О маркетинговых обследованиях по Мадагаскару
5. Инвестиции в различные отрасли Мадагаскара обязательно должны предваряться маркетинговыми исследованиями - в противном случае есть неплохая возможность потерять деньги. Ни в коем случае не спешите инвестировать средства в Мадагаскар! Ситуация на острове не вполне ясна и тривиальна, и без предварительной работы по обследованию местного рынка возможны крутые провалы. Исследования должны касаться не только технико-экономических показателей производства той или иной продукции на Мадагаскаре, но и состояния культурных, политических и социальных процессов на острове. Это исключительно важно: технико-экономические показатели могут казаться отличными и перспективными, но очередная смена правительства часто приводит к радикальному изменению внешнего курса и ситуация оказывается неблагоприятной для инвесторов - так бывало не раз. Между тем культурные, этнические, социальные процессы на острове не есть сплошной хаос - они имеют свою логику и вполне поддаются анализу. Логика их далеко не всегда благоприятна для зарубежных инвесторов, но это не значит, что ее следует игнорировать.
6. В зависимости от профиля российской компании и ее специальных интересов, можно найти оптимальные пути налаживания контактов на рынке Мадагаскара. Хотим отметить, что ситуация здесь не однозначная, но и не хаотичная, а выход на местный рынок и установление выгодных для России партнерских отношений не просты, но и не катастрофически сложны - это вполне решаемые задачи.
7. Условия работы российской компании в случае ее постоянного представительства на Мадагаскаре и инвестиций в него и при контактах на уровне отдельной купли-продажи принципиально различаются. В зависимости от потребностей может быть разработана оптимальная стратегия начала работы на острове, но опять-таки - это можно делать только на основании детальных инструкций российской стороны относительно ее реальных целей и задач на данном рынке.
8. Если Ваша ориентация на рынок Мадагаскара не носит случайного характера и Вы действительно планируете относительно стабильную работу или выполнение значимых по объему операций, то начало работы должно быть глубоко продуманным итогом специально разработанной программы. Поймите, пожалуйста, что западные компании отнюдь не мечтают о том, чтобы вступить в свободную конкуренцию с российскими коллегами на принципах рыночной экономики не только где-то “там”, но и на маленьком убогом Мадагаскаре. Они долго эксплуатируют эту страну и вряд ли захотят уступать ее просто так.
Следует учесть, что именно Франция является основным зарубежным инвестором на Мадагаскаре и, хотя ее позиции в 1994 - 95 годах драматически слабеют, она все еще остается здесь достаточно сильной. Дальнейшее ослабление Франции откроет отличные возможности для начала работы на рынке Мадагаскара. О положении Франции в мире можно писать очень много, но это особая тема, которая освещается в аналитической справке по Франции. Здесь же мы повторим только одно: Франция - основной западный эксплуататор Мадагаскара - начала радикально слабеть, что дает возможность наладить устойчивые отношения с островом.
9. Если российская компания ориентируется на стабильную работу на Мадагаскаре, то ей имеет смысл начинать с небольшой тестовой сделки, например, попробовать что-то купить или продать. Это стоит делать не ради купли или продажи как таковой, но ради того, чтобы увидеть своими глазами, как именно делается реальный бизнес на Мадагаскаре. Такого рода опыт будет исключительно ценным для реализации более масштабных сделок.
10. Для российских компаний Мадагаскар может быть привлекателен своей дешевизной: это одна из самых бедных стран мира и, следовательно, рабочая сила здесь дешева. В реальности положение не столь оптимистично: все дешевое - и тем более очень дешевое - часто оказывается весьма дорогим. Дешевизна рабочей силы компенсируется массой негативных и крайне дорогостоящих аспектов ведения бизнеса на Мадагаскаре. Прежде, чем инвестировать деньги в Мадагаскар, мы бы рекомендовали Вам провести детальный анализ реальной, а не номинальной стоимости Вашей планируемой продукции.
