Управління асортиментом, якістю та продажем консервованих і заморожених томатопродуктів (стр. 14 из 17)
â суттєво збільшити пропускну спроможність магазинів і зменшити потребу в новому будівництві (одночасно огляд і відбір товарів може здійснювати набагато більша кількість покупців, ніж у магазинах з індивідуальним обслуговуванням);
â менші витрати на здійснення процесу продажу товарів при збільшенні обсягу товарообороту дають змогу знижувати рівень цін на товари, а отже більше приваблювати покупців та забезпечувати більшу конкурентоспроможність магазину;
â універсальність — цим методом можна продавати майже усі продовольчі та переважну більшість непродовольчих товарів.
Усі ці переваги обумовлюють більш високу соціальну та економічну ефективність діяльності магазину самообслуговування. Однак суб'єктові господарювання для її реалізації та забезпечення конкурентних переваг необхідно проводити всебічний аналіз функціонування магазину та знаходити резерви подальшого удосконалення процесу продажу товарів і обслуговування покупців.
Самообслуговування — це метод роздрібного продажу товарів, який відомий здавна і доцільність широкого використання якого підтверджено практикою.
Перший магазин самообслуговування було відкрито в 1912 р. в СІЛА як магазин для бідняків. У ньому продавалися товари низької якості за зниженими цінами. Магазин розміщувався в підвальному приміщенні, товари виставлялися в транспортній тарі, а з обслуговуючого персоналу був тільки касир, який здійснював розрахунки з покупцями. Для того часу це бувдосить сміливий крок. Однак короткий час роботи цього магазину показав його популярність у незаможних верств населення та його ефективність. Було відкрито ще декілька таких само магазинів. Так виникли перші магазини самообслуговування. Однак значного поширення як у СІЛА, так і у країнах Західної Європи самообслуговування набуло лише після Другої світової війни, коли була розруха і суттєво скоротилися трудові ресурси.
Нині в економічно розвинутих країнах самообслуговування є переважним методом продажу товарів у магазинах.
Продаж товарів за зразками — це метод, згідно з яким покупець самостійно або за допомогою продавця-консультанта відбирає необхідний йому товар з виставлених у торговому залі зразків усього наявного в магазині асортименту. Після огляду товарів і формування мотивації його вибору покупець розраховується за вибраний товар і отримує покупку із сформованого запасу аналогічних товарів, який може реалізуватися на робочому місці продавця, в коморах (на складах) магазину, на складах товаровиробника чи оптового торговця.Цей метод продажу товарів найбільш доцільно використовувати в торгівлі великогабаритними товарами, оскільки вони потребують значної торгової площі для показу. Продаж таких товарів за зразками та з доставкою купленого товару безпосередньо від товаровиробника (особливо це доцільно, коли товаровиробник і споживач знаходяться в одному місті, тобто на невеликій відстані один від одного) або зі складів оптового торговця дають змогу скорочувати шляхи переміщення товарів, зменшити транспортні витрати, кількість перевантаженьтоварів, а отже й чисельність працівників, зайнятих на вантажно-розвантажувальних роботах, та зберігати якість товарів. Зразки розміщуються в торговому залі відпвідно до їх габаритівна відповідному торгово-технологічному обладнанні — подіумах, стендах, візках, столах, піддонах тощо.
Метод продажу товарів на замовлення покупців — це
здебільшого позамагазинний продаж товарів, який дає змогу певною мірою збільшувати обсяг товарообороту магазину. Найчастіше замовлення на товари приймаються магазином по телефону, а в останні роки — й за допомогою комп'ютера через Інтернет-магазини.
Спроба створити в роздрібній торгівлі України самостійні типи магазинів, що спеціалізувалися б на продажу товарів на замовлення покупців, не набула розвитку.
Отже, основним методом продажу товарів у магазинах при створенні необхідних умов повинно бути самообслуговування[30].
Якість торговельного обслуговування покупців формується під впливом багатьох факторів і складається з кількості елементів. Основними показниками, що акумулюють вплив цих факторів і відображають стан товарної пропозиції, організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців, є:
• коефіцієнт завершеності купівлі (Кзк);
• коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг (КП);
• коефіцієнт, що характеризує затрати часу покупців на купівлю товарів (Кзч);
• коефіцієнт, що характеризує якість обслуговування покупців на їх думку за даними анкетного опитування або інших способів збирання інформації (Кдп).
