· Расширение ассортиментной программы в направлении новых перспективных сегментов рынка
· Удерживать позиции в традиционном ассортименте
· Расширять географические сегменты: Финляндия и в дальнейшем другие европейские страны
· Расширять сегменты потребителей и каналы сбыта:
o розничные торговые сети товаров для…
o иностранные производители товаров для ….под собственными брэндами
o иностранные оптовые фирмы, закупщики иностранных розничных торговых сетей в России (Metro, IKEA и др.)
Г. Стратегии проникновения на внешний рынок
Использование стратегии косвенного экспорта влечет незначительные обязательства и риски, так как не происходит значительного инвестирования в развитие продукта (экспортируются существующие продукты).
Экспорт продукции на финском рынке осуществляется по схеме:
Производитель – Агент – Покупатели - Розничные торговцы - Конечный потребитель.
Маркетинг
· Создание образцов новых товаров для ….
· Предложение образцов потенциальным заказчикам;
· Создание комплектного ассортимента, покрывающего весь спектр товаров для ….;
· Обязательна упаковка и штрих-кодирование, соответствующие требованиям торговли.
· Улучшить дизайн.
· Компания может продавать свою продукцию на экспорт по более высоким ценам, чем на российском рынке (учитывая и повышение качества);
· При крупных заказах по новому ассортименту возможно дискриминационное ценообразование: цена покрывает переменные и постоянные издержки, связанные с выполнением только конкретного заказа
· Создание базы данных потенциальных российских и иностранных заказчиков для нового ассортимента
· Создание складских мощностей и технических возможностей для штрих-кодирования товаров
· Сбыт продукции возлагается на партнеров. Предприятие занимается только размещением заказа и производством. Все внешнеэкономические операции (таможенные, транспортные, валютно-финансовые) возлагаются на заказчика или передаются на аутсорсинг
· Создание сайта (двуязычного), демонстрирующего ресурсные возможности и внешнеэкономическую стратегию предприятия
· Создание презентационного CD-диска и небольшого рекламного буклета с демонстрацией образцов продукции и описанием ключевых ресурсов и сильных сторон потенциала предприятия
· Рассылка электронных писем с коммерческими предложениями потенциальным клиентам (плюс презентационный CD).
· Оборудование на предприятии помещения для демонстрации образцов и ведения переговоров с потенциальными заказчиками
· Привлечение потенциальных заказчиков на предприятие для показа возможностей
· Налаживание связей с Финско-российской торговой палатой
· Участие в торговых выставках в Финляндии и Санкт-Петербурге
· Размещение информации о предприятии на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства Ленобласти "Рецепт"
Снабжение и производство
· Сертификация производства по стандартам ISO 9000.
· Приобретение оборудования для пошива нового ассортимента.
Менеджмент, организация и человеческие ресурсы
· Создание отдела маркетинга и ВЭД
· Разработка ориентированных на экспорт бизнес-процесов
· Обучение персонала и повышение его квалификации:
-в сфере маркетинга (в т.ч. экспортного);
-в таможенной сфере (в части оформления таможенных документов, оптимизации таможенных платежей, возврат экспортного НДС и т.п.)
· Привлечение студентов вузов Санкт-Петербурга для исследования зарубежных рынков и разработки бизнес-планов в рамках дипломного проектирования и стажировки в компании
Е. Этапы реализации стратегий ВЭД
Внешнеэкономическая стратегия реализуется в 3 этапа:
Первый этап: усиление (создание) потенциала ВЭД, поиск потенциальных заказчиков
Второй этап: заключение сделки с финской компанией
Третий этап: доведение доли экспорта в объеме продаж до ….%
2.4 Оценка и выбор страновых и региональных рынков
Решения, связанные с выбором страновых рынков всегда направлены на определение приемлемого для фирмы сочетания возможностей и угроз для бизнеса в данной стране. Эти решения можно подразделить на выбор потенциально привлекательных стран и выбор целевых рыночных сегментов в отобранных странах.
При оценке и выборе стран в международном маркетинге используются методы, отличающиеся глубиной анализа, характером данных и способами собственно оценки и отбора
2.4.1 Методы многоэтапной оценки и отбора стран
Выбор стран делится на предварительный (грубый) и детальный (уточненный). Целью предварительного отбора является выбор из максимально возможного числа стран в мире тех, которые соответствуют принципиальным (рамочным) условиям международного бизнеса предприятия. После этого проводят уточненный отбор, который в большей степени направлен на изучение рынков и приемлемость для них продуктов фирмы. Результатом уточненного выбора является ранжированный перечень стран, в которых может вестись международный бизнес.
