Важливим маркетинговим рішенням оптових баз являється розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообробці і проходженню замовлень, що поступили від оптових покупців (магазинів). Одним з таких направлень являється використання для прийому заказів персональних комп’ютерів і телефаксів.
Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи по продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:
- встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;
- організація і технологія продажу товарів;
- надання послуг роздрібній торгівлі;
- організація обліку і виконання договорів з покупцями;
- рекламно-інформаційна діяльність.
В здійсненні процесу продажу товарів важливе місце займає аналіз стану мережі покупців. Досвід діяльності ТЦ „Велика кишеня” в цій галузі показав, що недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну інформацію і чекати від нього ініціативи до співпраці. За допомогою рекламних агентств, бізнес-центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром покупців, їх потенційні можливості щодо співпраці.
Стимулювання збуту доповнюють і інші відомі методи просування товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту ТЦ „Велика кишеня” є покупці і торговий персонал.
В підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і відстрочки платежу, яка в цьому році зазнала деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи
Розмір знижок залежить від обсягів закупки, умов оплати за товар, строків оплати. На нього впливатиме і “фактор постійного покупця”, тобто постійний і надійний партнер отримує додаткові переваги в придбанні товарів. Система відстрочки платежу діє лише для постійних клієнтів. Це здійснюється на власний ризик підприємства в інтересах клієнта, який відчуває тимчасові фінансові труднощі. Термін відстрочки узгоджується сторонами, але не може перевищувати 45 календарних днів. Покупець не може отримати відстрочку поки у нього не погашена заборгованість за попередню партію товару. Отримавши відстрочку платежу, покупець залишає за собою право отримати можливість оплатити за товар суму за наданою йому знижкою.
Якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то торговельний персонал спонукають до активності і професійної вправності досягнення найвищого рівня продажу. Для цього на ТЦ „Велика кишеня” працюють менеджери торгового залу в обов’язки яких входить розповісти покупцеві про всі властивості товару і його переваги в плані ціни і закупки оптової партії. Торговельний персонал спонукається преміями і надбавками в залежності від зміни обсягу продаж. Однак, недостатньо стійке становище ТЦ „Велика кишеня” в 2008 році не дозволило в повній мірі реалізувати програму стимулювання збуту.
Методи стимулювання збуту ретельно обмірковується керівництвом ТЦ „Велика кишеня”. Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій. Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивних закупок, привертання уваги до тих, хто користується ідентичними товарами конкурентів.
Стимулювання підприємством торгових працівників, спрямоване на заохочення їх підтримувати популярність товару, чутливо реагувати на зауваження клієнтів, залучати якомога більше покупців. Отже, стимулювання учасників товароруху в ТЦ „Велика кишеня” сприяє підвищенню знань про товар у покупців, забезпечує підтримку реалізації, активізує і впливає на розвиток співробітництва.
Вміло організоване управління просуванням і стимулюванням збуту дозволяє ТЦ „Велика кишеня” з однієї сторони краще пристосовуватись до змін зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців.
На мою думку, щодо вдосконалення системи господарських зв’язків з постачальниками потрібно, насамперед, провести ретельну роботу по вивченню цих підприємств, а також, в майбутньому працювати з найбільш надійними і перевіреними партнерами, але і глибоко вивчати комерційні пропозиції нових постачальників для поповнення асортименту товарів більш дешевими продуктами.
Важливу роль ТЦ „Велика кишеня” надає організації продажу товарів та засобам стимулювання збуту. Цьому етапу передує етап маркетингового дослідження цієї сфери діяльності підприємства, глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купляти його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.
Аналітичні дослідження по ТЦ „Велика кишеня” привели до наступних результатів:
- комерційні угоди з постачальниками уклалися досить ефективно, спостерігається розширення мережі постачальників та ріст суми укладених комерційних угод, включаючи те, що фактичне виконання угод в 2008 - 2009 р.р. переважно перевищує обсяги укладених угод.
