Прочные и последовательные (согласующиеся) установки. Прочные и последовательные установки предсказывают поведение лучше, чем слабые или противоречивые. Обследования президентских выборов показывают, что у индивидов, из установок которых нельзя предсказать, как они проголосуют, эти установки часто слабы или противоречивы (Kelley & Mirer, 1974). Многие такие избиратели испытывают неопределенность, находясь под перекрестным давлением друзей и коллег, которые не согласны друг с другом. Например, еврейка, имеющая свой бизнес, принадлежит к этнической группе, которая, в общем, придерживается либеральной политической позиции, но она также принадлежит к деловому сообществу, где часто поддерживают консервативную политику, особенно в экономической сфере. Когда наступает время голосования, такой человек находится под конфликтным давлением.
Неопределенность и конфликт могут возникать и внутри человека. Когда аффективная и когнитивная составляющие установки не согласуются друг с другом — например, когда нам хочется чего-то, о чем мы знаем, что оно нам вредно, — предсказать поведение бывает трудно (Norman, 1975). Вообще, когда составляющие установки не согласуются, поведение лучше всего прогнозируется именно по той из них, которая наиболее сильно с ним связана (Millar & Tesser, 1989).
Установки, связанные с конкретными формами поведения. Для этого последнего момента существенно то, что по установкам, конкретно связанным с оцениваемым поведением, прогноз часто оказывается точнее, чем по установкам, абстрактно связанным с таким поведением. Например, в одном исследовании было показано, что общее отношение к окружающей среде не было связано с желанием предпринять действия в поддержку Клуба Сьерра (Sierra Club — американская организация за сохранение природных ресурсов. — Прим. перев.), но именно отношение к Клубу Сьерра сыграло решающую роль (Weigel et al., 1974). Корреляция между отношением к контролю над рождаемостью и приемом женщинами оральных контрацептивов, наблюдавшаяся за двухлетний период, составила всего 0,08, но корреляция между отношением именно к таким таблеткам и их приемом равнялась 0,7 (Davidson & Jaccard, 1979). В более недавнем исследовании студентов из США, Великобритании и Швеции спросили об их общем отношении к ядерной войне и конкретном отношении к ядерной войне, ядерным вооружениям и атомным электростанциям. Опять-таки по конкретным отношениям гораздо лучше прогнозировалось поведение активистов (такое, как написание письма в газету или подпись под петицией), чем по общим установкам (Newcomb, Rabow & Hernandes, 1992).
Установки, основанные на непосредственном опыте. По установкам, основанным на непосредственном опыте, поведение прогнозируется лучше, чем по установкам, сформировавшимся под влиянием просто прочитанного или услышанного по данному вопросу (Fazio, 1990). Например, при сокращении предоставления жилья в университете многим новичкам пришлось провести первые несколько недель семестра в переполненных времянках. Исследователи измерили отношение студентов к жилищному кризису и их желание подписать и распространить петицию или присоединиться к комитету по его изучению. У тех студентов, которым реально пришлось жить во времянках, корреляция между их отношением к кризису и желанием предпринять шаги по его разрешению была высокой. Но у студентов, которые непосредственно не жили во времянках, такой корреляции не наблюдалось (Regan & Fazio, 1977).
Осознавание. Наконец, существуют свидетельства того, что люди, лучше осознающие свои установки, с большей вероятностью будут вести себя в соответствии с этими установками. Это верно в отношении людей, которые обычно более сосредоточены на своих мыслях и чувствах, рассматривая их как часть своей личности (Scheier, Buss & Buss, 1978), а также людей, находящихся в ситуациях способствующих осознанию себя, как, например, перед зеркалом или видеокамерой (Carver & Scheier, 1981; Hutton & Baumeister, 1992; Pryor et al., 1977).
Любопытно, однако, то, что когда людей впервые просят подумать об обосновании своих установок, их установки начинают в меньшей степени предопределять их поведение. Очевидно, когда мы впервые анализируем свои чувства, мы когнитивно «выводим» собственные установки на основе своих интуитивных теорий, касающихся того, какие установки должны являться следствием данных причин. Такие логически выведенные установки часто отличаются от наших истинных чувств (Wilson et al., 1989).
Теория когнитивного диссонанса
Мы узнали, как установки переходят в поведение, но бывает, что и поведение переходит в установку. Наиболее влиятельным описанием такой последовательности событий стала теория когнитивного диссонанса, предложенная Леоном Фестингером. Как и во всех теориях когнитивного консонанса, в этой теории подразумевается существование у человека потребности в когнитивной согласованности; две когниции, не согласующиеся между собой, создают дискомфорт, который мотивирует человека на преодоление этой несогласованности и приведение когниции в гармонию между собой. Этот вызываемый несогласованностью дискомфорт называется когнитивным диссонансом (Festinger, 1957).
