Маркетинговый план.
1. введение (описываются продукты и услуги, которые вы собираетесь выдвинуть на рынок.
2. ситуационный анализ – спрос и его динамика; описание социокультурных факторов, влияющих на спрос; тенденция развития демографических факторов; конкретные условия для продуктов в конкретной территориальной части; определение технологических возможностей и жизненного цикла товара; определение наличия законодательных ограничений этого товара (услуги).
3. Анализ нейтрального окружения (контактных территорий: финансовые возможности, доступность фондов, отношение к проекту со стороны местных властей, влияние СМИ.
4. Конкурентное окружение: установленное качество товара, затраты конкурентов, какими приемами пользуются конкуренты для привлечения потребителей.
5. Внутренняя структура фирмы: структура менеджмента, как покупается рабочая сила и т.д.
6. Целевые рынки: описать сегменты (дать демографическую, психографическую, поведенческую характеристику)
7. Проблемы которые должны быть решены, возможности, имеющие у фирмы, преимущества с обоснованием, как фирма будет входить на рынок. Анализ товара по материалам: конкурентоспособность – затраты; маркетинговая привлекательность – технологическая новизна, прибыльность – скорость роста рынка.
8. Внедрение плана и контроль.
План расписывается помесячно на первый год (иногда понедельно). Соответствующие временные диаграммы. Если надо планировать денежные потоки, т.е. доход, они должны быть основаны на объеме продаж. Используют метод статистической оценки, экспортный метод. Для этого устанавливается правильный вариант. Есть три варианта: рост, падение и стабильность. Установление цены на будущие продажи: расчет всех расходов (и переменных, и постоянных) – контролируются показатели, связанные с прибыльностью, а затем происходит сравнение.
Контроль
· Временной, т.е. чтобы соответствовал контрольным точкам
· Нужно производить наблюдения и замеры показателей
· Анализ отклонений, если таковые имеются.
Контроль прибыльности нужно осуществлять постоянно путем сравнения прошлых потоков с реальными. Нужно корректировать планы с помощью ревизии из-за нестабильности ситуации на рынке. Ревизия идет по всем факторам. НТП – особый фактор.
МТО
Считается, что одной из важных функций МТО является контроль. Происходит переход от пассивной формы перераспределения к активной. Требования: обеспечение своевременного ответа фирмы на требования рынка. МТО это координация спроса и предложения при минимальных издержках и максимальной прибыли. Это отношения между - поставщики – предприятия, потребители – предприятия. Функции: сбор и обработка информации, согласование информационных, математических, финансовых, управленческих потоков.
Происходит переход к активному поиску возможностей для реализации своих функций. Государственные компании немного отстают от остальных конкурентных компаний. МТО это способ организации деятельности предприятия, объединяющее материально-информационные потоки для достижения целей фирмы при работе на рынке поставщиков. МТО представляет собой акты передвижения физических объектов. Согласование этих перемещение является очень важным этапом.
Необходимые мероприятия для прогнозирования деятельности:
1. Мероприятия по планированию МТО:
· Прогнозирование спроса конечной продукции
· Коррекция прогноза по количеству продаж, планирование перевозок готовой продукции, планирование производства (частичное)
· Планирование внутрифирменного снабжения (компоненты, узлы, детали, полуфабрикаты, энергия)
· Планирование снабжения предприятия.
2. Мероприятия по управлению:
· Различные виды учета и контроля (инвентаризация)
· Обработка заказов клиентов
· Управление заказами и хранение внутри предприятия
· Обработка для поставщиков и контроль.
3. Мероприятия по перемещению товаров:
· Размещение на складе готовой продукции
· Функция упаковки
· Перевозка товаров
· Межцеховые поставки и перевозки комплектующих и сырья
· подготовка товаров к отгрузке.
МТО производства.
Сейчас производство очень сильно реагирует на изменение рынка. Раньше товар у нас складировался и не было реакций на изменение рынка. В Японии же существует система Канбан. Важным является отбор поставщиков и конкретное взаимоотношение с ними. Но появляется зависимость от поставщиков. Для особо сложных изделий требуются сопровождающие услуги.
Издержки и МТО.
Структура затрат.
1. Создание спроса: издержки по маркетинговым коммуникациям, работа с торговым персоналом, различные льготы, скидки, затраты по долгам (финансовые затраты), по маркетинговым исследованиям.
2. Издержки по удовлетворению спроса: погрузка, разгрузка, хранение, транспортировка, обеспечение возвращения товара.
В США в армии этому уделяли большое внимание. При модернизации учитывалось: независимость снабжения от места расположения войск, т.к. МТО тесно связано с обслуживанием, то МТО могло воздействовать на заказы, улучшение выполнения МТО (быстрота реакции).
При разработке изделия учитывался полный цикл использования изделия.
Результаты отраслевых исследований (как распределялись затраты на МТО в 1983г.): расходы на запасы складирование транспортировка
Франция 31% 24% 45%
ФРГ 30% 33% 37%
США 35% 20% 45%
Во Франции процент издержек обращается: в промышленности – 13%, в торговле 26%. Пищевая промышленность: на классические расходы 13%, на учет заказов 2%, на поддержание запасов 0.3%, на перевозку 8.1%.
Система всех расходов в вооруженных силах США в процентах за десятилетний период: на НИОКР – 8% бюджета, производство и монтаж 45%, реализация и обслуживание – 47% (из них 4.5% - доставка, 42.5% - послепродажное обслуживание).
Наибольшие издержки наблюдаются в строительной индустрии: колебание от 1.6% до 8-9%.
Послепродажное обслуживание прямо влияет на прибыль фирмы как в плане доходов, так и в плане издержек.
Нестандартные подходы дают большие результаты.
Важно знать ответы на вопросы: какие объемы запасов должны быть, какие потребители должны быть там, где объемы товаров недостаточны.