Прежде всего фирма должна прояснить для себя цель отбора стран. Для этого следует дать ответы на вопросы:
1) В скольких странах фирма оперирует в настоящее время?
2) В скольких странах дополнительно должен быть открыт зарубежный бизнес?
3) Какой способ выхода на зарубежные рынки предпочтителен для фирмы?
4) Имеются ли у фирмы предпочтения по выбору стран с точки зрения языка, культуры или религии?
5) Как далеко от родной страны должны быть удалены желаемые страновые рынки?
Ответы на эти вопросы могут сразу же сузить круг стран. Например, небольшая фирма находящаяся в Санкт-Петербурге, и не имеющая сбытового персонала, владеющего в достаточной мере иностранными языками, решает посредством прямого экспорта сбывать свою продукцию в страны, расположенные не далеко, и где у руководства фирмы есть старые личные связи. Круг таких стран обычно ограничен балтийскими странами, Украиной, Белоруссией и Финляндией. Поэтому дальнейшие усилия будут направлены на изучение возможностей сбыта именно в этих странах.
На следующем этапе задача состоит в определении рисков, связанных с выходом на рынки предварительно отобранных стран.
Под страновыми рисками понимаются опасности, которые могут нанести ущерб хозяйственной деятельности фирмы в зарубежной стране. Можно выделить три типа страновых рисков:
Риски, связанные с отчуждением иностранной собственности в результате экспроприации, национализации, военных действий и т.п. Такого рода риски влияют прежде всего на решения, связанные с прямыми иностранными инвестициями.
Диспозиционные риски, проявляющиеся в нанесении ущерба текущим хозяйственным операциям в зарубежной стране. Как правило, это законодательные ограничения пространства и возможностей деятельности зарубежных фирм, влияющие на реализацию тех или иных функций фирмы (производства, закупок, сбыта, финансирования). В сфере маркетинга это могут быть государственные ограничения в области ценообразования, рекламы, каналов и методов сбыта.
Трансфертные риски, связанные с ограничениями передачи (передвижения) между странами и фирмами товаров, ноу-хау, технологий, финансовых средств, в т. ч. прибыли. Среди трансфертных рисков наибольшее значение имеют риски, связанные с изменением обменных валютных курсов, и ведущие к валютным потерям фирм; риски неплатежеспособности партнеров по бизнесу в зарубежной стране; риски, связанные с торговыми ограничениями (тарифными и нетарифными)
При определении страновых рисков следует ответить на вопросы:
а) Какие страновые риски имеются?
б) Как можно в принципе оценить эти страновые риски?
в) Какие методы анализа страновых рынков необходимо использовать?
г) Следует ли выполнить анализ страновых рисков самостоятельно или использовать результаты специализированных агентств, выполняющих такого рода исследования?
д) Как использовать результаты анализа страновых рисков?
Оставшиеся в списке после этапа предварительного отбора страны, удовлетворяющие минимальным значениям критериев отбора, подвергаются детальному анализу.
Для фирм, принявших решение о косвенном экспорте, этот этап может быть сокращен.
Детальный анализ проводится по трем группам критериев:
1) Привлекательности странового рынка
2) Собственных конкурентных позиций
3) Ключевых экономических показателей
Привлекательность странового рынка может оцениваться по качественным и количественным данным, взятым из внутренней и таможенной статистики:
· Емкость рынка: насколько велик общий рынок в натуральном и стоимостном выражении? Емкость странового рынка может определяться по формуле:
Емкость рынка = Объем производства внутри страны – Экспорт
+ Импорт +/- Изменение складских запасов
· Рост рынка: на сколько вырастет рынок в будущем? Рост странового рынка определяется индексом роста емкости рынка за определенный период.
· Интенсивность конкуренции: как много конкурентов на рынке, есть ли господствующие фирмы?
· Структура потребителей: кто является покупателями, какие объемы они покупают? Способны ли покупатели платить за продукцию фирмы. Структура потребителей определяется через показатель объемов приобретения данного вида продукции сегментами крупных, средних и малых потребителей на страновом рынке, а также их долей в общем объеме потребления данного продукта. Покупательная способность - способность потенциальных покупателей или конечных потребителей приобретать на рынке товары или услуги за счет собственных доходов или прибыли.