Смекни!
smekni.com

Маркетинговая политика предприятия (стр. 5 из 14)

Количественные характеристики ассортимента продукции ОАО «САН Интербрю» представлены в табл. 8.

Таблица 8 Показатели ассортимента

Показатели товарного ассортимента Ед. измерения Значение
Широта исследуемого ассортимента Ед. 11
Насыщенность ассортимента Ед. 32
Глубина предложения Ед. 5
Доля импортных товаров в общем предложении Ед. 6

Для выявления «проблемных» марок, построим матрицу BCG (БКГ), для продукции ОАО «САН Интербрю».


Рисунок 13. Матрица BCG для продукции ОАО «САН Интербрю»

Звезды (Толстяк, Сибирская корона) - это товары с высокой долей рынка в быстро растущих отраслях. Они требуют значительных инвестиций, но в то же время приносят большой доход.

Дойные коровы (Клинское) - это товары, имеющие высокую долю рынка в медленно растущих отраслях. Данные товары не требуют дополнительных вложений, они регулярно приносят достаточную стабильную прибыль.

Собаки (Тинькофф) - не требуют финансовых вложений, но и не приносят прибыли.

Темные лошадки (StellaArtois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen) - обещают высокие темпы роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому менеджеры ОАО «САН Интербрю» должны пытаться с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих продуктов необходима потому, что в будущем нужны продукты, приносящие большую прибыль.

1.3.3 Анализ сбытовой политики предприятия

Сбытовая политика предприятия осуществляется через построенную региональную торговую сеть ОАО «САН Интербрю». Компания продает продукцию через представительства в регионах, которые в свою очередь поставляют продукцию в области, города, районы. Основными средствами стимулирования сбыта ОАО «САН Интербрю», являются: акции, скидки, подарки потребителям. В настоящее время ОАО «САН Интербрю» находится в стадии зрелости (рис. 14 )


Рисунок 14. Жизненный цикл ОАО «Сан Интербю»

Рассмотрим факторы, определяющие сбытовую политику ОАО «Сан Интербю» (табл. 9 ).[33]

Таблица 9 Факторы, определяющие сбытовую политику ОАО «Сан Интербю»

Факторы, определяющие сбытовую политику ОАО «Сан Интербю» Краткая характеристика фактора
Особенности конечных потребителей Количество, степень концентрации, величина базовой разовой покупки, уровень средних доходов, особенности покупательского поведения
Возможности фирмы Конкурентоспособность товара и фирмы, рыночная стратегия фирмы, масштабы ее деятельности, наличие и степень использования ресурсов
Характеристика товара Вид, уровень цен, сезонность производства и потребления, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения
Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов Число конкурентов, их концентрация, местоположение, сбытовые стратегии и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
Характеристика и особенности рынка Потенциальная и фактическая емкость, обычаи и торговая практика, плотность торговой сети и распределения покупателей

Оценим сбытовую политику ОАО «САН Интербрю».

Для оценки факторов сбытовой политики автором было проведено исследование потребителей пива в г. Новосибирске. Для этого был проведен опрос потребителей в одном из магазинов торговой сети алкогольной продукции («Крепость», ЧП «Кожемякин»). Размер выборки составлял [33]:

n = (t2 * σ2 * N ) / (N*∆2 + t2 * σ2)

t – коэффициент, связанный с вероятностью (ρ) гарантирующей результат при ρ = 0,954, t = 2

Зависимость нормативного отклонения оценки (t) от вероятности получения результата (ρ) приведена в табл.

Таблица 10 Зависимость нормативного отклонения оценки (t) от вероятности получения результата (ρ)

Р, % 60 70 80 85 90 95 97 99 99,7
t 0,84 1,03 1,29 1,44 1,65 1,96 2,18 2,58 3,00

σ2 – общая дисперсия признака: для относительной величины признака принимают максимальную величину 0,25;

∆ - предельная ошибка выборки, которая составляет 10 %;

N – объем генеральной совокупности - 70 % взрослого населения г. Новосибирска, т.е. по статистическим данным ОАО «САН Интербрю» - около 500 тыс. чел.

n = (t2 * σ2 * N ) / (N*∆2 + t2 * σ2) = (22*0,9542*500 000)/(500 000*0,12 + 22*0,252) = 364 человека.

Автором было опрошено 365 человек.

При проведении опроса был использован устный опрос: потребителям задавались вопросы. В результате были получены следующие сведения:

Разовая покупка пива одним покупателем составляет около 50 рублей.

Уровень средних доходов покупателей – 7500 руб. на человека.

При оценке эффективности каналов товародвижения составим табл. 12

Таблица 12 Оценке эффективности каналов товародвижения

Критерии эффективности Каналы товародвижения
Нулевого уровня Одноуровневый Двухуровневый Многоуровневый
Количество участников 5
Объем реализации, тыс. руб. 2033141
Уровень издержек обращения, % 59
Скорость товародвижения Высокая
Управляемость каналом Канал частично управляемый
Степень охвата потребителей Высокая

Оценка уровня издержек товародвижения приведена в табл. 13

Таблица 13 Оценка уровня издержек товародвижения

Этап товародвижения Содержание затрат Затраты на единицу, руб. Всего затрат Альтернативный вариант
Обработка заказов Заработная плата сотрудникам, канцелярские расходы, 1,77 119955 1,5
Поддержание уровня запасов товара Заработная плата снабженцам 2,65 179932 2,5
Складирование и хранение Затраты на заработную плату складскому персоналу, содержание склада 4,42 299888 4,4
Транспортировка Затраты на автомобили, топливо, заработную плату водителей 5,31 359865 5,0
Административно-управленческие Расходы на автомобили, питание, содержание аппарата управления 3,54 239910 3,5

Анализ услуг и льгот оптовой и розничной торговли представлен в табл. 14