Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ИП "Агриматко-96", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.
Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:
выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;
необходимо наличие литературы;
необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.
Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.
Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:
участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами;
реклама продукции в средствах массовой информации;
реклама в Интернете;
презентация новых видов продукции.
Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.
Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.
Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.
Мероприятия по стимулированию продаж являются очень эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.
Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить объем реализации продукции.
Кроме всего вышесказанного в поле зрения работников отдела сбыта предприятия также должны быть мероприятия по построению эффективной сбытовой сети, отслеживание благоприятного времени выхода на рынок; определение необходимой и достаточной рыночной новизны продукции, фиксация во времени "коммерческого рождения" продукции, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и много другое.
Но в наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.
Несмотря на неприятие многими руководителями принципа прямого материального поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с объемами продаж, считается, что в настоящий момент такой подход служить одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.
В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.
В 2005 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:
провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;
провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;
интенсивно работать по теме капельное орошение.
На работе по маркетинговым исследованиям отрицательно сказывается отсутствие на предприятии необходимой научно-методической литературы по маркетингу и специальных периодических изданий, в которых можно было бы найти очень много полезной информации для предприятия о перспективах развития данных отраслей и на основании полученных данных спрогнозировать спрос на продукцию ИП "Агриматко-96" на последующие годы.
На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги).
Необходимо разработать и изготовить новые рекламные проспекты на следующую продукцию: средства защиты растений - пилараунд, агриксил; семена - люцерна, газон; сельскохозяйственная техника - разбрасыватели минеральных удобрений.
Также необходимо изготовить выставочный мобильный стенд - баннерный дисплей.
На предприятии планируется принять участие в различных семинарах и конференциях проводимых в Белорусской сельско-хозяйственной академии в г. Горки.
С целью рекламы производимой продукции и заключения договоров в 2006 году предприятие планирует участвовать в выставках и ярмарках.
Эффективность выставочно-ярморочной деятельности.
Положительная эффективность участия в специализированных выставках продукции сельскохозяйственного назначения обеспечивается:
за счет предоставления потенциальным заказчикам информации по номенклатуре, уровне качества и сервиса реализуемой продукции;
созданием на рынке имиджа предприятия, как надежного делового партнера;
за счет непосредственных контактов со специалистами предприятий-потребителей, определяющими техническую политику в области закупки той или иной продукции.
Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.
Для увеличения объема продаж продукции необходимо:
повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.
проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;
проводить политику гибких цен на продукцию ИП "Агриматко-96". Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;
провести исследования жизненных циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;
улучшить сервисное обслуживание потребителей за счет предоставления им дополнительных услуг (обучение обслуживающего персонала правилам эксплуатации техники, вводу ее в эксплуатацию, проведению послегарантийных ремонтов и т.д.);
изготовить презентационный рекламный стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;
открыть розничную торговую сеть во всех областных горотах Республики;
расширить рекламные средства на продукцию ИП "Агриматко-96";
расширить ассортимент выпускаемых товаров и услуг;
обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;
обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;
регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;
повышать квалификацию агрономов зарубежом.
Для снижения издержек:
обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;
стимулировать сбыт.
Для расширения ассортимента выпускаемых товаров и услуг:
создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;
провести на предприятии конкурс идей по привлечению новых потенциальных клиентов;
Для заключения договоров на поставку продукции:
необходимо использовать выезды специалистов ИП "Агриматко-96" в командировки, т.е. личные встречи с потенциальными заказчиками;
определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;
Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром: