1. 1 Цель разработки бизнес-плана (стр. 6 из 14)

Таблица 4.3
Прогноз роста продаж готовой продукции

Наименование изделии	Темп годового роста, %
мэо	123
Приборы	121
РемиконтР-130	126
Преобразователи	303
Приборы учета	340

Вывод: исходя из текущих целей, сбалансировать выпуск и запасы продукции и обеспечить объем продаж на сумму 76 862 млн. руб. в договорных ценах.

4.2.3. Затраты на реализацию объема продаж

Основные затраты по реализации объема продаж изложены в разделе "Финансы". Они отражают все коммерческие расходы, темпы и статистику.
Исходя из целей, затраты на коммерческие расходы сбалансированы и отражают реальную картину. Но есть надежда оптимизировать расходы через следующие мероприятия:

• оптимизация затрат по транспортному цеху;
• рациональное использование автотранспорта завода при встречных поставках;
• уменьшение доли транспортных расходов при оптимизации складских запасов у партнеров;
• внедрение комплексного подхода в практику командировок с целью экономии на связи, почтовых расходов (попутная доставка материала, согласование видов отгрузки, формы расчетов);
• обучение персонала культуре и правилам телефонных переговоров с целью экономии на связи;
• освоение, использование электронной почты;
• оптимизация затрат на рекламу путем привлечения консультантов.

АО будет необходимо выйти на уровень контроля затрат, приходящихся на единицу реализованной продукции по статье "коммерческие расходы реализации плана продаж".

4.3. Новые рынки

4.3.1. Новые рынки - старые товары

На фирме на принята стратегия расширения границ рынка за счет поиска и освоения не только новых рынков, но и новых сегментов рынка, путем более глубокого проникновения на каждый сегмент, с расчетом на рост повторных закупок. Цель - завоевать и расширить рыночную долю.
Сегодня есть стремление охватить самые крупные и стабильные доли сегмента, при этом более мелкие сегменты рынка остаются забытыми (легкая промышленность, пищевая, сельское хозяйство, транспорт, непроизводственная сфера).
Например, пищевая отрасль - это предприятия построенные в 80-х годах и оборудованные импортными линиями, которые в процессе эксплуатации износились и требуют частичной или полной замены оборудования, что многим предприятиям не под силу. В данный сегмент необходимо, совместно с проектантами, предложить контроллеры Р-130, т.к. несмотря на наличие ряда недостатков (качество комплектующих), наш прибор продолжает пользоваться довольно устойчивым спросом. Основным достоинством Р-130 является простота программирования и приборы поставляются с программным обеспечением, что отсутствует у наших конкурентов. Благодаря этим преимуществам в 1996 г. появились новые потребители по Р-130, например: Южноуральский завод "Кристалл", АО "Циклотрон" г. Обнинск, АО "Русский сахар" г. Тамбов, сохранились и потенциальные заказчики такие как: "НИИ Стекла" г. Гусь-Хрустальный, меткомбинат г. Магнитогорск, Алюминиевый завод г. Красноярск, ЗапСибмет-комбинат г. Новокузнецк. Для закрепления Р-130 на старых сегментах рынка и освоения новых рынков необходима его скорейшая модернизация.

Нашей фирме необходимо учитывать и то, что в течение ближайших нескольких лет следует ожидать массового выхода из строя электроэнергетического оборудования, которое практически полностью выработало свои ресурсы, значительное число электростанций работает в критическом режиме.
На ряду с этим продолжает свое развитие газовая промышленность. В проектах планирования РАО "Газпром" предусмотрено строительство газопроводов в следующих регионах Юго-Западной Сибири, северо-европейская часть страны, Поволжье, Алтайский край. Кроме строительства крупных распределительных газопроводов РАО "Газпром" намечает развитие газовых сетей среднего и низкого давления (Татарстан, Удмуртия, Карелия и др.). Развитие российской газовой промышленности связанно с научно-техническим прогрессом, поиском и внедрением новых инженерных решений, прогрессом технологий и оборудования. Следовательно перечисленным сегментам рынка мы можем предложить наряду со старыми традиционными товарами (МЭО, Р-130) и новую технику (преобразователи и расходомеры).

