Обобщая вышеизложенное можно сделать вывод, что в настоящее время на рынке мясной и рыбной продукции складывается благоприятная ситуация для ООО «ПСК продукты» для дальнейшего развития и укрепления своего положения на рынке. Рост спроса на продукцию компании в связи с ростом покупательского спроса определяет рост спроса на продукцию ООО «ПСК продукты». С учетом достаточно высокой консолидированности рынка импортных мясной и рыбной продукции, наличия барьеров (квот) для новых игроков, положительной динамики доли ООО «ПСК продукты» в общем объеме импорта можно сделать вывод о прочном положении компании с точки зрения возможной конкуренции на рынках сбыта. Кроме того, существует для компании благоприятная возможность организации производства соленой, пряной рыбной продукции спрос на которую в настоящее время на рынке неудовлетворен.
Организационно структура продаж ООО «ПСК продукты» состоит из 6 отделов продаж товара:
– отдел продаж центрального офиса на ул. Комсомольская 73;
– отдел продаж в Дуброво;
– отдел продаж на Завокзальной 4а;
– отдел продаж на базе предприятия «Патра»;
– отдел продаж на базе хладокомбината №2;
– отдел продаж на базе хладокомбината №6;
Все складские площади компания арендует. Общие арендные площади представлены в таблице 2.
Таблица 2 – Арендуемые складские площади ООО «ПСК продукты» в 2008 году
| Склад | Арендуемая площадь, кв.м | Аренда, тыс.руб. |
| Отдел продаж центрального офиса на ул. Комсомольская 73; | 520,00 | 1794,00 |
| Отдел продаж в Дуброво; | 140,00 | 266,00 |
| Отдел продаж на Завокзальной 4а; | 480,00 | 1968,00 |
| Отдел продаж на базе предприятия «Патра»; | 120,00 | 352,80 |
| Отдел продаж на базе хладокомбината №2; | 340,00 | 1054,00 |
| Отдел продаж на базе хладокомбината №6; | 360,00 | 1177,20 |
| Итого | 1960,00 | 6612,00 |
Ассортимент и цены на товар одинаковы во всех отделах продаж ООО «ПСК продукты».
Покупатель желающий приобрести товар должен позвонить в отдел продаж центрального офиса или одного из отделов продаж.
После согласования цен, ассортимента и получения необходимых консультаций по товарам покупателем составляется заявка на покупку товара. По заявке товар резервируется. Отпуск товара производится после оплаты товара. При этом компания предоставляет своим клиентам возможность частичной оплаты товара, с отсрочкой платежа.
Оплата товара возможна как безналичным платежом на расчетный счет ООО «ПСК продукты», так и наличным платежом в кассу на одном из филиалов.
При оплате наличным расчетом покупатель прибывает в согласованный с менеджером отдел продаж, оплачивает и получает товар со всеми необходимыми документами согласно заявке по согласованным ценам.
При оплате безналичным расчетом покупателю ООО «ПСК продукты» выставляет счет на оплату товара согласно заявке. После оплаты товара и поступления денежных средств на расчетный счет ООО «ПСК продукты» согласовывает с покупателем дату и условия загрузки товара.
При загрузке товара покупатель принимает товар у ООО «ПСК продукты» по количеству и качеству.
Все бухгалтерские и ветеринарные документы на товар оформляются ООО «ПСК продукты» на месте отгрузки.
При первой сделке производится заключение договора. При продаже товара для промышленной переработки до фактической отгрузки необходимо оформить разрешение на переадресовку товара по линии Россельхознадзора. Порядок оформления и необходимые документы согласовываются с менеджером отдела продаж ООО «ПСК продукты».
Постоянное пополнение складских запасов позволяет заказчикам ООО «ПСК продукты» приобретать крупные партии продукции.
Компанией установлены стабильные связи с крупными транспортными компаниями по доставке рыбопродукции из регионов промысла железнодорожным транспортом.
Компания в настоящее время испытывает большие трудности по хранению товаров, так как рост объемов реализации требует роста складских площадей, однако холодильных складских помещений не хватает, Это обосновывается тем, что основными клиентами специализированных холодильных складов являются производственные и торговые компании, работающие на рынках продуктов питания, прежде всего на рынках мяса, фруктов и овощей. В настоящее время эти рынки продолжают свой рост, что приводит к развитию компаний, работающих на них, и увеличению с их стороны спроса на специализированные складские площади.
ООО «ПСК продукты» арендует холодильные складские помещения, но помимо нехватки их мощностей, на сегодняшний день арендуемые холодильники, построены еще в советское время, и нуждаются в модернизации и не соответствует современным требованиям санитарных норм. В результате нарушаются условия хранения продуктов, что нередко сказывается на их качестве.
