Договори купівлі-продажу товарів відрізняються від договорів постачання. По-перше, товари передаються покупцеві відразу після укладання договору, а у випадку поставки - через певний час. По-друге, предметом купівлі-продажу є певний товар, який існує фізично і належить підприємству (продавцю) в момент укладання договору. Предметом поставки може бути товар, визначений у момент укладання договору тільки за кількістю і якістю.
Порядок укладання договорів постачання регламентується Цивільним кодексом України (розд. II, гл. 53).
Договір є укладеним, якщо сторони в належній формі досягли згоди з усіх істотних умов договору.
Істотними умовами договору є умови про предмет договору, умови, що визначені законом як істотні або є необхідними для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою хоча б однієї зі сторін має бути досягнуто згоди.
Договір укладається шляхом пропозиції однієї сторони укласти договір (оферти) і прийняття пропозиції (акцепту) другою стороною. Він може бути укладений у будь-якій формі, якщо вимоги щодо форми не встановлені законом.
Договір є укладеним з моменту одержання особою, яка направила пропозицію укласти договір, відповіді про її прийняття.
Пропозиція укласти договір може бути зроблена кожною зі сторін майбутнього договору. Вона повинна містити істотні умови договору і виражати намір особи, яка її зробила, вважати себе зобов'язаною у разі її прийняття.
Пропозиція укласти договір може бути відкладена до моменту або в момент її одержання адресатом і не може бути відкликана протягом строку для відповіді, якщо інше не вказано у пропозиції або не випливає з її суті чи обставин, за яких вона була зроблена.
Відповідь особи, якій адресована пропозиція укласти договір, про її прийняття (акцепт) повинна бути повною і безумовною.
Договір є укладеним у місці проживання фізичної особи або за місцезнаходженням юридичної особи, яка зробила пропозицію укласти договір, якщо інше не встановлено договором.
При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, під час продажу товарів складського асортименту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах - кімнати) товарних зразків, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються та оформляються замовлення покупців. У залі товарних зразків розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних зразків заступник директора бази.
Планування залу товарних зразків повинне забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, хороший огляд товару і вільний доступ до них покупців.
Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються такими основними принципами:
• кожен зразок розміщують тільки в одному місці і викладають його так, щоб забезпечити наочність і привабливість;
• зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів негайно знімають з виставки.
Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх в залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвердженого графіка.
У залі товарних зразків покупці відбирають товар відповідно до попиту за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидами.
Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість із встановленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення товарів.
Товарознавець-реалізатор разом із представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий - для виписування рахунка-фактури, третій передається на склад для підготовки товарів до відпускання). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки відомих і популярних товарів і небажанням торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.
Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться зачиняти магазини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо у сільській місцевості, працює з одним продавцем).
Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями. Так, рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, борошно, крупи, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні миючі засоби, електричні лампочки тощо). Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає необхідність особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.
За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що вносить єдність в систему приймання, обліку і виконання замовлень.
Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються по телефону. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підприємств.
Замовлення, які надходять на базу поштою або по телефону, реєструються у спеціальному журналі, в якому робиться і позначка про виконання замовлення з указанням дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для товарів, що швидко псуються, складаються погодинні графіки завезення. В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків, з допомогою роз'їзних товарознавців і автоскладів. їх застосування особливо ефективне під час просування на ринок нових, мало відомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази особистого відбирання товарів, що економить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.
Пересувні кімнати товарних зразків влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються зразки товарів. Зразки конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з указанням характеристик різноманітних товарів, які не потрапили в пересувну кімнату зразків.
Закріплений за пересувною кімнатою товарних зразків товарознавець-реалізатор перевіряє наявний у роздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надає консультації працівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.
Роз'їзні товарознавці-реалізатори систематично за затвердженими графіками перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торговельних підприємствах товарів в асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам товарів, що знаходяться на базі. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з покупцем і переліками наявних на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами - своїм і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох примірниках (один - покупцю, другий - оптовому підприємству, третій - товарознавцю).
В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль за виконанням замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за строками, кількістю та асортиментом. Крім того, вони вивчають стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.
Використання пересувних автоскладів дуже ефективне при організації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих магазинів товарами простого асортименту. Авто-склади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.
Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний при постачанні великих універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щоденно витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і, відповідно, помилок у замовленнях.