Исследование комплекса маркетинга на предприятии ООО "Сигма" (стр. 8 из 13)

Использование этого способа часто приводит к установлению неоптимальной цены.

Продуктовая линейка большинства компаний включает как товары из низшей ценовой категории (которые должны продаваться с минимальной наценкой), так и из высшей (которые продаются с большой наценкой).

В итоге часть товаров окажется недооцененной и компания недополучит прибыль, на которую могла бы рассчитывать при более высокой цене.

Другие товары, напротив, оказываются переоцененными. Уровень спроса на них установится ниже оптимального, что также приведет к ухудшению финансовых результатов.

Поэтому наценку на различные категории товаров (бренды, каналы сбыта) необходимо дифференцировать в зависимости от спроса.

Существует также метод текущей цены.

Для ориентира при установлении цен используется цена конкурента, контролирующего наибольшую долю рынка с товаров продукции аналогичного качества в зависимости от сравнительных характеристик продукции скидки или надбавки.

Для нового товара на определенное время могут устанавливаться демпинговые цены (с минимальной наценкой ил и даже ниже себестоимости товара) с целью проникнуть на рынок и удержаться там [20].»

Компания «Сигма» использует метод целевой калькуляции затрат.

Сначала определяется диапазон цен, в рамках которого на продукцию будет обеспечен платежеспособный спрос, а затем рассматривается возможность продажи товара по таким ценам с требуемой прибылью.

Если прибыль ниже необходимого уровня, проводится политика снижения издержек.

Такой метод часто используют на высоко конкурентных рынках, а рынок масложировой промышленности таковым и является.

Стратегия ценообразования на различных рынках.

Для определения стратегии ценообразования фирма должна выяснить, в рамках какого типа рынков из ниже перечисленных происходит взаимодействие экономических субъектов на рынке ее продукции.

Этими рынками могут быть:

- рынок совершенной конкуренции;

- рынок монополистической конкуренции;

- рынок олигополии;

- рынок монополии.

Исследуя ООО «Сигма», можно сказать, что взаимодействие экономических субъектов на рынке продукции компании происходит в рамках рынка совершенной конкуренции, так как к данному типу рынков можно относят сегменты рынка пищевых товаров широкого потребления (растительное масло к ним относится).

Как правило, задача ценообразования на них сводится к поддержанию цены на уровне конкурентов и максимальному снижению издержек.

Финансовые аспекты ценообразования.

Выделяют три основные модели стратегического поведения компании в краткосрочном периоде вне зависимости от типа рынка:

- расширение рыночной ниши.

- удержание рыночной ниши.

- максимизация прибыли при минимальном риске.

Компания «Сигма» на современном этапе использует стратегию расширения рыночной ниши.

Максимизация товарооборота реализуется через демпинг, смягчение кредитной политики, активную рекламную и маркетинговую поддержку продукции, развитие каналов дистрибуции и т. д.

Основным приоритетом для компании становится рост бизнеса.

Главной задачей, которую необходимо решить в данной ситуации, является достижение компромисса между заданным уровнем товарооборота (долей рынка) и рентабельностью, которую удается получить на этот товарооборот.

Ценовое позиционирование.

Основная продукция компании «Сигма» распределяется по отношению с продукцией конкурентов в ценовых сегментах в соответствии с таблицей 14

Таблица 14 - Ценовое позиционирование

Марка масла	Весовой сегмент	Дешевый сегмент	Средний сегмент	Дорогой сегмент
Марка масла	От 14,5 до 20 руб.	От 20 до 28 руб.	От 28 до 40 руб.	От 40 до 55 руб.
Весовое масло	*
7 подсолнухов	*
Корона изобилия	*
Аведов
Золотая семечка	*
Милора	*
Злато	*
Идеал	*
Натура	*

Как видно из таблицы, две марки фасованного масла, выпускаемые компанией «Сигма», находятся в дешевом и среднем сегментах. Это делает продукцию доступной для большого числа потребителей с различным уровнем дохода.

3.3 Анализ категории «место товара на рынке» (сегментирование)

Сектор рынка продукции компании и география продаж

На сегодняшний день общий годовой оборот продукции компании «Сигма» составляет 4% от общего оборота по растительному маслу в России. Это очень неплохой результат (в сравнении с другими раскрученными брендами: «Злато» - 3%, «Аведов» - 6%, «Идеал» - 9%). В сумме с 1999 по 2006 гг. (в 2006 г. - план) оборот в $ в соответствии с рисунком 5 составил:

Рисунок 6 - Изменение оборота компании по основному продукту в период с 1999 по 2006 гг.

Однако оборот по регионам различен. Продукция «Сигмы» распространяется по четырем основным регионам Росси: Центральный округ, Сибирь, Урал, Дальний Восток. Положительной тенденцией является то, что с каждым годом доля рынка во всех регионах возрастает. Помимо этого география продаж компании уходит и за пределы РФ, осваиваются рынки Ближнего зарубежья.

Способы распределения продукции.

В настоящее время предприятие имеет собственную сбытовую сеть. Распределение продукции осуществляется по двум направлениям:

- прямые продажи (ТД «Сигма»);

- продажи через сеть.

Основные участники товародвижения от производителя к потребителю следующие:

Оптовый дилер (3 компании);

- дилер (6 компаний);

- опт (20 компаний);

- сети (100 компаний);

- мелкая розница (400 компаний).

Распределение продукции по сегментам рынка.

Доля продукции «Сигма» распределяется по таким сегментам рынка, как сети, мелкая розница, HORECA и опт в следующих пропорциях:

Таблица 15 - Распределение продукции по сегментам рынка

Сегмент рынка		%	Денежное выражение, $
Сети		20%	12 млн.
Мелкая розница		20%	12 млн.
HORECA		5%	3 млн.
Опт	55%	35,7 млн.

Рисунок 6 - Распределение продукции

HORECA - это первые буквы в словах «hotel», «restaurant», «cafe». Этот сегмент предполагает распределение продукции в данных сферах сервиса.

3.4 Продвижение товара на рынок

Продвижение товара на рынок в компании «Сигма» осуществляется в следующих направлениях: реклама (телевизионная, наружная, печатная, выставки и ярмарки, рекламные сувениры); стимулирование сбыта.

Реклама. «Реклама является одним из самых наилучших средств продвижения товара на рынок, когда необходимо проинформировать о новых товарах, при создании определенного имиджа предприятия и определенных товаров.

В первую очередь необходимо определить цели и задачи, как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта (рост прибыли или объемов продаж в новом регионе сбыта, продвижения нового товара и т.д.), определяются уели и соответствующий вид рекламы. Реклама - любая оплачиваемая конкретным заказчиком (фирмой) форма неперсональной презентации товара или стимулирующего воздействия на потребителя. Реклама - средство маркетинговой коммуникации между производителем, дистрибьютором и потребителем, это диалог, посредством которого продавец выражает свои намерения продать товар, а покупатель - заинтересованность в его приобретении. В широком смысле в понятие рекламной деятельности входит:

- исследование необходимости и целесообразности использования рекламы в тех или иных формах в конкретных маркетинговых целях;

- производство рекламной продукции и проведение рекламных мероприятий;

- анализ продвижения рекламы по различным каналам и изучение специфики ее восприятия отдельными группами потребителей;

- оценка эффективности рекламы и затрат на нее.

Основные задачи рекламы можно сгруппировать следующим образом: престижные, которые проявляются в формировании образа товара и имиджа фирмы; коммерческие, к которым относятся стимулирование продажи (сбыта), поиск выгодных партнеров [4].» Основные функции рекламы: информативная - сообщение о существовании товара, ознакомление с его основными свойствами, параметрами, особенностями, сведения, где и в какое время продается товар; психологическая - воздействие на чувства самооценки, престижа, взгляды и предпочтения потребителей, их устремления; стимулирующая - напоминание, побуждение к покупке, установление контактов. Рекламный процесс - совокупность фаз движения рекламной информации от рекламодателя к рекламополучателю - состоит из четырех блоков в соответствии с таблицей 16:

Таблица 16 - Рекламный процесс

Рекламодатель	Рекламное агентство	Средства распространения рекламы	Рекламополучатель
Определение перечня товаров, нуждающихся в рекламе. Подписание договора с рекламным агентством. Подготовка исходных материалов. Утверждение перечня рекламной кампании, макетов	Творческие и технические функции, связанные с производством рекламной продукции. Проведение рекламной кампании. Взаимодействие с производственной базой рекламы. Предоставление рекламодателю исследовательских и других услуг	Доведение до рекламополучателя рекламной информации через СМИ, по почте, компьютерным сетям, в печатных изданиях, в форме аудио- и видеопродукции, в виде рекламных сувениров, наружной и устной рекламы и т.п.	Получение рекламной информации, ее усвоение и запоминание. Формирование психологических установок на покупку. Выбор рекламной информации в соответствии с запросами и в зависимости от уровня и образа жизни.
Совместные функции
Оценка необходимости использования различных форм и видов рекламы, целесообразности разработки фирменного знака, стиля и т.п. Формирование плана рекламной кампании. Разработка бюджета рекламной кампании как части бюджета маркетинга. Обмен информацией в ходе рекламной кампании. Оценка эффективности рекламной кампании.

Планирование рекламной деятельности.