Торговая сеть компании охватывает не только потребителей Свердловской области, но также и Тюменской, Курганской, Омской и Челябинской областей. Основными клиентами в г. Екатеринбурге являются: сеть магазинов «Купец», Екатеринбургский мясокомбинат, сеть магазинов «Семь ключей».
Основными сегментами рынка компании являются:
- мясоперерабатывающие заводы;
- оптовые торговые компании;
- розничные торговые компании.
В настоящее время в ООО «ПСК продукты» существуют следующие системы сбыта:
1) прямой канал сбыта, то есть предприятие напрямую реализует продукцию конечным потребителям продукции (розничные магазины).
Преимуществами данного канала являются:
- требует меньше затрат;
- упрощается возможность сбора информации - рекомендаций, рекламаций, что позволяет в более короткие сроки принять замечания к сведению.
Недостатки: необходимо увеличение числа штатных сотрудников с целью назначения менеджеров по продажам отдела по сбытовым регионам и вменению каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями с целью оперативного реагирования на замечания и рекламации потребителей в отношении качества продукции и проведения контроля за потребностями на предприятиях.
2) сбыт через посредников – одноуровневый и многоуровневые каналы, включающие в себя одного или нескольких посредников (привлечение сторонних организаций в качестве представительств, или предприятий, приобретающих продукцию с целью дальнейшей перепродажи). Преимущества: Умеренные затраты на реализацию. Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка. Недостатки: ограниченность контроля над территориальным охватом, низкий уровень контроля над ценами, высокие наценки посредника на продукцию, оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем, необходимость установления более тесных контактов с посредниками.
В деятельности по продвижению продукции ООО «ПСК продукты» среди средств продвижения основное место занимает прямая почтовая реклама и прямые продажи.
Прямая почтовая реклама заключается в рассылке рекламно-информационных писем и целевой рассылке печатных рекламных материалов, имеющих возможность применения для всех клиентов предприятия, в том числе для потенциальных, по электронной почте.
Преимуществами прямой почтовой рекламы являются: гибкость и оперативность, личностный характер послания, относительно невысокая стоимость рассылки. Недостатки: определенные трудности в подборе адресов для рассылки.
Прямые продажи заключаются в работе непосредственно торговых представителей предприятия с клиентами как уже существующими, так и потенциальными. Основным недостатком данного вида продвижения является необходимость устного предоставления предприятия, его продукции, что отнимает много времени у клиентов. Данная проблема возникает вследствие недостаточной информированности потребителя, узнаваемости продукции ООО «ПСК продукты», так как предприятие не использует кроме указанных видов продвижения никакие другие средства, за исключением рекламно-каталожных изданий (каталоги, проспекты, буклеты).
Последнее средство продвижения заключается в высокой степени восприятия, в широких возможностях выражения идей различными художественными средствами, в высоком качестве воспроизведения, в длительности существования и использования, в отсутствии ограничения по объему информации, в отсутствии материалов конкурентов, в большой потенциальной возможность охвата аудитории читателей. Однако изготавливаются и распространяются данные материалы в незначительном количестве.
Особое внимание ООО «ПСК продукты» уделяет системе сервиса, которая заключается в следующем:
- клиент, формируя заказ, точно знает, что, приехав в назначенное время, может получить продукцию;
- предоставление доставки по городу: для постоянных клиентов - бесплатная, для непостоянных - платная.
- Оценку эффективности системы продвижения можно провести на основе анализа затрат на продвижение на рубль товарооборота (табл.3)
- Данные таблицы 3 показывают, что в 2008 году затраты на продвижение увеличились на 72,2 тыс.руб., при этом удельный вес затрат на продвижение в товарообороте незначителен как в 2007 , так и в 2008 году – 0,0664% и 0,0651% соответственно, при этом произошло его снижение в 2008 году на 0,0013%.
Таблица 3 - Анализ затрат на продвижение товаров ООО «ПСК продукты» на рубль товарооборота
| Показатель | 2007 год | 2008 год | Отклонение (+-) | Темп роста, % |
| 1. Товарооборот, тыс.руб. | 2942780,00 | 3114018,00 | 171238,00 | 105,82 |
| 2. Затраты на продвижение товара тыс.руб. | 1954,60 | 2026,80 | 72,20 | 103,69 |
| 3. Удельный вес затрат на продвижение в товарообороте, руб. (пок.2/пок.1*100) | 0,0664 | 0,0651 | -0,0013 | 97,99 |
| 4. Товарооборот на рубль затрат на продвижение, руб. (пок.1/пок.2) | 1505,57 | 1536,42 | 30,85 | 102,05 |
В 2008 году рубль затрат на продвижение принес предприятию 1536,42 тыс.руб. товарооборота, что на 30,85 тыс.руб. больше, чем в 2007 году.