- знижки певним категоріям споживачів (діти, військовослужбовці, студенти й т.д.);
♦ у практиці збуту широко застосовуються різноманітні премії, надані найчастіше в речовинній формі. Наприклад, це може бути ще одна банка томатів консервованих, що вручають покупцям безкоштовно за умови покупки конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою одержання премії й доказом покупки іноді можуть служити товарні ярлики, упакування, пропоновані продавцю покупцем. Премією можна вважати "безкоштовно" надана продавцем додаткова кількість того ж товару;
2. При впливі прийомами salespromoution на торговельних посередників вирішуються наступні основні завдання: заохотити збільшення обсягу збуту; стимулювати замовлення максимальних по обсязі партій товару на реалізацію; заохотити обмін передовим досвідом у реалізації конкретного товару; знизити тимчасові коливання в надходженні замовлень від посередників і т.д.
Серед найпоширеніших прийомів стимулювання посередників виділяють наступні:
♦ знижки із ціни при обговореному обсязі партії товару;
♦ надання обговореної кількості одиниць товару посередникові безкоштовно за умови закупівлі визначеної його кількості;
♦ премії-"штовхачі", виплачувані дилерам при продажу товарів понад обговореної кількості за визначений відрізок часу;
♦ участь фірми-продавця в спільній з посредниками рекламної кампанії з відповідними компенсаціями витрат посередника на рекламу. Забезпечення роздрібних торговців безкоштовними фірмовими рекламоносіями (плакати, наклейки й т.д.);
3. Стимулювання збуту стосовно власного торговельного персоналу має на меті збільшити обсяг збуту в підрозділах самого персоналу; заохотити найбільш ефективно працюючих; додатково мотивувати їхню працю; сприяти обміну досвідом між продавцями й т.д.
Основними коштами цього напрямку salespromoution є:
- премії кращим торговельним працівникам;
- конкурси продавців з нагородженням переможців;
- проведення конференцій продавців;
- усілякі моральні заохочення є ефективними коштами стимулювання співробітників навіть у розвинених країнах (наприклад, у Японії). Основними рисами системи стимулювання збуту в цілому як форми маркетингових комунікацій варто назвати:
привабливість;
інформативність;
короткочасний характер ефекту в рості продажів;
багато прийомів salespromoution носять форму запрошення до покупки;
різноманіття коштів і прийомів стимулювання
збуту[52].
Висновки до розділу 3
1.Роздрібна торгівля – найважливіший вид економічної діяльності у сфері товарного обігу. Здійснюючи купівлю-продаж товарів безпоередньо кінцевому споживачу для особистого, сімейного і домашнього використання, не пов’язаного з підприємницькою діяльністю, та надаючи різні види послуг, вона задовольняє потреби споживача в них та забезпечує безперервність процесу суспільного відтворення.
2. Аналіз закупівельної діяльності магазину ТОВ
“Фора” на прикладі торгової марки “Чумак”, свідчить, що укладання комерційних угод з цим виробником є не досить ефективним для магазину так як бсяг затрат перевищує обсяг прибутку. Тому магазину доцільно шукати нових постачальників цієї продукції.
3. В результаті розрахунків встановлено, що показник рівня торгівельного обслуговування то ТОВ “Фора” 0.78, що дає підстави віднести його до групи із задовільним рівнем якості обслуговування.
4. До стимулювання продажу у ТОВ “Фора” проводяться такі заходи:
- знижки, надані з умовою придбання обговореної кількості товарів;
- бонусні знижки, надані постійним покупцям (як правило, у межах 5%). Зниженню тимчасових коливань також сприяють надання знижок у певні дні тижня і протягом дня;
- знижки національного свята (наприклад, на честь Дня
незалежності країни), традиційних свят (наприклад,
передріздвяний розпродаж);
- знижки певним категоріям споживачів (діти,
військовослужбовці, студенти й т.д.);
- акції (зниження ціни на товар у певний проміжок часу чи дня).
У практиці збуту широко застосовуються різноманітні премії, надані найчастіше в речовинній формі. Наприклад, це може бути ще одна банка томатів консервованих, що вручають покупцям безкоштовно за умови покупки конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. Умовою одержання премії й доказом покупки іноді можуть служити товарні ярлики, упакування, пропоновані продавцю покупцем. Премією можна вважати "безкоштовно" надана продавцем додаткова кількість того ж товару[38].
На основі теоретичних та експериментальних наукових досліджень можна зробити наступні висновки й пропозиції:
1. Аналіз літературних джерел та статистичних даних свідчить, що ринок консервованих томатопродуктів дуже розгалужений оскільки консервування є одним із найбільш ефективних способів збереження якості вихідної сировини;
2. Встановлено, що найбільшу питому вагу серед перероблених томатопродуктів на ринку України займають овочеві консерви (38%). Найбільшим попитом у споживачів користуються томати консервовані таких торгових марок як Ніжин, Чумак, Саме Той. Ринок заморожених томатів, ще досить молодий та знаходиться в стадії формування;
3. Вимоги до якості томатів консервованих нормуються в ГОСТ 7231-90 “Томати консервированные”. Вимоги до якості томатів заморожених регламентуються в ОСТ – 111-7-92 “Овощи быстрозамороженные”. Аналіз нормативної документації на томати консервовані та овочі заморожені показав, що ця нормативна документація затверджена в Радянському Союзі і вона портебує вдосконалення відповідно вимог міжнародних стандартів, що особливо важливо напередодні входження в СОТ.
