Совершенствование сбытовой деятельности организации (стр. 11 из 16)
"Случайные" покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в торговом центре, заинтересовались продукцией отдела "Боди-Мастер" (голосовая реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (батарейки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.
Постоянные покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в "Боди-Мастер". Они имеют возможность заказывать нужный товар.
Индивидуальные предприниматели для профессиональной деятельности закупают более крупные партии (от 10 до 30 единиц) продукции. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 6.
Таблица 6 - Объём продаж каждой из групп покупателей
| Группа покупателей | Объём продаж, тыс. руб. | Доля в общем объёме,% |
| "Случайные" покупатели | 520 | 7,5 |
| Постоянные покупатели | 5950 | 85,6 |
| Индивидуальные предприниматели | 480 | 6,9 |
| Итого | 6950 | 100 |
Проанализировав данные, представленные в таблице 6, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для "случайных"), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для индивидуальных предпринимателей).
2.4 Закупки
Розничная сеть "Боди-Мастер" работает с поставщиками, которые поставляют ей разные по объему партии товара.
Старший продавец делает заказ необходимого товара, и поставщики непосредственно приезжают в отделы, привозят товар.
Весь товар находится в магазинах, складов индивидуальный предприниматель не имеет.
Организация приемки товаров в отделах розничной сети "Боди-Мастер" существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. Товар должен соответствовать стандартам. Приемка товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.
Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат, ветеринарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки.
При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт. После приемки товара, количество заносится в базу данных отдела. Этим занимается старший продавец, он должен следить за приходящим и уходящим товаром, а также за сохранностью документов. Товар поступает по мере его продажи. Старший продавец связывается с поставщиками, делает заказ.
Продавец в течение дня пополняет товар на полках. В отделах наиболее большой спрос идет на такие товары, как: батарейки Duracell, деревянные массажеры, жимфлексторы, пояса для похудения. Розничная сеть "Боди-Мастер" по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства.
В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию.
В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации.
Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой предприятию сразу после ее поставки.
Подробная характеристика системы закупок представлена в таблице 7.
Таблица 7 - Характеристика системы закупок
| Закупаемые ресурсы и комплектующие изделия | Доля в общем объеме закупок,% | Поставщики | |||||
| Наименование (основные виды) | Количество в натур. ед. | Цена приобретения, руб. | Средняя рыночная цена, руб. | Объем закупок, тыс. руб. | |||
| Массажёры | Деревянные массажеры | 964 | 192 | 350 | 185 | 4,84 | ООО "Домашняя медицинская техника" |
| Аппликаторы, массажные мячи | 432 | 440 | 800 | 190 | 4,97 | ||
| Ионизаторы, ингаляторы | 560 | 1320 | 2400 | 740 | 19,36 | ||
| Массажные пояса | 597 | 1540 | 2800 | 920 | 24,07 | ||
| Стимуляторы | Миостимуляторы | 424 | 990 | 1800 | 420 | 10,99 | ООО "Энергия Алтай" |
| Автокресла | 163 | 1595 | 2900 | 260 | 6,80 | ||
| Очки | 34 | 1815 | 3300 | 62,5 | 1,63 | ||
| Тренажёры | Жимфлексторы | 328 | 1950 | 2900 | 640 | 16,74 | ИП "Реутов Е.Н. " |
| Ортопедические подушки и пояса | 221 | 330 | 600 | 73 | 1,91 | ||
| Грелки | 545 | 165 | 300 | 90 | 2,35 | ||
| Сопутствующие | Батарейки | 11272 | 11 | 20 | 124 | 3,24 | Duracell |
| Аккумуляторы, переходники | 2052 | 38 | 70 | 78 | 2,04 | ||
| Лампочки | 886 | 44 | 80 | 39 | 1,02 | ||
| 3821,5 | 100 | ||||||
Расчет объёма закупок по различным группам товара показал, что объём закупок товара равен объёму реализации за отчётный период (год). Такая ситуация свидетельствует об отсутствии запасов, что способствует нестабильности "Боди-Мастер". В связи с отсутствием запасов продукции регулярно возникают ситуации, когда покупатель не имеет возможности приобрести желаемый товар своевременно, что в свою очередь ведёт к снижению лояльности покупателей.
2.5 Описание торгового процесса
Торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Более подробное описание торгово-технологического процесса представлено в схеме на рисунке 7.
Рисунок 7 - Торгово-технологический процесс в магазине
Операции с товарами до предложения их покупателям - это приемка товара от поставщика, проверка, расчет за товар и расстановка товара в отделе.
Операции непосредственно по обслуживанию покупателей - это показ товара, необходимая информация о товаре.
Завоз товаров осуществляется в соответствии ежемесячным товарооборотом, площадью торгового зала, численностью работников и режима работы магазина, а так же установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем.
Для хранения товаров и расчета с покупателями в отделах имеется необходимое оборудование: кассовые машины, горки, стеллажи, прилавки, персональный компьютер для работы в программе 1С.
Все образцы товаров в торговом зале снабжают ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники снабжают фирменными знаками. Основной задачей выкладки товара, является обеспечение максимальной наглядности всего ассортимента продукции для покупателя. На порядок выкладки товара в "Боди-Мастер" оказывают влияние следующие факторы:
Широкий ассортимент;
Недостаточная торговая площадь;
Необходимость хранения дополнительных единиц товара;
Для решения поставленной задачи с учётом особенностей компании, для различных групп товара используются наиболее подходящие виды выкладки.
В частности при распределении на витринах массажных поясов, подушек используется вертикальная выкладка (однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз). Деревянные массажёры, аппликаторы Ляпко, ионизаторы размещены по принципам горизонтальной выкладки (товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 1-2 полки). Метод фронтальной выкладки товара используется при размещении батареек, аккумуляторов и прочих товаров этой группы.
Таким образом в торговых точках "Боди-Мастер" в зависимости от наличия того или иного товара, организации конкретной точки и других факторов используются 3 основных вида выкладки товара.
Краткая характеристика торговых точек. Общая площадь отделов составляет 62м2:
ТД "Старый базар" - 12м2,ТД "Ультра" - 10м2,ТРК "Сити-центр" - 20м2,ТРК "Европа" - 20м2.
2.6 Персонал
На сегодняшний день персонал "Боди-Мастер" составляет 9 человек (1 старший продавец, 8 продавцов-консультантов). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом:
З/п = М. + 6% В.
В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях).
Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 8.
Таблица 8 - Система штрафов розничной сети "Боди - Мастер"
| Нарушение | Размер штрафа, руб. |
| Опоздание (до 1 часа) | 200 |
| Опоздание (до 2 часов) | 500 |
| Неявка на рабочее место без предварительного согласования / отсутствие более 2 часов | 1000 |
Пример расчёта заработной пример расчёта заработной платы: