Совершенствование сбытовой деятельности организации (стр. 10 из 16)
Важным шагом в "приспособлении" сбытовой деятельности к кризису является корректировка системы коммуникаций, а именно расходов на неё. В данном вопросе следует проявить особую осторожность с учётом сложившейся ситуации на рынке.
Когда доходы населения падают, клиенты уже не так склонны прощать несоответствие сервиса той цене, которую клиент платит за товар или услугу, а посредственное обслуживание - это одно из подобных несоответствий. Известно, что подавляющее большинство разочарованных клиентов (порядка 90%) предпочитает не высказывать претензий продавцу. Разочарованные клиенты попросту уходят к вашим конкурентам.
Кстати, в том, что касается выбора фирм и компаний, куда клиенты станут обращаться за услугами, и где будут совершать покупки, немалое значение имеют рекомендации друзей и знакомых. Во времена кризиса, когда многие вынуждены сократить расходы на рекламу, а сама реклама всё чаще содержит явное преувеличение или обман, сарафанное радио начинает выше цениться.
Основными направлениями, по которым проводится снижение затрат зачастую становятся расходы на сервис и на рекламу. Если рассматривать эти направления отдельно друг от друга, то логично предположить, что сервис направлен преимущественно на удержание и стимулирование имеющихся клиентов фирмы; в то время как основной целью рекламы является привлечение новых клиентов. Мировая практика показывает, что привлечение новых клиентов значительно дороже и длительней, чем удержание и стимулирование к покупке уже имеющихся и зарекомендовавших себя клиентов
В жестких экономических условиях особенно важно удержать имеющихся клиентов. Как показывает статистика, стабильная клиентская база приносит больше прибыли, а улучшение таких показателей, как текущие расходы и чистая прибыль, достигается путем поддержания ориентированности на потребителя на высоком уровне. Повышение потребительской лояльности на 5% ведет к увеличению прибыли на 25-30%. Так вот, именно в тяжелые времена, когда существующий клиент готов уйти к конкуренту из-за разницы в цене 2-5%, лояльность клиента и есть тот фундамент, построенный за время сотрудничества, который позволит удержать клиентов.
И последним шагом является система управления сбытовым персоналом, что предполагает не сокращение персонала, а поиск мотивирующих факторов и повышение профессионализма. Основным мотивирующим фактором для персонала конечно является специально адаптированная система оплаты труда и вознаграждений работников под существующие условия. В данном случае особенно действенным является назначение оплаты труда в соответствии с достигнутыми результатами, что будет стимулировать персонал по сбыту более активно выполнять свои трудовые обязанности. Под повышением профессионализма в данном случае предполагается работа в двух основных направлениях: непосредственное общение с клиентом и умение отлично ориентироваться в ассортименте предлагаемых товаров и услуг.
Таким образом, адаптация сбытовой деятельности под сложившиеся условия позволит отечественным предприятиям сохранить свои позиции на рынке. Более того, кризисные проявления во внешней среде дают возможность найти новые способы реализации продукции, выявить новых потребителей и разработать систему антикризисных мероприятий по сбыту продукции, которая позволит в будущем более оперативно реагировать на подобные изменения.
Сбытовая деятельность является одним из наиболее важных аспектов деятельности любой компании, поскольку именно эффективно налаженные механизмы сбытовой деятельности позволят получить максимальную прибыль.
В условиях кризиса основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности компаний будут являться: совершенствование ассортиментной политики, каналов распределения, системы коммуникаций, систему управления сбытовым персоналом.
2. Бизнес диагностика "Боди-Мастер"
2.1 Структура собственности
Розничная сеть "Боди-Мастер" является индивидуальным предпринимателем.06 апреля 2004 года в Единый государственный реестр индивидуальных предпринимателей внесена запись о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя Пешкова Бориса Александровича, а 11 апреля 2004 года физическое лицо Пешков Борис Александрович встал на учет в налоговом органе.
