Порой различия в культуре касаются весьма существенных вопросов, определяют различия в стратегии. Западные бизнесмены видят цель переговоров в достижении соглашения и юридическом его оформлении Подписанный контракт определяет правила поведения сторон, которым остается следовать. Такой формально-юридический поход чужд бизнесменам таких стран, как Китай и Япония Для них главное не в контракте, а в установлении определенных отношений Контракт кладет лишь начало отношениям Он отражает эти отношения, но если он расходится с их потребностями, то в него могут вноситься изменения
Различия подходов не раз имели серьезные последствия. Известен случай, когда на основе японо-американского контракта было учреждено совместное предприятие. В дальнейшем условия его деятельности изменились, и японская сторона потребовала изменения контракта Американская сторона расценила эти действия как нарушение контракта. По мнению японской стороны, такая реакция была излишне жесткой, не позволившей приспособить контракт к произошедшим в отношениях переменам.
Различия в подходах касаются и составления контракта. Западные бизнесмены добиваются как можно более детализированного контракта, который бы всесторонне регламентировал отношения и предусматривал любые неожиданности. Они исходят из того, что при неожиданных поворотах следует руководствоваться контрактом. Такой подход расценивается другой стороной как выражение недоверия к стабильности устанавливаемых отношений [10].
Несомненно, различия в национальной культуре порождают некоторые трудности в международных переговорах. Однако их не следует переоценивать. Такая тенденция существует в литературе, посвященной этим вопросам. Опытные переговорщики, как свидетельствует практика, добиваются взаимопонимания. Кроме того, активные международные связи ведут к унификации процедуры переговоров. Решающее значение и в данном случае имеют личные качества переговорщика.
Гораздо большее значение, чем культурные различия, имеют различия политических и правовых систем. Международные переговоры ведут компанию в сферу действия иностранной политико-правовой системы, но при этом она не изымается из сферы действия своей национальной системы. В результате можно подпасть под двойное налогообложение, осуществление достигнутого контракта будет регулироваться правом разных стран, на него будет распространяться юрисдикция судов разных государств. Все это, разумеется, создает немалые трудности. Они приобретают особые размеры, когда в дело вмешивается политика. В связи с этим, целесообразно хотя бы предельно кратко остановиться на особенностях национальных стилей.
США. Американский стиль становится все более влиятельным. Именно ему посвящена большая часть мировой литературы, им стремятся овладеть представители иной национальности. Особое значение придается личным качествам. Переговорщик должен быть высоко профессиональным и, кроме того, способным создать атмосферу искренности и теплоты. Он склонен открыто выражать свои чувства и активно участвовать в неофициальных встречах. Переговоры начинает уверенно, добивается утверждения своей точки зрения.
Американец стремится как можно быстрее перейти к обсуждению вопросов по существу. При этом он исходит из того, что другие участники должны играть по тем же правилам. Проявляет уважение к достойным соперникам, но не преминет воспользоваться слабостями другой стороны. Склонен к стилю, нацеленному на получение односторонней выгоды, и в общем ожидает того же от партнера. Американец широко использует «пакетные» сделки, при которых решается проблема в комплексе путем взаимных уступок.
Великобритания. Интересно, что ближайшие родственники американцев англичане существенно отличаются от них по стилю. Обычно им приписывают такие черты: а) любители, в отличие от американских профессионалов; б) зачастую не придают должного значения предварительной подготовке; в) мягкие в обращении, приятные в общении; г) гибкие и охотно откликаются на новые инициативы.
Германия. Немцы придают особое значение тщательности подготовки, и в этом им, пожалуй. нет равных. Они точно определяют параметры желаемой сделки, вопросы, которые подлежат обсуждению, и т. д. Во время переговоров вопросы ставят решительно и хорошо обосновывают. Склонностью к компромиссу не отличаются. Опыт свидетельствует, что этот стиль, взятый на вооружение квалифицированным переговорщиком, оказывается весьма эффективным.
Франция. За французскими переговорщиками обычно признают такие качества, как твердость и формализм. Они предпочитают четко оформлять каждый этап на пути к соглашению. Упрямы, не склонны к компромиссам, нередко говорят «нет». Особо следует отметить упорное стремление к ведению переговоров на французском языке. Предложение, например, английского языка вызывает самую негативную реакцию. В США и в Великобритании нередко можно слышать о франкофонском или галльском шовинизме.
