взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с
узковедомственных позиций.
- Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам:
в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения
поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как
Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что
партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом
новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то
отказываются, выдвигают новые требования [21].
В процессе переговоров следует учитывать и этику невербальных
взаимоотношений (Приложение 9).
3.2. Сравнительный анализ делового этикета в различных странах
Вследствие мощного всемирного процесса объединения и усиления
экономических связей происходит рост рынков экспорта и импорта, многие
компании становятся многонациональными. Деловой успех стал в большей
степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами (и не
только ими) тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при
ведении дел за границей - большая проблема для тех, кто ездит в деловые
поездки по разным странам. Не менее важно знать об особенностях культуры,
традиций и правил хорошего тона стран, откуда к вам приезжают деловые
партнеры [14; 97].
Знание этикета собственной страны еще мало что гарантирует. Поэтому,
чем больше вы почерпнете информации о той стране, в которую собираетесь
ехать, тем больше у вас будет шансов на успех. В. А.Сухарев и М. В. Сухарев
выделяют ряд правил этикета, справедливые независимо от того, куда вы
приехали:
- уважайте национальные традиции в еде, праздники, религию и
руководство страны, в которой вы находитесь;
- не сравнивайте со своей страной;
- ничего не критикуйте;
- будьте всегда пунктуальны, учитывайте движение на дорогах и скопление
людей на улицах;
- не хвастайтесь большими деньгами;
- ознакомьтесь с денежной системой страны, в которой находитесь;
- очень важны титулы, ими следует пользоваться;
- корреспонденция должна иметь очень официальный характер;
- приезжая не в первый раз в страну, позаботьтесь, чтобы на обороте
вашей визитной карточки была информация на языке этой страны;
- обязательно вставайте, когда звучит национальный гимн страны.
Наблюдайте и повторяйте действия ваших хозяев;
- не надевайте специфические национальные костюмы вроде тоги или сари.
Ведь может оказаться, что это имеет религиозный характер;
- нельзя требовать, чтобы все было, как у вас дома: еда, обслуживание
и т.п.;
- имена следует запоминать. Если имя трудное, не вредно будет
потренироваться в его произношении. Имейте в виду, что имена могут
указывать на социальный статус и семейное положение. По именам звать людей
не следует, если они сами об этом не попросят [14;98].
Можно напомнить, как устанавливались торговые связи со средневековой
Японией, которая до известной эпохи Мейдзи была почти наглухо закрытой для
остального мира. Коммерсант, купец, прибывший в страну восходящего солнца
для установления деловых связей, представлялся императору. Процедура
представления была столь унизительной, что не каждому зарубежному гостю она
была под силу. Иноземец должен был от двери приемной залы ползти на коленях
к отведенному ему месту, а после приема таким же образом, пятясь как рак,
покинуть свое место и скрыться за дверью [6; 532].
Но, как и в те давние времена, так и сейчас, правила делового
этикета помогают сближению экономических и финансовых интересов торговых
людей, бизнесменов. Прибыль была и остается выше всех различий
национального характера, вероисповедания, социального положения,
психологических особенностей. Эти различия подчинялись этикету интересующей
бизнесмена страны. Подчинение правилам игры определяющей стороны создавало
основу для успеха сделки.
Этикет имеет не только исторические, но и географические и
этнографические особенности. Так, в Англии 16 века в годы правления Генриха
VII этикет требовал, чтобы "гость, пришедший на обед, поцеловал хозяйку,
хозяина, их детей, а также домашних животных".
Так, например, в Турции принято принимать гостей в бане, а в Японии -
постоянно извиняться перед гостями, что нечем угостить гостей (хотя стол
ломится от яств), что на Востоке суп подают в конце еды (обеда), а
вежливость англичан проявляется в точности, доходящей до педантизма, в
Латинской Америке разговоры о жаре являются дурным тоном [6; 532].
Общение начинается с приветствия, Многообразие форм приветствий не
поддаются всестороннему описанию и классификации (кивок головой, поклон,
рукопожатие, поцелуй, воздушный поцелуй, словесное приветствие и т.д.).
Формы приветствия разнообразны.
О племени масаи рассказывают, что перед тем, как приветствовать друг
друга, они плюют на руки. Житель Тибера, снимал шляпу, высовывал язык, а
левую руку держал за ухом, как бы прислушиваясь.
Люди из племени маори прикасаются друг к другу носами.
