Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передача указанных функций оправданна в той мере, в которой посредники способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.
Необходимость использования посредников чаше всего обусловливают следующие обстоятельства:
– недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременно обеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенных товаров;
– относительно более высокая норма прибыли в сфере производства, нежели в сфере сбыта (например, если производство обеспечивает норму прибыли 20 %, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10 %, то производителю, естественно, более выгодно увеличить капиталовложения в основной бизнес);
– достаточно ограниченный перечень ассортиментного предложения производителя потребителю, который требует значительно большего товарного разнообразия, что и обеспечивает посредник, концентрируя у себя товары многих производителей;
– специализация используемого производителем потенциала, прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителю в сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;
– необходимость улучшения обслуживания потребителей. Как правило, посредник «ближе» к ним и лучше знает их запросы – ему легче приспособиться к условиям «на местах», обеспечить необходимое послепродажное обслуживание и оказание других услуг;
– обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке, допускают возможность только косвенного сбыта (например, на товарных биржах и аукционах) или политические нормы исключают прямой контакт с потребителями [18].
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
2 РУП «МТЗ», ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ РАБОТЫ
2.1 Общая характеристика предприятия и его организационно-управленческая структура
РУП «МТЗ» - один из крупнейших в мире производителей колёсных тракторов. Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительного профиля, основным видом которой являются колёсные тракторы, тракторокомплекты, мини-техника, лесные и шахтные машины и другая техника.
Минский тракторный завод был организован на базе авиазавода № 453 в ноябре 1945 года, но отсчет лет он введет от 29 мая 1946 года, когда было подписано постановление Совета Министров СССР №1142 от 29 мая 1946 года о его строительстве. Предприятие находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь, руководствуется в своей деятельности законодательством Республики Беларусь и Уставом.
Первая продукция была выпущена в 1948 году – это был пусковой двигатель ПД-10, а в 1950 – двигатель Д-35. С августа 1951 г. завод перешел на выпуск трелевочных тракторов КТ-12. Совершенствуя трактор КТ-12, конструкторы завода создали его модификацию ТДТ-40 и с 1956 г. начался их выпуск.
Первый колесный трактор «Беларусь» МТЗ-2 сошел с конвейера 14 октября 1953 года. В настоящее время республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод» является крупнейшим предприятием в мире по выпуску колесных тракторов, осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительной отрасли. Продукция предприятия представлена 62-мя моделями тракторов и машин с разнообразными мощностными характеристиками.
Предметом деятельности РУП «МТЗ» является:
– выполнение конструкторских и проектно-технологических работ; осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;
– производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологи-ческого оборудования;
– осуществление внешнеэкономической деятельности;
– организация фирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;
– строительство и технический надзор за качеством строительства, проектная деятельность для строительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонта объектов;
– подготовка, повышение квалификации кадров; оказание платных услуг населению.
Форма собственности исследуемого предприятия – унитарная.
Юридический адрес: г. Минск, ул. Долгобродская, 29. Предприятие расположено по юридическому адресу.
В отрасли сельскохозяйственного машиностроения тракторостроение занимает ведущее положение. Сельскохозяйственное производство создает основу обеспечения продовольственной безопасности государства, поэтому ему традиционно уделяется особое внимание.
На сегодняшний день продукция Минского тракторного завода широко известна во многих государствах мира.
Стратегия развития РУП "МТЗ" заключается в дальнейшем освоении новых рынков сбыта и развитии производства, выпускающего комплекс машин под комплексные технологии (сельскохозяйственные, лесохозяй-ственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.
Главная цель определена политикой предприятия в области качества, направленной на удовлетворение запросов потребителей, собственников, сотрудников, общества путем обеспечения качества продукции, достижения установленных основных целевых показателей социально-экономического развития РУП «МТЗ».
Основные достижения в деятельности предприятия:
– значительное расширение за последние годы модельного ряда выпускаемой продукции за счет создания новых моделей энергонасыщенных тракторов и повышение ее технического уровня;
– постоянная работа по модернизации освоенной продукции, приведение ее в соответствие с постоянно ужесточающими требованиями международных стандартов по безопасности и эксплуатации;
– сертификация системы управления качеством, действующей на предприятии, в соответствии с требованиями международного стандарта качества ISO 9001;
– активизация работы на освоенных рынках сбыта в дальнем и ближнем зарубежье;
– завоевание новых рынков сбыта стран дальнего зарубежья;
– расширение и совершенствование товаропроводящей сети и после-продажного обслуживания поставляемой продукции, создание торговых домов;
– увеличение гарантийного срока с одного года до двух лет;
освоение серийного производства энергонасыщенных тракторов с мощностью двигателя 250…300 л.с.;
– постоянное совершенствование технологических процессов, соз-дание условий для технического перевооружения металлургического передела и гибких производств в механообрабатывающих цехах;
– использование инновационных и высоких технологий на стадии конструирования и производства;
– сохранение высококвалифицированных кадров, привлечение молодых кадров;
– высокие темпы компьютеризации: оснащение рабочих мест ИТР персональными компьютерами, развитие компьютерных сетей, внедрение корпоративной информационной системы;
– удержание позиции лидера среди предприятий СНГ, производящих сельскохозяйственные тракторы;
– создание сети сборочных производств тракторов в странах СНГ, Восточной Европы, Азии, что позволило предприятию укрепить свои позиции на этих рынках и активно противодействовать протекционистской политике государств в отношении своих производителей;
– высокий экспортный потенциал;
– используемые на предприятии современные системы автоматизи-рованного проектирования, высококвалифицированный технический персонал позволяют в достаточно сжатые сроки осуществлять разработку новых образцов тракторной техники и отдельных узлов к ней;
– заключение контракта с фирмой «Niles-Simmons» на поставку технологии изготовления валов, валов-шестерён и шестерён КПП, а также муфты сцепления энергонасыщенных тракторов «Беларус»;
– разработка автоматизированной системы управления ресурсами;
– освоение производства тракторов, оснащенных двигателями, соответствующими требованиям Tier-2, Tier-3;
– внедрение линии горячего прессования стружки.
– недостаточные объёмы инвестиций на техническое перевооружение предприятия;
– недостаток в рекламной деятельности.
– высокая степень износа активной части основных фондов;
– недостаточный объем производства запасных частей.
– низкая оснащенность опытного производства.
– Предприятие осуществляет наращивание производственных мощ-ностей, освоенных за последние годы, и модельного ряда продукции с повышением его технического уровня (наличие потенциальных производственных мощностей на выпуск 100 000 тракторов "БЕЛАРУС" в год).
– Освоено производство специальной техники (лесных, ком-мунальных, дорожных, шахтных машин), что дает возможность сглаживания колебаний сезонности при реализации тракторов.
– На производстве внедряются новые технологии, которые позволяют повышать качество и снижать себестоимость продукции, увеличивать гибкость производства за счет расширения применения станков с числовым программным управлением (ЧПУ) (числовым программным управлением), уменьшать загрязнение окружающей среды. А именно: