовувати його аргументи у своїх запереченнях у формі питань і відповідей 2. Брати на себе усю відповідальність за все що відбувається 3. Мати вибір варіантів і предлогать їхній 4. Читати "мова тіла" партнера і пристроюватися до нього 5. Подавати зворотний зв'язок як відображення власних почуттів і станів 6. Уточнювати зміст висловлень партнера, відбивати своє розуміння цього змісту 7. Оформляти представлення про кінцевий бажаний результат у виді конкретної продукції, документів і т.п. 8. Шукати об'єктивний ґрунт для прийняття угоди 9. Бачити плюси і мінуси своїх і чужих пропозицій 10. Відноситися до партнера як до друга	1. Свої заперечення подавати як вимоги. "Убивати" їх у партнера 2. Обвинувачувати партнера в нерозумінні, упертості і перекладати на нього відповідальність 3. Зупинятися на першому прийнятному варіанті 4. Ігнорувати стан партнера 5. Пропонувати зворотний зв'язок у виді обвинувачень і негативної оцінки особистості партнера або його дій 6. Піддаватися ілюзії: усі зрозуміло без всяких уточнень 7. Формулювати мети переговорів у термінах процесу (обговорити, досягти домовленості і т.п.) 8. Використовувати суб'єктивні оцінки і критерії 9. Бачити тільки плюси своїх і мінуси чужих пропозицій 10. Відноситися до партнера вороже

Додаток Е

Пошук загальних інтересів у процесі ділових переговорів

Додаток Ж

Схемі розходження в підходах дозволу розповсюджених міжособистісних конфліктів.

Додаток З

Схема 1. Основные стратегии поведения в процессе взаимодействия