Совершенствование сбытовой деятельности организации (стр. 13 из 16)

Оценку маркетинговых переменных проведем с помощью определения веса значения переменной во всей представленной структуре показателей, взяв при этом вес всей структуры за 100%.

Параллельно по каждой маркетинговой переменной приведем вес объекта рынка, то есть оценим способность удовлетворить рассматриваемый показатель каждым из представленных конкурирующих товаров находящихся в одном сегменте рынка.

Таким образом, Вi (i=1,4) - конкурентный вес объекта рынка является суммой произведений веса переменной на вес объекта по данной маркетинговой переменной деленной на 100%.

Принятые оценки маркетинговых показателей является экспертными и взяты из исследований схожих рынков, представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Анализ конкурентоспособности розничной сети "Боди - Мастер"

Критерий	Вес переменной, %	Боди-Мастер	Интернет - и телемагазины	Магазины спорттоваров	Салоны красоты и оздоровительные центры
1	2	3	4	5	6
Товарный ассортимент продуктов по наименованиям	18	1,26	1,8	1,08	0,9
Уровень цен.	35	2,1	2,45	1,75	1,4
Оформление места продажи	23	1,15	0,46	1,38	1,61
Реклама в СМИ	10	0,3	0,8	0,8	0,3
Организация массовых акций связанных с компанией.	5	0,1	0,3	0,35	0,15
Повсеместность, охват рынка (по г. Барнаулу)	9	0,63	0,45	0,45	0,63
Вес всей структуры переменных	100
Итого	5,54	4,46	4,73	4,09

Из анализа конкурентоспособности видно, что "Боди - Мастер" занимает лидирующую позицию, т.к удовлетворяет потребности покупателей более комплексно, чем конкуренты. Для конкурентов характерны высокие показатели по одним критериям, и низкие по другим, что не способствует поддержанию высокого уровня спроса.

Привлекательность рассматриваемой отрасли заключается в растущем спросе на продукцию (снижение спроса обусловлено экономическим кризисом и имеет временный характер), интенсивность конкуренции среди компаний отрасли на данный момент возрастает от умеренной к высокой по Алтайскому краю и высокая по России; влияние поставщиков довольно сильное, вследствие специфичности товара; влияние со стороны покупателей - умеренное.

Привлекательность отрасли средняя - обеспечивает перспективы роста и прибыльности.

2.9 SWOT-анализ "Боди - Мастер"

Проанализировав данные по предприятию, полученные в период прохождения практики, а также данные по отрасли и экономической обстановке в целом, был проведён SWOT-анализ (таблица 13).

Таблица 13 - SWOT- анализ розничной сети "Боди-Мастер"

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
Наличие дополнительных рынков сбытаВозможность привлечения кредитных схем продажиОтсутствие на рынке г. Барнаула организаций с аналогичным ассортиментом	Широкий ассортимент товараВыгодное месторасположение магазиновВысокое качество продукцииБыстрота обслуживания клиентов в сравнении с основными конкурентами
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Снижение платежеспособности потребителейНеэффективная система налогообложенияУсиление конкуренции	Недостаточная квалификация и нехватка персоналаВысокая текучесть кадровНедостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбытаОтсутствие запасов продукцииНеудовлетворительное состояние маркетинговых исследованийНесоответствие ассортимента потребностям клиентовНизкий уровень организации торговых точек.

В результате SWOT - анализа были выявлены следующие проблемы розничной сети "Боди - Мастер":

Отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров.

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта

Недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети.

Низкий уровень организации торговых точек.

3. Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди - Мастер"

В рамках проведенной бизнес-диагностики организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Боди-Мастер":

Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта.

Неорганизованность торговых точек.

Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:

Разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей розничной сети и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции.

На основе анализа результатов исследования выбрать наиболее эффективные способы рекламы и стимулирования сбыта.

Опираясь на данные, полученные в ходе исследования и бизнес-диагностики "Боди-Мастер" разработать план оптимизации ассортимента.

Разработать для персонала розничной сети систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей.

Оптимизировать организацию торговых точек.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности отражены на рисунке 11.

Рисунок 11 - Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Боди-Мастер"

Рассмотрим каждое из направлений более подробно.

Маркетинговое исследование

Для достижения наилучших результатов исследование должно быть проведено по расширенной анкете.

Заполнение такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий деревянный массажор или иной товар. Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовую" продукцию, что будет способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей в 4 отделах розничной сети. Полученные данные представлены ниже.

По результатам опроса самая большая группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (36%), доли покупателей в возрасте 26-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28% и 26% (рисунок 12)

Рисунок 12 - Возрастная характеристика покупателей

Причины таких результатов скорее всего заключаются в том, что с возрастом люди более внимательно относятся к состоянию своего здоровья, а значит чаще прибегают к различным оздоровительным процедурам и приборам, с помощью которых они проводятся. Меньшая доля покупателей старше 50 лет, по сравнению с предыдущей категорией, обусловлена, на наш взгляд, тем, что в целом для людей старшего возраста характерно снижение уровня доходов, следовательно снижение покупательской активности.

По результатам опроса были выявлены источники информации наиболее популярные среди покупателей розничной сети "Боди-Мастер". Долевое соотношение этих источников отображено в диаграмме на рисунке 13