4. Питома вага консервованих томатів у ТОВ “Фора” становить 38%. Серед консервованих томатів найбільшу питому вагу становлять такі торгові марки, як Ніжин, Чумак, Саме Той, Верес та Гайсин.
5. Аналіз асортименту заморожених овочів у ТОВ “Фора” засвідчив, що заморожені томати окремо не реалізуються, але вони входять до складу різних овочевих сумішей.
6. В результаті дослідження сортопридатності томатів до заморожування встановлено, що найбільш придатним є сорт Дебарау, який за органолептичними, фізико-хімічними показниками значно перевершує сорт Гібрид F1.
7. В результаті дослідження якості консервованих томатів різних Виробників встановлено, що найвищий показник має консервована продукція торгових марок НІіжин, Чумак, Саме Той. Проте найбільш конкуретоздатними на ринку виявилися томати Саме Той за рахунок більш низької ціни та зручної упаковки.
8. Досить обмежений асортимент заморожених овочів в магазині ТОВ “Фора” свідчить про недостатню роботу логістичної служби, яка працює з одним постачальником.
9. Результати дослідження якості свіжих томатів різних постачальників (ТОВ “Фора”) свідчать, що вищий інтегральний показник якості мали томати, які надходять з Калинівки. Більш низької якості продукція з Херсону і Криму.
Пропозиції:
- для підвищення конкурентоспроможності та удосконалення асортименту консервованих та заморожених томатопродуктів необхідно приділяти велику увагу до методів упакування та якості сировини , з якої виготовляють дані продукти , готової продукції , а також оновлення рецептури , збагачення її мінеральними речовинами , білковою сировиною , які необхідні організму людини ;
- для просування заморожених томатів необхідно створити рекламну компанію по стимулюванню збуту томатів вітчизняного виробництва ;
- з метою постійного спостереження за змінами в зовнішньому середовищі проведення моніторингу діяльності підприємства доцільно впроваджувати маркетингові інформаційні системи ;
- для підвищення ефективності маркетингових досліджень необхідно укріпити матеріально-технічну базу маркетингової служби : кваліфікованими працівниками та технічним обладнанням ( ступінь комп’ютеризації ) , а також застосовувати найсучасніші методології збору інформації для отримання більш точних результатів .
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ:
1. Аванесов Ю.А. Организация торговли – М. “Экономика”, 1984. – 336 с.
2. Алпатьев А.В.Помидоры.- Колос, 1981.-272 с.
3. Апопій В.В. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг – К.: НМЦ “Укоопосвіта”, 2002. – 458 с.
4. Асортиментна політика підприємств роздрібної торгівлі//Маркетинг в Україні.-2004.-№2.-С.17-20.
5. База замороженных продуктов//Мороженные и замороженные продукты. – 2004.- №1.- С. 10-12.
6. Барабаш О.Ю, Хареба В.В. Плодові овочеві культури.-К.: Аграрна наука, 1995.-103 с.
7. Бобович А.П. Управление ассориментом товаров в розничной торговле в условиях перехода к рыночным отношениям. 2001.- 250 с.
8. Бондаренко Г.Я. та ін.Помідори.- К.: Урожай, 1989.-263 с.
9. Бланк І.О. Управління торговельним підприємством – М.: “Тандем”, 1998.
10. Бровко О.Г., Гордиенко Л.С., Дмитриева А.Б и др.
Товароведение пищевых продуктов.- М.: Экономика, 1989.-424 с.
11. Глущенко Е.Я., Стрекалова А.И. Томати.- Л.: Колос, 1980.-155 с.
12. Голошубова Н.О. Організація торгівлі: Підручн.для студ. вищ.навч. закл. – К.: Книга, 2004.-560 с.
13. Гонка по вертикали // Продукты питания.-2003.-№1.- С.36-41.
14. ГОСТ 13907-68 Баклажаны свежие.-М.: Госстандарт Союза ССР.- С.3
15. ГОСТ 7123-72 “Томаты консервированные”.
16. Дарбинян М.М. Формирование ассортимента и товарные запасы в торговле – М. “Экономика”, 1974. – 246 с.
17. Джафаров А.Ф. Товароведение плодов и овощей: Учебник для товаровед. фак. торг. вузов. – 3-е изд., перераб. – М.: Экономика, 1985. – 280 с.
18. ДСТУ 3246-95 Томати свіжі, технічні умови. – К. Держстандарт України.- с.19.
19.ДСТУ 2659-94 Перець солодкий свіжий, технічні умови.К.: Держстандарт України.- С.8
20. ДСТ України 2118-93 Консерви. Соуси томатні, загальні
технічні умови.-К.: Держстандарт України.- с.12
21. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика – К.: КНЕУ, 1997, 156с.
22. Кардаш В.Я. Товарна інноваційна політика – К.: КНЕУ, 2002 – 266с.