Юридический адрес: 656 056, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Гоголя, д.47, ТД "Ультра".
Директор фирмы: Пешков Борис Александрович.
Миссия фирмы: "Удовлетворение потребностей населения путём обеспечения потребителей товарами для красоты и здоровья".
Общие цели фирмы формулируются и устанавливаются на основе общей миссии организации и определённых ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство. Основной целью розничной сети "Боди - Мастер" является наращивание объемов продаж и соответственно увеличение прибыли.
Индивидуальный предприниматель имеет круглую печать, расчётный, банковские счета, а также штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации. Общество для достижения целей своей деятельности в праве от своего имени совершать сделки, приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в арбитражном и третейском суде. Индивидуальный предприниматель несёт ответственность в пределах своего имущества.
Основной вид деятельности: реализация товаров для красоты и здоровья через сеть розничных магазинов.
По своей структуре розничная сеть "Боди - Мастер" представляет собой сеть отделов в следующих торговых центрах, как:
ТЦ "Старый базар", Ленина проспект, 1а / Льва Толстого,19 - 1 этаж;
ТРК "Сити-центр" Красноармейский проспект, 47а/ Пролетарская, 124 - 2 этаж;
ТД "Ультра", Гоголя, 47 - 1 этаж;
ТРЦ "Европа", Павловский тракт, 251в - 2 этаж, которые являются предприятиями розничной торговли.
2.2 Продукция и рынки. Характеристика продукции
Компания "Боди-Мастер" производит реализацию различных категорий товаров для красоты и здоровья. В торговых точках представлены следующие ассортиментные группы:
Массажеры деревянные
Аппликаторы Ляпко
Массажные мячи
Ионизаторы воздуха
Миостимуляторы
Вибропояса
Ортопедические подушки, пояса
Сопутствующие товары (батарейки, аккумуляторы и др.)
Объём продаж товаров каждой из выделенных групп, а также основные параметры, определяющие их конкурентоспособность, представлены в таблице 5.
Таблица 5 - Классификация товарного ассортимента
| Группа товара | Описание продукции | Основные параметры, определяющие конкурентоспособность | Объемы продаж тыс. руб. | ||
| 2007 г. | 2008 г. | 2009 г. | |||
| Массажёры | массажные валики, ионизаторы, массажные мячи, пояса для похудения | Цена, качество, ассортимент | 3950 | 4380 | 3700 |
| Стимуляторы | массажеры и миостимуляторы | Цена, качество | 1370 | 1470 | 1350 |
| Тренажёры | жимфлексторы, ортопедические подушки, грелки, тренажеры | Качество | 1490 | 1500 | 1460 |
| Сопутствующие | батарейки, аккумуляторы, фонарики | Цена, массовость | 386 | 425 | 438 |
В диаграмме на рисунке 5 наглядно отображено соотношение объёма продаж по каждой группе товара за 3 года.
Рисунок 5 - Динамика объема продаж
Рыночная перспектива товара данных групп:
Группа массажеров - обладает наиболее эффективным соотношением цены и качества, вследствие чего для него характерен стабильно высокий объём продаж
Группа стимуляторов - является наиболее специфичной продукции, что способствует низкому уровню продаж на всём протяжении деятельности фирмы.
Группа тренажёров - при относительно небольшом ассортименте является одним из приоритетных, т.к к той группе относятся товары, наиболее точно характеризующие деятельность фирмы.
Группа сопутствующих товаров - имеют наиболее короткий срок использования, основную роль в данной группе играет распространенность товара, доступные цены. Также товары этой группы стратегически менее важны для компании, и, как правило, являются сопутствующей группой.
2.3 Продуктово-рыночная классификация
Всех клиентов "Боди-Мастер" можно условно разделить на следующие группы:
"случайные" покупатели;
постоянные покупатели;
индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности.
Распределение продукции по рынкам продаж представлено на рисунке 6:
