Исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО "Сигма" (стр. 11 из 13)

Из имеющихся ценовых стратегий рассматриваемому предприятию я бы порекомендовала селективное ценообразование, которое подразумевает применение в некоторых случаях разных цен для одного и того же товара. Применяются разные цены для товаров разных марок, разных упаковок, применяются цены для разных групп потребителей, используются особые пиковые тарифы (транспорт, потребление электроэнергии), изменение цены в зависимости от уровня сервиса. Все это должно делаться, исходя из того положения, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.

Очень важным и мотивирующим фактором для потребителя является система скидок. Для компании «Сигма» возможна такая система:

- торговые скидки (оплата затрат в каналах распределения);

- скидки на объем продаж;

- скидки при оплате наличными;

- цены в интересах продвижения;

- психологическое ценообразование (например, высокие начальные цены, но затем сброс цен в больших объемах - создание иллюзии больших скидок).

Часто в силу разных причин предприятию приходится поднимать цены на продукцию. Здесь очень важно правильно повести себя и применить наиболее оптимальную политику. Я бы предложила следующие практические рекомендации:

- поднимать цены, когда другие делают иначе (не возвращаться назад ради конкурентного успеха;

- цены будут увеличены при известных обстоятельствах и эти действия будут тогда более заметны);

- не делать этого единовременно, повышать постепенно, что менее заметно;

- не делать этого часто (покупатели реагируют на частые изменения);

- при поднятии цены постараться повысить что-нибудь (например, уровень обслуживания, качество товара);

- обратить внимание на ключевые издержки.

Необходимо не забывать о том, что цена - наиболее важная переменная маркетингового комплекса.

Основные рекомендации направлены на развитие стимулирования сбыта, так как оно достаточно слабо отражено в компании.

Инструменты стимулирования сбыта по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции - это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единицы - приемов. Типология инструментов привлечения внимания к продавцу, подходящая для продвижения продукции компании «Сигма» может быть такой:

Прием «скидки». Главное, о чем надо помнить, используя этот прием - скидка должна быть объяснена (чтоб понятно было, чего ты такой добрый). Хорошо воспринимаются такие скидки как предпраздничные, юбилейные, оптовые.

Акция «шоу, праздник». Имеет характер массового праздника на заданную и выгодную продавцу тему. Дает возможность развернуть приемы в действии.

Прием "Привлечение знаменитости". Под знаменитостью понимают не только человека, но и фильм, картину, раритет, куклу… - все, что привлекает внимание за счет своей известности.

Прием «подарки и сюрпризы». Это прямой «подкуп» потенциального клиента. Обычная схема «каждому покупателю – подарок».

Акция-презентация. Дает возможность комплексного использования приемов: сэмплинга, шоу, лотереи, выставки-продажи;

Прием «Конкурс с использованием нашего товара». Например, конкурс на приготовление блюд на основе растительного масло «Корона изобилия».

Прием «сэмшганг». По-русски – «пробование». Очень распространенный и универсальный прием. Потому что «пробование» - это примерка товара на себя. "Примерка" продуктов питания - это дегустация.

Прием «бонус». Бонус - подарок за покупку конкретного товара или нескольких товаров. Создается ощущение, что за одну стоимость человек приобретает два объекта. Служит хорошим поводом избавиться от залежалого товара, инвестировав его в собственный имидж.

Прием «товар как лотерейный билет». Этот прием плавно перетекает в акцию «розыгрыш призов».

Стимулирование сбыта является необходимостью для успешного продвижения товара. Важно не только произвести качественный товар, но и профессионально его продать.

Как принято в современном бизнесе, всех сотрудников компании делят на несколько категорий:

Вспомогательный персонал (27%);

Люди со средними профессиональными компетенциями (57%); З.Люди с уникальными навыками и умениями в определенной области (13%). Для них важен профессиональный, карьерный и статусный рост;

Ключевой персонал, составляющий особую ценность (3%), участвующий в развитии и управлении.

Методика выбора ключевых сотрудников должна включать в себя следующие этапы:

- 1 этап - определение задач и компетенций будущего сотрудника при непосредственном участии руководства компании;

- этап - создание сети поиска (по регионам, по рынкам, по отраслям…);

- этап - ограничение числа участников поиска, ограничив высококвалифицированную группу из 2-3 человек;

- этап - создание единой методологи оценки всех кандидатов;

- этап - процесс интеграции: знакомство, обучение…

Для поиска потенциальных сотрудников я бы порекомендовала почаще публиковать материалы о привлекательности компании: о возможности развития профессиональных компетенций, о перспективах карьерного роста и заработной платы, о наличии социальных гарантий. Также неплохо было бы сотрудничать с высшими учебными заведениями: приглашать на практику студентов 3-5 курсов, приглашать на работу лучших выпускников.

4.5 Проведение маркетингового исследования

Время опроса: вечернее время с 17:00 до 20:00. Место проведения: магазин «Дикси» (категория «VIP»). Количество опрошенных: 112 человек.

Цель опроса: оценить и сравнить отношение потребителей к продукции компании «Сигма» и продукции конкурентов. Задачи:

- выявить предпочтения потребителей в выборе растительных масел;

- определить критерии выбора масла;

- определить наиболее удобную фасовку;

- выявить предпочтения потребителей в выборе этикеток;

- оценить наиболее важные для потребителя качественные характеристики товара;

- рассчитать примерное потребление растительного масла на одного человека;

- определить основные места покупки;

- определить предпочтения СМИ среди потребителей.

Социально-демографическая характеристика опрошенной аудитории.

Таблица 22 - Распределение опрашиваемых по полу и возрасту

Пол опрошенных	Нат. выражение	%
Мужской	93	83,0
Женский	19	17,0
ИТОГО	112	100,0
Возраст	Нат. выражение	% соотношение
до 25 лет	38	33,9
25-45 лет	50	44,6
45 лет и	24	21,4
ИТОГО	112	100,0

Таблица 23 - Уровень доходов в соответствии с социальным статусом опрошенной аудитории

Социальный статус	Уровень дохода						Итого	Итого %
Социальный статус	Высокий	%	Средний	%	Низкий	%	Итого	Итого %
Рабочий	4	3,6	23	20,5	15	13,4	42	37,5
Служащий	2	1,8	32	28,6	0	0,0	34	30,4
Домохозяйка	1	0,9	12	10,7	23	20,5	36	32,1
Итого	7	6,3	67	59,8	38	33,9	112	100

Таблица 24 - Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусу

Возраст	Социальный статус						Итого	Итого %
Рабочийчел	%	Служащийчел	%	Домохозяйкачел	%		Итого	Итого %
Среднее	11	9,8	0	0,0	21	18,8	32	28,6
Средне-специальное	28	2,5	3	2,7	10	8,9	41	36,6
Высшее	3	0,3	31	27,7	5	4,5	39	34,8
Итого	42	3,7	34	30,4	36	32,1	112	100

Рисунок 7 - Распределение опрашиваемых по уровню образования и социальному статусу

Таблица 25 - Распределение ответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»

Варианты ответов	Нат. выражение	% соотношение
Корона	46	33,3
Идеал	15	10,9
Золотая семечка	14	10,1
Натура	16	11,6
Злато	32	23,2
Слобода	6	4,3
Милора	2	1,4
Оливковое	7	5,1
Итого	138	100

При ответе на данный вопрос респонденты называли сразу несколько марок масел одновременно.

Рисунок 8 - Распределение ответов на вопрос «Какие марки масел Вы приобретали за последние 6 месяцев»

Таблица 26 - Распределение ответов на вопрос «Где Вы обычно совершаете покупки»

Варианты ответов	Нат. выражение	% соотношение, %
Рынок	28	25,0
Крупные торговые сети, супермаркеты	71	63,4
Павильоны, небольшие магазины у дома	13	11,6
ИТОГО	112	100,0

Рисунок 9 - Распределение ответов на вопрос «Какие виды масел Вы предпочитаете покупать»