А теперь приступим к основному блюду. Самые выразительные части тела, кроме лица, - это запястья и ладони. Поднятые открытые ладони во всеуслышанье заявляют о хорошем отношении человека к окружающим.
Ладони Папы Римского подняты и развернуты вперед, когда он призывает: "Подойдите ко мне, братья мои". Ладони грабителя подняты вверх, когда он говорит: "Сдаюсь, не стреляйте". Ладони невиновного человека открыты, когда он говорит: "Я не знаю, кто взял эти деньги". Уязвимые, доступные ладони означают: "Мне нечего скрывать".
Еще они означают одобрение. Допустим, слушая коллегу по бизнесу, вы хотите выразить согласие с его словами. Убедитесь, что ваши запястья и ладони открыты и повернуты к собеседнику. Даже если вы просто с кем-то болтаете, постоянно контролируйте положение ваших рук. Убедитесь, что ваши кулаки не направлены на кого-то. Доставьте людям удовольствие созерцать мягкие, нежные, словно раскрытые для объятий, запястья и ладони, а не сжатые в кулаки руки, отталкивающие собеседника.
Хотите любви и романтики? Дамы, пусть ваши руки иногда говорят за вас. Женщины инстинктивно разворачивают запястья и ладони к мужчине, волнующему их воображение. (Кстати, "мелькая" запястьями и ладонями во время разговора с мужчиной, женщина подсознательно дает ему сексуальный намек.)
Будьте для людей магнитом, а не пугалом. Находясь в компании, держите свое тело открытым, - особенно ваши руки и ладони. Людей инстинктивно притягивают открытые ладони и запястья, соблазнительно сигнализирующие о "распростертых объятиях". Но они сторонятся сжатых кулаков, означающих "не подходи, а то стукну". Используйте свои запястья и ладони, чтобы сказать: "Мне нечего скрывать", "Я принимаю и одобряю вас и то, что вы говорите" или "Я нахожу вас очень сексуальным".
Маленькие испуганные котята осторожно крадутся, прижавшись к земле, чтобы большие животные не заметили их. В общественных джунглях робкие люди ведут себя точно также. Они инстинктивно выискивают укромные уголки и садятся там, где их не будет видно.
Так же, как львы и рыси, уверенной поступью рассекают пространства джунглей Светские Львы и Львицы, уверенно располагаясь в центре джунглей общественных, чтобы остальные могли заметить их. Словно хороший политик, устройтесь недалеко от входа, чтобы все прибывшие могли увидеть вас.
Теперь я хочу поделиться с вами приемом, который используют все общественные деятели. Между прочим, некоторые знатоки политических игр считают, что Джон Кеннеди и Билл
Клинтон одержали победу на выборах именно благодаря мастерскому владению техникой "Слежения".
Глава 75. Слежение.
В 1940-х годах фильмы были совсем иными, они разительно отличались от продуктов современного киноискусства. Прежде чем появились документальные фильмы, боевики и "мыльные оперы", люди ходили в кино, чтобы смотреть просто истории из жизни. Американцы прыгали в свои "Бьюики" и мчались в кинотеатры смотреть историю, разворачивающуюся на их глазах.
Почти неизменно, герой и героиня голубого экрана встречались, знакомились, влюблялись, преодолевали кажущиеся непреодолимыми жизненные препятствия, женились и (предположительно) жили после этого долго и счастливо. Истории, конечно, слегка отличались друг от друга. Но в них всегда присутствовал главный герой, мужчина-лидер и, иногда, женщина. Весь остальной мир оставался на втором плане. Второстепенные персонажи могли жить или умирать безо всякого шума. Зато любое незначительное событие в жизни звезды являлось крайне важным.
Да, со временем сюжеты фильмов изменились. Но человеческая природа осталась неизменной. Каждый человек смотрит на себя как на кинозвезду старых фильмов. Любое, даже самое тривиальное событие в жизни каждого человека является исключительно важным для него. "Вот
Я. А уж потом - весь остальной мир".
Что он поел на завтрак, какие туфли решил надеть, осталось ли у него время почистить зубы - для обычного человека все это может оказаться важнее, чем падение тоталитарных режимов или угроза глобального потепления.
Мужья и жены иногда обращают внимание на подобные мелочи:
"Дорогой, что ты ел на завтрак?"
"Ты ведь не надел те туфли?"
"Ты не забыл почистить зубы?"
Для создания дружеских отношений успешные люди стараются запомнить мельчайшие детали жизни важных для них людей. Возможно, они и не горят желанием узнать, что эти люди съели на завтрак или успели ли они почистить зубы. Но для того чтобы заставить кого-то почувствовать себя звездой, они запоминают мельчайшие детали его или ее жизни.
