Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємин з покупцем і від кон'юнктури ринку в момент підписання угоди. У практиці, особливо міжнародної, використовується близько 20 різних видів знижок.
Таким чином розрізняють слідуючи види знижок:
Загальна чи проста знижка надається з прейскурантної чи довідкової ціни товару. Проста знижка з прейскурантної ціни складає 20-30%, а в деяких випадках доходить до 40%. Такі знижки широко практикуються при підписанні угод на машини й устаткування, зокрема на стандартне. До простої знижки можна віднести знижку, надану при покупці товару за готівку (сконто).
Сконто (знижка при платежі готівкою чи до терміну). Термін сконто, чи платіжна знижка, означає зниження ціни для тих клієнтів, що оплачують куплений товар швидше інших чи готівкою. Якщо, наприклад, така цінова знижка позначається «2/10 netto 30", то цей запис можна розшифрувати в такий спосіб: у випадку оплати товару протягом 30 днів після підписання договору чи обумовленого терміну постачання покупець одержує знижку розміром 2% за кожні 10 днів прискорення платежу. Така знижка повинна діяти для всіх покупців, що виконують обумовлені умови платежу. Особливо широко поширені в багатьох галузях знижки за сплату готівкою, тому що вони дозволяють підвищити ліквідність у фірми-продавця і відповідно знизити витрати завдяки прискоренню оборотності засобів.
Така форма платежу покращує фінансове положення виробника з точки зору готівкових грошей, оскільки зазвичай в практиці ринкових відносин строки оплати рахунків за відвантажену продукцію коливаються від 30 до 90 днів.
Кількісна (оптова)– зниження ціни за купівлю великих партій товару. Звичайно є основна ціна одиниці товару при покупці його в кількості. Оптові знижки, так само як і сконто, повинні поширюватися в однаковому ступені на всіх покупців, зацікавлюючи їх можливою економією витрат. Фірма-виробник теж заощаджує витрати, пов'язані с процесом продажу, збереженням і транспортуванням товару. Продаж і транспортування продукції такими партіями знижують збутові витрати виробника. Тому такі знижки вигідні, так як одночасно знижується і собівартість продукції по мірі збільшення об’єму партії, що виробляється. Оптові знижки можуть установлюватися по кожній окремій покупці чи по сумарних покупках протягом певного періоду. В останньому випадку знижки спонукають покупця звертатися повторно до того ж самого продавця, оскільки сума знижок від повторних покупок виявиться більше, ніж при покупках у різних продавців. Фірма-виробник у такій ситуації хоча і знижує ціни, але прискорює реалізацію своєї продукції, а також і оборот капіталу, одержуючи в підсумку додатковий прибуток.
Дилерська знижка надається дилерам чи посередникам за послуги, пов’язані з просуванням продукції до кінцевого споживача. Ці знижки широко поширені при продажі автомобілів, тракторів, деяких видів стандартного устаткування. Знижки можуть різнитись в залежності від
способу реалізації і просування продукту на ринки збуту. Однак при
однакових способах реалізації і просування рекомендується
застосовувати рівні знижки для всіх агентів і фірм, з якими має справа фірма-виробник. Дилерські знижки на автомобілі коливаються в залежності від марки машини і складають у середньому 15-20% роздрібної ціни. Слід відмітити, що такий вид знижок також досить важливий для виробника, оскільки просування товарів таким чином перекладається на плечі посередників.
Спеціальна ( персоніфікована ) надається так званим ( обранцям (. Це певна категорія покупців, якими безпосередньо зацікавлені продавці. Це також досить вдалий прийом, адже таким чином розвивають зацікавленість у пробних та елітних видах товарів. Тобто до категорії спеціальних знижок відносяться знижки на пробні партії і замовлення, що мають метою зацікавити покупця, і знижки за тривалість відносин, за допомогою яких виробники прагнуть удержати постійну клієнтуру.
Сезонна надається покупцеві за купівлю несезонного товару або в період сезонного розпродажу. Це може бути пропозиція післясезонних чи предсезонных знижок як цінові переваги для покупців, готових придбати товар чи послугу в несезонний час, тобто в період відсутності основного попиту на них. Такі знижки дозволяю фірмі-виробнику підтримувати виробництво на стабільному рінві протягом усього року.