4.3.2. Новые рынки - новые товары

Разработанная энергетическая стратегия России до 2010 г. предусматривает перевод экономики на энергосберегающий путь развития. Основная доля (до 65%) в общей экономии энергоресурсов приходится на "большую" энергетику и около 12% собственно в промышленности. Примерно такой же потенциал энергосбережения имеют транспорт, строительство и жилищно-комму-нальный сектор (каждый в отдельности).
В октябре 1996 года Министром топлива и энергетики РФ утверждена Программа выпуска сертифицированных приборов и систем учета расхода энергоресурсов и оснащения ими потребителей в 1996-2000 годах, согласно которой будут выделены кредиты и привлечены инвестиции со стороны региональных фондов энергосбережения, банков и средств предприятий потребителей. В настоящее время в 53 регионах России приступили к формированию региональных программ.
Принимая во внимание то, что приборы (расходомеры и теплосчетчики), выпускаемые нашим предприятием, рекомендованы Главгосэнергонадзором РФ к применению, можно уверенно сказать, что в ближайшее время объем продаж значительно увеличится,

5. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

5.1. Ценовая политика

Документ "Ценовая политика" оформлен как приложение к бизнес-плану. Ценовая политика строится на общеизвестных критериях. При определении цены и скидок на нее учитываются: цели покупки (вид посредника), особенности региона заказчика, вид оплаты, объем закупаемой продукции.

Структура документа "ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА":

1. Цели и задачи ценовой политики.
2. Формирование, утверждение и пересмотр расчетной цены (прейскурант).
3. Формирование и утверждение заводской цены для клиентов (прайс-лист).
4. Формирование региональных цен (прайс-лист) и порядок принятия решений.
5. Система скидок и порядок их использования.
6. Особенности действия ценовой политики на отдельных рынках и порядок принятия "особых" решений.
7. Сроки и порядок пересмотра отдельных положений и документа в целом.

Конкретная информация является конфиденциальной.

5.2. Каналы товародвижения
Традиционные каналы товародвижения.

1. Завод изготовитель - конечный потребитель. Предприятия и подразделения Энергосистемы России (Востокэнерго, Си-бирьэнерго, Уралэнерго, Волгаэнерго, Севзапэнерго, Центрэнер-го, Сибирьэнерго, Южэнерго), предприятия нефтехимической, машиностроительной, металлургической области, газовой промышленности и пр.

Потребители отличаются друг от друга: постоянством, объемом закупок, ассортиментом закупок, оказанием дополнительных услуг.

1. Завод-изготовитель - посредник - конечный потребитель. Посредник: сбытовые и пусконаладочные организации, агенты, дилеры, сервисные центры, дочерние предприятия, представительства.

Таблица 5.1
Справка о фирмах-дилерах ОАО "ЗЭиМ"

N п/п	Наименование фирмы	Форма сотрудничества
1	ИЧП "Системотехника" г. Пермь	Дилерский договор Сервисный центр
2	Фирма "Сибтеплоэлектрокомплект" г. Томск	Дилерский договор
3	ТОО "Сибавтоматика" г. Томск	Дилерский договор
4	НТЦ "Промавтоматика" г. Россошь	Дилерский договор Сервисный центр
5	ЧП Егоров А.П. г. Воронеж	Агентское соглашение
6	Фирма "Приягtехком" г.Ярославль	Дилерский договор
7	ТОО "Янтарь" г. Пенза	Дилерский договор
8	АО "Сибспедмонтаж" г.Ангарск	Дилерский договор
9	ТОО "Химхолодмаш" г. Омск	Договор о совместной деятельности
10	ТОО НИиПЦ "Комплекс-90" г.Москва	Официальный представитель
11	МП"Руно" г. Павлов	Агентское соглашение
12	г. Калининград Моск. обл.	Сервисный центр
13	ТОО "Лидия и К" г. Кострома	Сервисный центр
14	000 "Вятка-промприбор" г. Киров	Сервисный центр
15	ТОО "Энергия-ДС" г. Екатеринбург	Сервисный центр
16	НТЦ "Уралтехнология" г. Екатеринбург	Сервисный центр
17	АО "Промсервис" г. Димитровград	Сервисный центр
18	ТОО "Геркон" г. Димитровград	Сервисный центр
19	1111 "Энергоремонт" г. Самара	Сервисный центр
20	ВПП "Технопром" г. Гомель	Сервисный центр
21	ТОО "Экосервис" г. Чебоксары	Сервисный центр
22	ПНИПКУ "Венчур" г. Санкт-Петербург	Сервисный центр
23	"Центр адаптации" г. Санкт-Петербург	Сервисный центр
24	ТОО "Титан" г. Ростов-на-Дону	Сервисный центр
25	Литейный завод АО "Ростсельмаш" г. Ростов	Сервисный центр
26	ИЧП "НИКМА" г. Астрахань	Дилерский договор
27	ТОО СМП "Электрогаз" г. Астрахань	Сервисный центр
28	г.Тамбов	Дилерский договор
29	ТОО "Эллис" г. Череповец	Дилерский договор
30	НПО "Системотехника" г. Иванове	Сервисный центр
31	НТЦ "Энергопрогресс" г. Казань	Сервисный центр

Таблица 5.2
Показатели сотрудничества официальных фирм-дилеров