Организация предприятия по производству рыбной консервации (стр. 2 из 6)

Будущих покупателей необходимо рассматривать с двух сторон, это конечный потребитель и непосредственно покупатели, с которыми необходимо будет работать компании. Конечный потребитель - обыкновенные люди практически с любым достатком. Что же касается покупателей, работающих непосредственно с нашим предприятием:

Перечень потребителей р\к.

Крупные оптовики (работают с мелкими магазинами, рынками).

Торговые сети (ОКЕЙ, Пятерочка, Лента, Ашан, Карусель и т.д.).

Региональные дистрибьюторы.

Мелкие оптовые компании.

Розничные магазины (самовывоз).

Рисунок № 2. Потребители р\к

Несмотря на достаточно большое кол-во потребителей и обширный рынок сбыта, р\к трудно реализовать в полном объеме. Это обуславливается многими факторами: платежеспособность, сезонность спроса, сильная конкуренция, но также нельзя не брать во внимание и человеческий фактор. Зачастую от работы менеджера по продажам, а также и от работы руководителей зависит сбытовая политика компании и объем сбыта готовой продукции.

Основными конкурентами в Санкт-Петербурге являются:

ОАО "Новоладожский Рыбный Комбинат", который имеет 4 цеха по производству р\к (томатный, шпротный, фаршевый и вялочный) Находится комбинат в пос. Новая Ладога на удалении 160 км от С-Пб.

Цены варьируются от 9 до 24 рублей за банку в ассортименте, что не очень дорого, однако рекламная политика данной компании слабая. К тому же компания "Машрыбпром" готова отгружать на отсрочку до 1 мес.

Это достаточно сильный конкурент для моей компании, поскольку продукция "НРК" уже успела зарекомендовать себя на рынке р\к как достаточно качественная.

ОАО "Пищевик", расположенная в Санкт-Петербурге, 196006, Лиговский пр, 289. Компания предлагает широкий ассортимент рыбной консервации хорошего качества, а тот факт, что предприятие находится на территории города, делает его продукцию весьма привлекательной в плане логистики. "Пищевик" - старейший комбинат на северо-западе России, его продукция давно известна крупнейшим потребителям.

Таблица 1. Планирование объема сбыта, л

Перечень продуктов производства	Низший объем сбыта, единиц за год		Наиболее вероятный объем сбыта, единиц за год			Высший объем сбыта, единиц за год
"Килька в томатном соусе"	271520		301520			401520
"Шпроты в масле"		602200		682200	752200
"Натуральная группа" (в ассортименте)		107104		137104	187104

Пояснение к таблице: наихудший для нас вариант заключается в том, что этот объем достигается, если все пойдет не так, как хотелось бы. Наиболее благоприятный вариант - исполнятся все планы и оправдаются надежды и труд. В графе "наиболее вероятный объем сбыта", оценив преимущества и недостатки нашего предприятия, возможные риски, сезонность, указаны наиболее вероятные цифры.

4. План продвижения товаров, услуг

Выпускаемую продукцию планируется распространять в торговых сетях, розничных магазинах, а также на продуктовых рынках. Самым трудным в начале будет продвижение нашего продукта и поиск клиентов. Поэтому для моего производства я планирую изготовить необходимое количество образцов продукции и прежде чем начать массовое производство, сформировать объемную клиентскую базу. План продвижения ООО "Машрыбпром" зависит от многих факторов: от финансового состояния рынка, собственной платежеспособности, от объема выпуска готовой продукции, а также от вида той продукции, которую продают менеджеры. Возможность отсрочки платежа клиента, предоставление бонусов, скидок, зависит от того, чем торгует менеджер и в каком объеме. Например, килька отгружается на отсрочку платежа не более чем на месяц и только тому клиенту, с которым прошло уже несколько отгрузок по предоплате. Шпроты отгружаются иногда и на двухмесячную отсрочку, в зависимости от объема и финансового состояния клиента. Правда практика длительных и крупноденежных отсрочек может быть пересмотрена, в виду сложившейся экономической ситуации. Что же касается рыбной консервации, то прежде всего, встает вопрос о развитии торговой марки компании, или так называемым брендингом. Составление программ по продвижению продукции, реклама продукции на региональном телевидении, участие во всероссийских и международных выставках (Worldfud, Продэкспо), проведение промо-акций все это является элементами развития торговой марки. Что касается самих потребителей, то приоритетным направлением развития рынка сбыта являются сети (ОКей, Пятерочка, Лента, Карусель и т.д.). Также необходимо развитие сети региональных дистрибьюторов и торговых представителей.

Чтобы потребитель взял нашу продукцию еще раз, нужна продукция высшего качества, высококвалифицированные сотрудники, а также опытные логисты, т.к доставка является одним из важнейших элементов в цепочке продвижения и распространения продукции.

По мировой практике принято тратить на рекламу около 5% от чистой прибыли, наше предприятие планирует потратить примерно столько же.

4.1 Установление уровня цен

Цена будет установлена исходя из себестоимости продукции, с учётом цен конкурентов. Так как мы хотим установить цены немного ниже, чем у конкурентов, даже при использовании нами качественного оборудования и квалифицированного персонала, нам придётся первое время нести небольшие убытки, возможна экономия за счет грамотной логистики, а также возможны проведения акций для торговых сетей (2банки по цене одной). Из существующих основных способов ценообразования, из которых может выбирать фирма, для нашего предприятия предпочтительны способы, связанные с немного сниженными ценами на товар, нежели чем цены конкурентов. Чтобы повысить свой доход и оправдать низкие цены на продукцию, мы нацелены на увеличение количества продаж рыбной продукции. Примерные цены реализации продукции, аналогичной нашей, у конкурентов колеблются в районе 9-30 руб. за банку. Компания будет придерживаться стратегии круглых цен, т.е. без учета до копейки. В дальнейшем возможно повышение цен (но не выше, чем средняя цена у конкурентов), однако сначала необходимо завоевать репутацию и постоянных клиентов, для которых разница в цене впоследствии не будет иметь существенного значения для приобретения нашего товара.

Также предполагается широкое применение неценовых приемов воздействия.

4.2 План сбыта

Всю производимую продукцию необходимо продавать. Но это практически нереально не только для молодых компаний, но и для крупных.

Как уже было сказано ранее, р\к имеют большой срок годности (2 года), это дает возможность складывать продукцию на сезон, одновременно не уменьшая объемы производства. Торговые сети мы определили, как приоритетное направление сбыта, по статистики сети потребляют всего 15% рынка продуктов, но они необходимы производителю для развития торговой марки. Для "входа" в сети необходимо проплатить бонусы, что ведет за собой дополнительные затраты, но зато есть уверенность в своевременной оплате больших сумм по дебиторской задолженности. Необходимо также развивать и региональный рынок сбыта, для этого предлагаю использовать торговых представителей, а также дистрибьюторов. С дистрибьюторами работать следующим образом: предоставлять эксклюзивное право продажи нашей продукции в регионе, определять необходимый нам минимальный постоянный объем выбираемой продукции, осуществлять выплаты бонусов от объема, возможна оплата работы торгового представителя, минимальный объем заказа назначаем сами.

4.3 План рекламных мероприятий

Как уже говорилось, необходим чёткий план рекламных мероприятий. Планируется регулярное проведение бесплатных дегустаций, и участие на международных продуктовых выставках (Worldfud, Продэкспо), размещение реклам в специальных продуктовых каталогах, публикации статей в специализированных изданиях, а также реклама в интернете и создание собственного сайта. В качестве рекламы может служить специальное оформление витрины или информация о том, что предприятие готовится выпустить в ближайшее время.

На все мероприятия по рекламе планируется выделить 100000 руб., куда включаются затраты на все методы рекламирования, описанные выше.

4.4 Планирование доходов от реализации товаров

Предполагается, что в первый месяц мы не будем получать дохода, т.к не будем производить продукцию, пока происходит установка оборудования, реконструкция помещения, поиск и обучение сотрудников и т.д.

Общий объем реализации в таблице указан меньше, чем наиболее вероятный, на величину просроченного или испорченного в процессе изготовления р\к продукции, т.е. то, от чего объем реализованной продукции будет снижен. В практике принято за эту величину брать 8-10%.

Таблица 2. Планирование доходов от реализации товаров

№ п. п.	1м-ц	2м-ц	3м-ц	4м-ц	5м-ц	6м-ц	7м-ц	8м-ц	9м-ц	10м-ц	11м-ц	12м - ц
1.	продажи, банки.	-	800 000	800 000	850 000	900 000	900 000	950 000	950 000	1000 000	1100 000	1 100 000	1 150 000
2.	цена реализации,руб/банка	-	14	15	15	15	15	15	16	16	16	17	17
3.	доходы от реализации,р.	-	11200000	12000000	12750000	13500000	13500000	14250000	15200000	16000000	17600000	18700000	19550000
4.	Итого	164 500 000 руб.

5. Производственный план

5.1 Описание производственных мощностей

Производство р\к.