- крім того спостерігається постачання товарів з різних видів джерел, а саме централізованих і децентралізованих. Кидається в очі вагома перевага централізованих джерел постачання.
- стосовно формування товарних ресурсів згідно товарного асортименту ми можемо сказати, що найбільшим попитом користуються вино-горілчані вироби, кондитерські, тютюнові вироби та консервовані продукти, по цим групам товарів і рівень реалізації досить великий.
Щодо ефективності організації товароруху можна сказати, що ефективність комерційних угод бажає більших результатів, ефективність рекламної діяльності досить висока, але ще потребує ретельного перегляду витрат на рекламу і часткового їх зменшення для досягнення більш високих результатів в майбутньому періоді.
Для покращення діяльності підприємства в майбутньому на ТЦ „Велика кишеня” на основі маркетингової діяльності створено стратегічний план на 2010 рік, де визначено розмір запланованого товарообороту і валового доходу. В наступному році планується збільшити товарооборот на 20%, а валовий дохід на 18,6%, що дасть змогу досягти збільшення розміру прибутку. Для цього необхідно спрямувати маркетингову діяльність підприємства в таких основних напрямках як розширення цільового ринку, покращення позицій товару, збільшення асортименту, вдосконалення ціноутворення, розширення каналів розподілу, підвищення рівня обслуговування споживачів, а також належним чином організувати рекламну діяльність підприємства на майбутнє.
Таким чином при вдосконаленні маркетингової діяльності на підприємстві планується досягти вищого рівня ефективності показників комерційної діяльності, а отже і покращення його фінансового стану.
Отже, для підвищення ефективності маркетингової діяльності ТЦ „Велика кишеня” необхідно:
- проводити цілеспрямовану товарну політику, яка допоможе підприємству визначити конкурентоздатність його товарів на даному цільовому ринку, дозволить значних фінансових, підприємницьких та організаційних ризиків;
- підтримувати постійний контакт з споживачами, які дають підприємству виключно важливу інформацію про зміни в товарній, збутовій політиці та в комерційній діяльності підприємства відносно попередніх змін;
- керівництву підприємства уважно стежити за змінами в розвитку науки і техніки, які можуть призвести до зменшення попиту на його товари. Своєчасне встановлення господарських відносин з новими виробниками, врахування нових тенденцій і напрямків, що забезпечить підприємству нові можливості розширення його діяльності;
- розробити і використовувати систему постійного спостереження за навколишнім середовищем і збереженням даних. Вдосконалений аналіз маркетингової інформації дозволить управлінському персоналу підприємства значно підвищити ефективність маркетингових досліджень на ринку, аналізувати власні можливості, мати повну картину торговельно-технологічних процесів що відбуваються в реальний час та можливість ефективно розвиватися в даних умовах і надалі.
Основними напрямками розвитку сфери роздрібної торгівлі на сьогодні є регіони з найвищими доходами населення (м. Київ, Донецька, Дніпропетровська, Запорізька, Харківська області) та регіони з найбільш незадоволеним попитом. Загалом, наявна кон’юнктура ринку є привабливою для капіталовкладень, у тому числі іноземних, які найближчим часом зростатимуть швидкими темпами.
ТМ "Велика Кишеня" потрібно, для підвищення конкурентоздатності продукції, створити сприятливі умови для впровадження на підприємстві ефективної системи якості, яка відповідала б міжнародним вимогам. На державному рівні необхідно здійснювати активну підтримку професійних і громадських формувань, потрібно щоб було відповідне метрологічне забезпечення на підприємстві, що буде спрямоване на удосконалення процесу розроблення, виробництва й експлуатації засобів вимірювання техніки, впровадження гнучких і автоматизованих виробництв. Висока якість вітчизняної продукції сприятиме формуванню позитивного міжнародного іміджу нашої держави, що є передумовою інтеграції України в європейські структури і світову економічну систему. Висока якість продукції і послуг сприяє встановленню рівноправних та взаємовигідних стосунків з іншими країнами.