Почему консалтинг сплошные вопросы? (стр. 12 из 23)

Для сбыта своей продукции и услуг любой компании нужно уметь удерживать старых клиентов и находиться в постоянном поиске новых. Этим непростым делом занимаются подчас случайные люди. Менеджеры по продажам — «джентльмены продаж», «романтики больших объемов», скромные неутомимые труженики, несущие счастье и радость каждому потребителю, — набираются в большинстве случаев из тех, «которые есть».

И это, ээхххх… очень плохо. Потому что иногда такие случайные люди могут легко пустить дело нескольких лет и больших вложений – под откос. И потом никакой PR не поможет. Даже – личная PR-команда президента.

- Один человек всю жизнь искал правду, но никак не мог ее найти. Однажды он пришел в маленькую восточную страну, о которой почти ничего не было известно. И случайно нашел заброшенный храм. И жрец храма сказал ему, что именно здесь прячется сама Правда. Странник не поверил ему. Но жрец уверял, что так оно и есть на самом деле. И подвел его к большой статуе, на которую было наброшено плотное черное покрывало.
- Вот, - сказал жрец. – Правда перед тобой!
Тогда путешественник сдернул покрывало и увидел перед собой ужасное, страшное, омерзительное лицо. И он отшатнулся в испуге.
- Что это, - спросил он. Неужели это и есть Правда?
И тогда Правда ответила ему тихо:
-Да, это я и есть. Правда.
- Но какая же ты страшная, - сказал странник. – Страшнее тебя нет никого, как же я расскажу о тебе людям? Кто мне поверит?
- А ты солги, - сказала Правда, - и тебе все поверят.
Мораль. Правды как истины в последней инстанции не существует, но ест миф о ней. Правда бывает столь ужасной, что, узнав ее, человек может пожалеть о том, что стремился познать ее. Неудивительно поэтому, что яркие и убедительные иллюзии сильнее правды.

Вот – наверное, так!

В жизни много закономерностей.

В человеческом обществе – еще больше.

Вот задумаемся на секунду над такими казалось бы очевидными вещами – например, объявление из газеты – требуется менеджер с опытом работы от 3 лет. Или таким – руководитель с опытом работы более 7 лет в крупной компании.

Логически здесь сразу встает два неизбежных зла, неразрешимых без определенного компромисса парадокса.

Парадокс первый – если все компании требуют и берут на работу менеджеров только с опытом работы, ну скажем от трех лет, где же в течении целых трех лет протирал штаны менеджер, набирая этот самый опыт?

И парадокс второй – неужели опыт человека, семь лет руководившего одной компанией, к тому же в ситуации как рыночной, так и политической относительно стабильной, превалирует над опытом скажем такого же человека с опытом работы трех лет, но при этом не менее успешным руководителем.

Очень сомнительно.

Ну… по крайней мере – для меня…

Я не спорю – есть такое очень важное понятие, как корпоративная этика, которая безусловна важна. Но корпоративная этика – это такой камень преткновения. Люди ведь не роботы – моральная и физическая усталость от монотонной однотипной работы накапливаются, и все равно рано или поздно происходит срыв. И как результат – смена деятельности, от ухода в соседнюю, сопредельную сферу, до кардинальной ломки.

А это, между прочим, больно, с кровью и криками проходит. Думали, просто что-ли взять и несколько лет жизни откинуть? То-то…

Итак, люди попадают в консалтинговый бизнес разными путями и способами – но метода всего два. В первом случае в консалтинг люди приходят из бизнеса – то есть, решение взвешено, и добившись определенного профессионализма, люди хотят на этом профессионализме заработать. В принципе, похвальное рвение. Во втором случае речь идет о работе в консалтинге как в первом бизнесе.

В целом, я сторонник того, чтобы в консалтинг люди приходили из бизнеса – в любом случае консультант должен давать профессиональные рекомендации строго практического характера – они должны быть применимы сразу же.

Есть некоторые тонкости в работе консультантов, которые, впрочем, применимы и в любой другой отрасли.

Так, например, справедливость утверждения о репутации никто не отменял.

Напомню для несведущих или предпочевших забыть.

Первое время ты работаешь на репутацию, зато потом репутация работает на тебя.

К счастью, в этом правиле – исключения не допускаются.

Глава 7. Какие основные этапы взаимодействия с клиентом?

Консалтинговая компания – совершенно такой же субъект бизнеса, как нефтяная компания, металлургический комбинат или овощная база. То есть – все тонкости отношений с клиентами и все этапы их отработки – идентичны. Клиент – он и в Африке клиент.

И клиент всегда прав – до тех пор, пока его требования логичны и оправданны, а устремления совпадают с интересами компании.

В каждой консалтинговой компании – свой устав. И все его преподносят, как единственно верный, что в корне неправильно, но в целом – характерно.