Страны Северной Европы. Североевропейский стиль более спокоен по сравнению с американским и даже немецким. Ему присуща определенная сдержанность при участии как в официальном, так и в неофициальном общении. Переговорщик отличается спокойствием и сдержанностью, говорит медленно, что открывает определенные возможности для более активного переговорщика, особенно на начальной стадии.
Позиция излагается открыто, информация предоставляется другой стороне охотно. Легко идут на использование новых возможностей, придерживаются творческого подхода. Это не мешает порой проявлять значительное упрямство. Обнаруживается стремление к достижению компромисса. В голландском языке есть даже специальное слово, означающее переговоры, которые должны обязательно завершиться соглашением. Люди будут сидеть до упора, пока не достигнут цели.
Страны Средиземноморья. Люди общительны, активны, эмоциональны, многословны. Трудность при переговорах с ними состоит в достижении того, чтобы сосредоточить их внимание на обсуждаемых вопросах, ускорить продвижение к цели.
В некоторых районах успех переговоров зависит от «смазки», которая рассматривается как нормальная практика. Поскольку прямое использование взятки не всегда приемлемо для солидных западных компаний, они прибегают к посредничеству местных бизнесменов.
Средний Восток. Большое внимание уделяется гостеприимству, внешним проявлениям почтения. Времени не придается существенного значения. Очень важно доверие, не заслужив которого нельзя рассчитывать на успех.
Особое значение имеет начальная фаза переговоров, включая неофициальное общение. В это г период создается атмосфера, которая в значительной мере определяет ход и исход последующих переговоров. Зачастую в ходе такого общения определяются основные параметры сделки, которые быстро оформляются в заключительной фазе официальных переговоров.
Опыт показывает, что недостаточно опытные иностранцы нередко не сознают значение отмеченной фазы и получают неутешительные результаты. Поэтому следует учитывать особенности рассматриваемого стиля, приспособиться к нему и уметь его использовать в своих интересах. В частности, приходится смириться с тем, что переговоры потребуют значительного времени. Следует научиться направлять обсуждение в рациональное русло, сосредоточивать внимание на конкретных вопросах.
Нельзя в связи с этим не заметить и определенных перемен. Рост значения арабской нефти, направляемой в основном на Запад, привел к утверждению современного стиля, преимущественно американского.
Индия. Индийцы предпочитают переговоры в стиле базарного торга и очень ценят соответствующий ритуал.
Китай. Китайцы придают особое значение «сохранению лица». Другая сторона должна быть представлена должностным лицом соответствующего уровня. Особое внимание к церемониалу. Уважительное отношение к обещаниям, сделанным даже в неофициальной обстановке, и ожидание того же от другой стороны. Даже случайная бестактность с вашей стороны может иметь серьезные последствия. Окончательный результат должен быть таким, который позволил бы «сохранить лицо», а еще лучше повысить авторитет. Другая характерная черта — привлечение к переговорам большого числа специалистов, экспертов. Обычно команды Довольно многочисленны.
Россия. Российский стиль деловых переговоров только формируется. В нем немало как западных, так и азиатских элементов. Его характерной чертой сегодня является бюрократизм, отражающий бюрократический характер представляемых организаций. Нередко неоправданный риск сочетается с чрезмерной осторожностью.
Порой такие черты русского характера, как открытость, широта взглядов, щедрость, могут иметь негативные последствия как в официальной, так и в неофициальной фазе. В порядке иллюстрации можно привести мнение опытного дипломата, Посла Российской Федерации в Нидерландах А.Г. Ходакова. В интервью «Независимой газете» (24 мая 2001г.), касаясь впечатлений иностранного бизнесмена, он сказал: «Приезжает куда-нибудь, особенно в регион, и - стол, который ломится от яств, много водки, потом его тащат в баню... Для них это совершенно дико и непонятно: как эти люди бросаются такими деньгами - да как же они ведут свои дела, что у них на предприятии делается, если они швыряют такие деньги. Это, между прочим, совершенно не пустяковый вопрос. Происходят постоянно такие вот столкновения менталитета» [10].