Зазначені показники неоднаковою мірою впливають на загальний рівень якості торговельного обслуговування. Найбільшу вагу має оцінка якості торговельного обслуговування самими покупцями, тому величина К п дорівнюватиме одиниці. Сума трьох інших показників теж становитиме одиницю, а більш вагомим з них є коефіцієнт завершеності купівлі (0,45), оскільки покупців перш за все цікавить наявність необхідних товарів і можливість задовольнити свій попит. Тому при визначенні узагальнюючого показника враховують важливість кожного з чотирьох вищезазначених показників. Отже, узагальнюючий коефіцієнт рівня якості обслуговування покупців у магазині (Куз) розраховується за формулою:
Таблиця 3.1
Результати розрахунку рівня обслуговування покупців у гастрономі „Фора”
| Показник | Коефіцієнт значимості показника | Значення показника |
| коефіцієнт завершеності купівлі (Кзк) | 0,45 | 0,7 |
| коефіцієнт, що характеризує рівень надання послуг (Кп) | 0,2 | 0,2 |
| коефіцієнт, що характеризує затрати часу покупців на купівлю товарів (Кзч) | 0,35 | 0,6 |
| коефіцієнт, що характеризує якість обслуговування на думку покупців (Кдп) | 1 | 0,75 |
| узагальнюючий коефіцієнт рівня якості обслуговування | - | 0,78 |
Виходячи з наведених даних розрахумо узагальнюючий коефіцієнт рівня якості обслуговування:
Куз = (0,7*0,45) + (0,20*0,20)+ (0,6*0,35)+ 0,75 = 0,78
2
Залежно від величини узагальнюючого показника магазини можуть бути віднесені до різних категорій за рівнем обслуговування. Якщо цей показник дорівнює 0,901 або перевищує його значення, то слід вважати, що це магазин з високим рівнем якості обслуговування покупців. Магазин з показником від 0,701 до 0,900 належить до групи магазинів із задовільним рівнем якості обслуговування, а до 0,700 — до магазинів з низьким рівнем обслуговування. Магазин ТОВ “Фора” нажаль відноситься до групи із задовільним рівнем якості обслуговування так як його показник становить 0,78. Для покращення цього показника на основі ретельного аналізу стану якості обслуговування покупців, порівняння досягнутих показників зі стандартом обслуговування, які слід розробляти суб'єктам господарювання, виявили слабкі сторони, недоліки, встановили причини їх виникнення і визначили шляхи удосконалення товаропостачання, підвищення ефективності взаємодії з виробниками та оптовими посередниками, удосконалили організацію процесу продажу товарів і обслуговування покупців[25].
3.4.Стимулювання продажу товарів у ТОВ “Фора”
Ріст числа нових марок товарів на ринку сприяв широкому поширенню заходів щодо стимулюрованню продажу. Статистика показує, що стимулювання збуту найбільше ефективно в тих областях, у яких відзначалися високі темпи появи нових марок товарів.
Стимулювання продажу як форма маркетингових комунікацій являє собою систему спонукальних мір і прийомів, що носять, як правило, короткочасний характер і спрямованих на заохочення покупки або продажу товару.
У зв'язку з тим, що назва даної форми комунікацій позначається словесно так само, як й одна з функцій системи маркетингових комунікацій, виправдане застосування тотожного англомовного терміна – salespromoution - стимулювання, просування продажів.
Мети, що досягають прийомами стимулювання збуту, визначаються маркетинговими завданнями фірми й характеристиками цільової аудиторії, на яку вони спрямовані.Як правило, виділяють три типи адресатів salespromoution: споживачі, торговельні посередники, власний торговельний персонал[37].
Основні завдання й прийоми стимулювання збуту в магазині залежно від типу цільової аудиторії коротко можна охарактеризувати в такий спосіб:
1. Заходи стимулювання збуту спрямовані на споживача найчастіше мають на меті познайомити споживача з новинкою; "підштовхнути" його до покупки; збільшити кількість товарних одиниць, що купують одним покупцем; заохотити прихильників конкретної торговельної марки й постійних покупців; знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях тижня, протягом дня) і ін. Різноманітні прийоми salespromoution , спрямовані на кінцевих споживачів, можна об'єднати в кілька груп:
♦ знижки із ціни є одним з найбільше багато чисельних і часто застосовуваних прийомів. Вони, у свою чергу, підрозділяються на наступні різновиди:
- знижки, надані з умовою придбання обговореної кількості товарів. До цього ж виду знижок відносяться "знижки за пакування";
- бонусні знижки, надані постійним покупцям (як правило, у межах 5%). Зниженню тимчасових коливань також сприяють надання знижок у певні дні тижня і протягом дня;
- знижки національного свята (наприклад, на честь Дня незалежності країни), традиційних свят (наприклад, передріздвяний розпродаж);