Закрита робиться на продукцію, що виробляється в замкнених формуваннях, наприклад, у внутрішньо фірмових поставках, внутрішні
торгівлі економічних угрупувань, а також на товари, що поставляються за спеціальним між управлінською домовленістю.
Експортні знижки надаються продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, що діють для покупців внутрішнього ринку. Вони мають на меті підвищити конкурентноздатність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.
Сховані знижки надаються покупцям у виді знижок на фрахт, пільгових чи безвідсоткових кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків. Такі знижки стимулюють купівлю оптових партій товарів.
Знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі
25-30% прейскурантної ціни надаються покупцю при поверненні їм раніше
купленого в даної фірми товару застарілого зразка, чи застарілої моделі. Такі знижки застосовуються при продажі автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового
устаткування та ін. Знижки при продажі старого устаткування складають іноді до 50% первісної ціни товару.
Компанiї "КОНТI" застосовує комплекс знижок через мережу свої дистриб'юторів, як в Україні так і за її межами .
5.3.1. Основні канали розповсюдження продукції
У процесі виконання основних стадій планів збуту продукції досить важливим є планування руху товарів, зокрема обґрунтування оптимальних каналів або схем руху товарів від виробника до споживача.
Форми каналів збуту залежать від особливостей товарів, розміру партій, порядку реалізації, зберігання й обслуговування, витрат. Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників вигідно в першу чергу для виробників, тому що в цьому випадку їм доводиться мати справа з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту.
Місцезнаходження підприємства має важливе значення в роздрібній торгівлі, тому що магазини розташовують найчастіше на житлових масивах, у місцях, які зв'язують місця роботи й проживання споживачів, що дозволяє реалізувати більшу кількість товарів.
Канал розповсюдження — це сукупність фірм чи окремих осіб, які взяли на себе або допомагають передати кому-небудь право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача. При цьому виробник втрачає контроль над подальшим збутом цього товару. Проте не всі фірми-виробники мають власні канали розподілу, якщо капітальні вкладення в основний бізнес приносять більший прибуток. Використання посередників пояснюється ефективним забезпеченням ними досяжності товару і доведення його до цільових ринків завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації діяльності і тим, що посередник пропонує фірмі більше, ніж та в змозі зробити сама.
Канали розповсюдження — це той шлях, який вироблений товар проходить від виробника до кінцевого споживача, з урахуванням усіх посередників.
Канали збуту характеризуються такими показниками:
1. Довжина каналу збуту — кількість його рівнів, які визначаються кількістю торговельних посередників на шляху просування товару від виробника до кінцевого споживача. Залежно від довжини каналу збуту виділяють такі його види:
канал 0-го рівня (виробник—споживач) — прямий продаж;
канал 1-го рівня (виробник—оптовий посередник—споживач);
канал 2-го рівня (виробник—оптовий посередник—роздрібний посередник—споживач);
канал 3-го рівня (виробник—оптовий посередник—роздрібний посередник 1—роздрібний посередник 2—споживач).
Канали 1—3 рівнів називають дистрибуцією.
Здебільшого на ринку інформаційних технологій використовуються канали 0-го, 1-го та 2-го рівнів. Непридатність каналу 3-го рівня обумовлена особливостями ринку комп’ютерної техніки.
2. Ширина каналу збуту — кількість торговельних посередників у певній ланці збутового каналу виробника.
3. Рівень інтенсивності каналу збуту — кількість торговельних посередників на певній території ринку збуту фірми-виробника.
Модель дистрибуції має свої переваги для виробників, оскільки дає їм змогу, по-перше, продавати товар великими партіями, а по-друге, мати стабільні канали збуту, що уможливлює планування виробництва. Усі витрати на пошук та обслуговування споживачів виробник перекладає на дистриб’ютора.
5.3.2. Ринкові посередники що використовуються підприємством
Залежно від того, чи перебирає посередник право власності на товар, а також від чийого імені він діє, можна виділити чотири типи посередників:
· дилер (від свого імені, за свій рахунок);
· дистриб'ютор (від чужого імені, за свій рахунок);
· комісіонер (від свого імені, за чужий рахунок);
· агент, брокер (від чужого імені, за чужий рахунок).
Дилер придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання умов договору поставки стосунки між дилером і фірмою-виробником припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснює сам дилер і його партнери.