Теория когнитивного диссонанса обращается к нескольким видам рассогласований, но наибольший интерес к ней вызывает положение о том, что поведение индивида, противоречащее его установкам, создает диссонансное давление в сторону изменения этих установок, так чтобы они согласовывались с этим поведением. Далее в этой теории утверждается, что вовлеченность в поведение, противоречащее установкам, создает наибольший диссонанс и, следовательно, ведет к наибольшему изменению этих установок, если при этом отсутствуют причины, уравновешивающие и совместимые (т. е. согласующиеся) с таким поведением. Это было показано в эксперименте, который мы уже обсуждали в контексте теории восприятия себя, — эксперименте с согласием, вызванным его оплатой 1 долларом или 20 долларами (Festinger & Carlsmith, 1959).
Вспомним, что испытуемых в этом исследовании побуждали сказать следующему ожидающему сеанса испытуемому, будто ряд скучных заданий на самом деле был забавным и интересным. Испытуемые, которым за это заплатили 20 долларов, сами не изменили своего отношения к заданиям, но испытуемые, которым заплатили только 1 доллар, пришли к выводу, что задания действительно им понравились. Согласно теории когнитивного диссонанса, при оплате в 20 долларов создается весьма соблазнительная причина для согласия с просьбой экспериментатора переговорить с ожидающим испытуемым, и поэтому человек ощущает малый диссонанс или вообще никакого. Рассогласование между поведением человека и его отношением к заданиям перевешивается гораздо большей совместимостью между согласием выполнить требование и побудителем этого согласия. Соответственно, испытуемые, которым заплатили 20 долларов, не изменили своего отношения; однако у испытуемых, которым заплатили только 1 доллар, не было приемлемой (консонантной) причины для согласия. Соответственно, они ощущали диссонанс, который снижали, приходя к убеждению, что задания им действительно нравились. Общий вывод состоит в том, что вызывающее диссонанс поведение ведет к изменению установки в ситуациях с вызванным согласием, где поведение можно вызвать минимальным давлением, — в виде вознаграждения или наказания.
Эксперименты с детьми подтвердили положение о минимальном наказании. Если дети подчиняются очень мягкому требованию не играть с привлекательной игрушкой, они начинают верить, что эта игрушка не такая привлекательная, как им сначала показалось, — с этим убеждением согласуется их наблюдение, что они с ней не играют. Но если дети воздерживаются от игры с этой игрушкой под угрозой строгого наказания, их сильная заинтересованность в этой игрушке не меняется (Freedman, 1965; Aronson & Carlsmith, 1963).
Теория когнитивного диссонанса успешно прогнозирует также ряд других явлений с изменением установки и является одной из наиболее известных в социальной психологии. С течением времени для некоторых ее результатов были предложены другие объяснения. Например, мы видели, что не только теория когнитивного диссонанса, но и теория восприятия себя может объяснить результаты эксперимента с вызванным согласием.
Вообще, каждая из этих альтернативных теорий порождала данные, которые остальные теории объяснить не могли, и некоторые исследователи теперь заключили, что верны могут быть все эти теории — каждая при слегка иных обстоятельствах — и что исследования надо сосредоточить на том, когда и где каждую из них применять (Baumeister & Tice, 1984; Paulhus, 1982; Fazio, Zanna & Cooper, 1977).
Межличностное влечение
Говоря об установках, мы проводили различие между их когнитивной и аффективной составляющими — между мыслью и чувством. Не существует, однако, другой сферы человеческого поведения, в которой когниции и аффект были бы так сложно переплетены, как в межличностном влечении — симпатии, любви и сексуальном желании. Исследования в этой области часто подтверждали то, что известно всем, но они также породили и немало сюрпризов и противоречий. Мы начнем с симпатии, а именно — дружбы и ранних стадий более интимных отношений.
Симпатия
Далеко не все из нас могут быть прекрасными кинозвездами, но когда два таких человека становятся семейной парой, они могут послужить иллюстрацией ряда детерминант межличностного притяжения, распространяющихся и на нас, простых смертных: физическая привлекательность, близость, факт знакомства и сходство. Но, с другой стороны, высокий уровень разводов среди современных семей является свидетельством того, что эти факторы не всегда оказываются достаточными для поддержания длительных отношений.
Физическая привлекательность. Для большинства из нас есть что-то, мягко говоря, недемократичное в том, что от физического облика человека зависит, насколько хорошо к нему относятся окружающие. В отличие от характера и склада личности, у нас мало возможности контролировать физический облик, поэтому кажется нечестным, что этот критерий служит основой для симпатий. В действительности обследования, охватывающие по протяженности несколько десятилетий, показали, что люди не очень высоко ставят физическую привлекательность среди факторов симпатии к другим людям (Buss & Barnes, 1986; Hudson & Hoyt, 1981; Tesser & Brodie, 1971; Perrin, 1921).