В Англии, женщина на улице, как правило, первая приветствует мужчину,
т.к. ей представляется право решать, желает ли она публично подтвердить
своё знакомство с данным мужчиной или нет. Европейцы при приветствии
приподнимают шляпу и слегка кланяются. У японцев существует 3 вида
поклонов: низкий, средний, лёгкий (с углом 150) [6; 533].
Нормы и правила этикета часто вызывают разного рода разногласия. Так,
русский писатель Куприн был противником такой формы приветствия как
целование женских рук. Однако, известно, что, например, польский этикет
признаёт такую форму приветствия дамы.
Этикет предписывает, как прощаться. Если общество многочисленно, можно
ни с кем, кроме хозяев не прощаться. Это всюду кроме Англии называется
"уйти по-английски", а в Англии - "уйти по-французски".
Что касается расстояния между говорящими, то, как правило, партнеры
равного статуса общаются на более близком расстоянии, чем начальник и
подчиненный. Жители стран Латинской Америки и Средиземноморья устанавливают
дистанцию общения более близкую, чем жители стран Северной Европы.
Расстояние между говорящими уменьшается с севера Европы на юг (такая же
закономерность была отмечена и для Северной и Южной Америки). Если для
жителя Великобритании приятное, естественное расстояние - 1,5 - 2 метра, то
для жителя Греции достаточно 1 м. Американцы и англичане располагается
сбоку от собеседника, тогда как шведы склонны избегать такого положений [6;
533].
Институт гостеприимства существовал в очень сходной форме у самых
разных народов мира: у древних германцев и евреев, у арабов и австралийцев,
индейцев и народов Севера. Поразительные совпадения в ритуале приема гостя
у народов, удаленных друг от друга во времени и пространстве, конечно, не
могут быть случайными, они свидетельствуют об устойчивости неких глубинных
структур ритуала, его семантических мотиваций.
У якутов проезжий мог в любое время зайти в дом, расположиться там,
пить чай, варить пищу или ночевать. Даже неприятного ему человека хозяин не
смел удалить из своего дома без достаточно уважительных причин. Чукчи
утверждали, что хозяин должен сохранить уважительное отношение к гостю,
даже если тот его побьет.
Классической страной гостеприимства по праву считается Кавказ. Это
обусловлено укладом кавказских горцев, сохранностью высокоритуализованной
рыцарской культуры, а также географической изолированностью,
способствовавшей консервации архаических черт быта. В то же время
гостеприимство народов Кавказа не является чем-то совершенно
исключительным, оно находит множество параллелей в других регионах, в
частности у славянских народов Балканского полуострова.
"Именно право совершенно незнакомого человека остановиться в качестве
гостя в любом доме и безусловная обязанность хозяина оказать ему самый
радушный прием и предоставить все необходимое - EOT что, прежде всего,
характеризовало обычай гостеприимства у адыгов и других кавказских горцев",-
пишет исследователь культура адыгов В.К.Гарданов.
Соблюдение законов гостеприимства считалось одной из наиболее важных
обязанностей человека. Оно строго контролировалось обычным правом. Так,
например, в Осетии за их нарушение сбрасывали со связанными руками и ногами
в реку с высокого обрыва. При столкновении обязанностей гостеприимства с
обязательствами кровной мести преимущество отдавалось первым.
На Северном Кавказе каждый горец имел специальное помещение для гостей
(так называемая кунацкая). У состоятельных людей это мог быть отдельный
дом, у менее богатых - часть жилого дома, совпадавшая с мужской половиной.
Гостевой дом являлся также своеобразным клубом, где собиралась молодежь,
исполнялись музыка и танцы, происходил обмен новостями и т.д.
У некоторых адыгских дворян и князей стол в кунацкой был постоянно
накрыт в ожидании случайного гостя, и блюда сменялись триады в день.
Кабардинцы держали в кунацкой поднос с мясом, пастой и сыром, и называлось
это "пища того, кто придет".
Подобные обычаи существовали и у славян. В "Жизнеописании Оттона
Бамбергского" (ХП век) рассказывается о балтийских славянах. "Что особенно
вызывает удивление - их стол никогда не стоит пустым, никогда не остается
без явств, но каждый отец семейства имеет отдельный дом, опрятный и
честный, назначенный только для удовольствия. Здесь всегда стоит стол с
различными напитками и яствами: принимаются одни, немедленно ставятся