Последуйте их примеру. Если потенциальный клиент обмолвился, что на завтрак он ел рисовые хлопья, позднее упомяните это в разговоре. Если, болтая с вами, ваш босс вскользь заметил, что надел сегодня неудобные туфли, найдите способ упомянуть об этом на другой день. Если ваш клиент вскользь замечает, что постоянно носит с собой зубочистки, непременно позднее похвалите его за подобную дисциплинированность. Так вы даете человеку понять, что он - центральная звезда в галактике ваших знакомых. Итак, отслеживайте мелкие детали жизни интересующих вас людей. Делая это, вы даете им ощутить себя кинозвездами 1940-х годов, почувствовать, что события их жизни стали для вас делом первостепенной важности.
Политики создали из этого приема целую науку. На своем рабочем столе, в компьютере или в собственной голове они хранят некий "черный ящик", в котором фиксируют последние неудачи, успехи или иные важные события из жизни интересующих их людей. Они следят за тем, где побывали эти люди, о чем они говорили, чем занимались со времени их последней встречи. В следующий раз, встретившись с ними или говоря по телефону, они обязательно начнут разговор, исходя из этой информации:
"Привет, Джо. Как ты отдохнул на Ямайке?"
"Здравствуй, Сэм. Ну, как твой сын, его взяли в бейсбольную команду?"
"Привет, Сэлли. Надеюсь, ты дождалась звонка от того клиента?"
"Рад слышать тебя, Боб. Похоже, ты выжил после ужина в том китайском ресторане, куда собирался пойти после нашего последнего разговора".
Упоминая последнее значительное или незначительное событие в жизни человека, вы подтверждаете то, о чем в глубине своей души думает каждый человек. О том, что он - самый важный человек в мире.
Одна из наиболее эффектных форм отслеживания - это запоминание годовщин важных личных достижений. Ваш босс получил нынешнее назначение ровно год назад? Ваш клиент создал компанию? Согласитесь, кроме дня рождения существует много поводов поздравить человека с какой-нибудь годовщиной и отправить ему красивую открытку.
Еще одним способом показать человеку его значимость -помнить о его интересах и увлечениях. Несколько лет назад я регулярно писала статьи для одного журнала. Мой тогдашний редактор, Кэрри, была в то время всецело поглощена своим крошечным котенком Куки. Недавно я побывала в редакции этого журнала на писательской конференции. В разговоре с Кэрри я поинтересовалась:
"Наверное, Куки стала совсем взрослой кошкой? Как она?" Изумленная улыбка Кэрри стала мне наградой.
"Лейл, - воскликнула она, - я не могу поверить, что ты до сих пор помнишь Куки. Да, она сейчас большая и..." Следующие десять минут были посвящены рассказу о том, какой большой и взрослой кошкой стала теперь Куки.
Словно авиадиспетчер, отслеживайте мельчайшие детали жизни ваших собеседников - ваших друзей, знакомых, коллег, партнеров по бизнесу. Возвращайтесь к этим деталям в последующих разговорах, словно это новости мирового значения. Этим вы создаете в ваших отношениях сильнейшую близость, симпатию и взаимопонимание. Когда вы упоминаете последнее важное или незначительное событие чьей-либо жизни, это только подтверждает глубокую убежденность вашего собеседника в том, что он или она - звезда, центр вселенной, вокруг которого вращается весь мир. Люди будут любить вас за ваше признание их "избранности".
Кстати, неделю спустя Кэрри позвонила мне, спрашивая, не соглашусь ли я написать большую историю для их журнала. Сделала ли она это благодаря тому, что я использовала прием "Слежения" и вспомнила о Куки? Нельзя утверждать наверняка, но я подозреваю, что так оно и было. На многочисленных примерах я могла убедиться, как работает "Слежение", и могу утверждать, что отдача вполне оправдывает затраты.
Как же общественные деятели запоминают такое количество фактов, чтобы быть в курсе деталей жизни стольких людей? Они используют следующий прием.
Глава 76. Досье из визитных карточек.
Как вы это запомнили?
Несколько лет назад я посетила политическое мероприятие в одном из западных штатов. Один из гостей заинтриговал меня. Я часто видела его, оживленно беседующим с несколькими людьми. Иногда я замечала, как он, стоя в одиночестве, что-то записывает на визитной карточке. Потом я опять наблюдала, как он разговаривает с кем-нибудь другим. В следующую минуту он вновь делал пометки на карточке. Это продолжалось более часа. Я почувствовала жгучее любопытство. Кем был этот парень?