- Приходит к раввину прихожанин.
- Ребе, у меня куры дохнут - что делать?
- Хм. Нарисуй на каждой розовый круг.
Через неделю снова приходит.
- Ребе, не помогает, куры всё равно дохнут…
- Попробуй нарисовать на каждой зелёный квадрат
Через неделю опять:
- Ребе, квадрат тоже не помогает, совсем мало кур осталось…
- Попробуй нарисовать на каждой жёлтый треугольник
Через неделю
- Ребе, все куры сдохли…
- Жаль, а у меня было ещё столько идей!...

Тем не менее, клиенты у консалтинговых компаний – все таки особенные. Потому что, в отличии от компаний, поставляющих товарную продукцию и услуги для поддержания хозяйственной деятельности, консалтинговые компании в той или иной степени оказываются значительно ближе к телу клиента – то есть, принимают непосредственное участие либо в самом управлении компанией, либо в разработке и коррекции существующей системы управления.

Поэтому для начала надо выяснить, а кто же они – клиенты консалтинговой компании? И дать им реальную градацию – а не академические определения, которыми так любят грешить большинство наших российских и зарубежных апологетов.

Надо сказать, что люди – в основном негативны. Причем далеко не только в работе – в жизни негатив и зависть к окружающим еще сильнее. И это тоже надо учитывать. Вот например, я не так давно заезжал на парковку на машине, и притормозил, потому что зазвонил мобильный телефон. Разговариваю. Вдруг слышу лай в окно. Поворачиваю голову, а там медленно притормаживает мерседес – и из него высовывают голову двое – судя по возрасту отец и сын, делают бетонные рожи, и показывая фак, медленно проезжают мимо. Осадок конечно очень неприятный остался – вот вроде бы солидные люди, на солидной машине, а ведут себя как пацанята-провокаторы. И с такими людьми в рабочих условиях консультантам приходится сталкиваться ежедневно.

- Идёт передача «Что? Где? Когда?». Ведущий говорит:
- Уважаемые знатоки, сейчас будет задавать вопрос новый русский Вован.
Вован:
- Уважаемые знатоки, меня зовут Вован. Два месяца назад мой кореш Колян занял у меня 1000$ и не отдал; месяц назад Колян занял у меня 2500$ и не отдал; неделю назад он занял уже 5000$ и опять не отдал.
Внимание, вопрос: кто в чёрном ящике?

Для начала разберем типовую схему взаимодействия с клиентами – а как правило, она строиться на проектной основе. Проект – это общепринятая форма взаимодействия с клиентами, она подразумевает создание рабочей группы под конкретные задачи, назначается глава группы, определяются задачи.

Любой проект имеет свой жизненный цикл.

Общую схему жизненного цикла в рамках данного положения проекта можно представить в следующем виде:

Регламент работы на проекте может быть представлен вот в такой форме – в качестве таблички с периодичностью этапов.

Этапы проекта	Срок	Ответ ствен ный	Функции	Описание работ	Взаимо-действие	Форма предоставления (отчет)
1 этап Основные параметры проекта, участники проекта, выбор точки зрения на проект, факторы, влияющие на результат проекта. Сбор информации
2 этап Доходы, текущие затраты, инвестиционные издержки, источники финансирования (разработка расчетной модели)
3 этап Оценка финансовой состоятельности, оценка эффективности инвестиций, риски проекта.
4 этап Подготовка описания и резюме проекта
5 этап Защита проекта

Консультант в процессе подготовки проектов должен наблюдать за клиентом, и отслеживать все моменты взаимодействия – иначе рискует ухватить по шапке – а поводов найдется множество.

- сизу, пю цай. стучаца. -За каво галасуис, за Мао или за Лю? - За Мао! - Ниправиля, снимай станы Бьют. сизу, пю цай. стучаца. -За каво галасуис, за Мао или за Лю? - За Лю! - Ниправиля, снимай станы Бьют. сизу, пю цай. стучаца. снимаю станы, аткриваю. соседка. - Адивай станы, пасли цай пить.

Вот почему консалтеры предпочитают работу на территории клиента?

А так ли это на самом деле? И вообще, кто это сказал?

Вот опять, на протяжении всей этой книги я пытаюсь убить в вас эту злосчастную иллюзию – что консультанты – бездельники, и что ими быть легко…

Хотя, предположим, бездельниками из них действительно является достаточно большое количество. А вот легко ли ими быть? Нет. У консультантов прямая зависимость в правиле – как поработаешь, так и поешь.

В этой книге я выступаю с позиции консультанта, и поэтому философствовать буду гораздо больше, обращаясь больше к личному жизненному опыту.

Однако это не повод отступать от хорошей традиции использовать метафоры и притчи, а также анекдоты и байки для иллюстрации своих мыслей. Все-так, Иисус Христос – суперзвезда. Придумать такой удачный метод передачи знания еще надо было догадаться.