Какие российские компании могут быть успешными на рынке Мадагаскара
11. На Мадагаскаре могут достичь успеха российские компании, ориентированные на решение долговременных задач, по крайней мере, глядящие на два - три года вперед и верящие, что Россия и мир будут существовать и через несколько лет. В таком варианте можно начинать контактировать с Мадагаскаром. Он может стать достаточно выгодным и надежным партнером, но для этого нужно приложить некоторые усилия - и дело не ограничивается выгодностью Ваших предложений. Здесь, как и во многих других странах, дело не только, а иногда и не столько в деньгах: существует целый комплекс факторов, которые нужно учитывать в контактах с государственными и частными компаниями острова.
Представительство российских компаний на Мадагаскаре
12. Если российская компания ориентируется на достаточно долговременные контакты с Мадагаскаром, то лучший вариант заключается в создании собственного маркетингового офиса на острове. Это имеет смысл делать, например, тем компаниям, которые собираются покупать кофе, ваниль и другие сельскохозяйственные продукты. Такого рода политика также имеет смысл для горнорудных компаний, даже если они не ориентированы на немедленное начало работы на Мадагаскаре.
Существование собственного офиса позволяет наладить стабильные связи с местными компаниями и постепенно определить реальные, надежные пути кооперации с ними. Ситуация на Мадагаскаре очень нестабильна и требует постоянного учета большого количества часто меняющихся нюансов. Здесь, вообще, многое определяется именно нюансами и оперативностью Вашей реакции на изменения в стране. На практике это можно делать, лишь имея на острове своего постоянно работающего человека. В противном случае Вы гарантированно станете аутсайдером, не способным адекватно и вовремя реагировать на изменения ситуации в стране.
О письменных контактах и их связи с деятельностью на Мадагаскаре
13. Контакты с компаниями Мадагаскара на основании прямых письменных запросов могут быть не только бесполезными, но и откровенно вредными. Причина проста: до 1960 года Мадагаскар был колонией; до 1975 года оставался государством, в котором иностранцы - прежде всего, французы - контролировали большинство контактов с внешним миром. Хотя в период 1975 - 89 годов многое изменилось, после 1989 года во внешней политике и экономике острова опять стали задавать тон западные страны.
Ваш письменный запрос почти наверняка останется без ответа или не будет иметь позитивного отзыва. В лучшем случае, может прийти вежливый, но пустой ответ. Дело в том, что в нынешних компаниях, в той или иной степени ориентированных на внешний рынок и контакты с иностранцами, достаточно много западных специалистов, но даже если их нет, остаются тесные связи с западными компаниями. То, что называется коррупцией, не может не процветать в таких условиях. Западные компании при активной поддержке своих государств очень серьезно поддерживают коррупцию. Именно они являются основным источником последней в Африке и в том числе на Мадагаскаре. С этой бедой сложно бороться где угодно, но если есть сторона, которая активно ее поощряет, то становится совсем плохо.
Излишняя прямолинейность в письменных запросах на Мадагаскар может реально повредить Вашей компании. Не исключено, что Ваш запрос попадет к реальным конкурентам - представителям какой-либо западной компании, работающей на острове. В таком случае может завязаться переписка и от Вас начнут требовать все больше деталей, которые в любой момент могут быть использованы против Вас же.
Некоторые тонкости, которые стоит учесть в работе на Мадагаскаре и контактах с компаниями этой страны
14. Основное, что стоит понять представителям российских компаний, выходящих на рынок Мадагаскара, состоит в том, что работа на нем во многом определяется нюансами и письменные соглашения здесь - пустое место. Положение в стране настолько сложное и перманентно нестабильное, что никакая, пусть даже самая хорошая, бумага не может ничего гарантировать.
15. Представителям российских компаний важно учесть, что иностранцы всегда присутствовали на Мадагаскаре только в качестве внешней силы и в громадном большинстве случаев давили на него. Может быть, единственное исключение составил СССР, который периодически (фактически) дарил Мадагаскару большое количество нефти, давал кое-какие кредиты и учил молодежь острова. Все же остальные эксплуатировали его крайне жестоко.
Население Мадагаскара воспринимает иностранцев как лгунов и эксплуататоров. Естественной реакцией являются попытки использовать деньги иностранной компании и ничего не давать взамен, или же, в крайнем случае, отделаться минимумом. Это - форма защиты и мести коренного населения острова.
Исключительно важно понять, что такая реакция проявляется спонтанно: об этом никто никогда не говорит и сознательно никто ничего подобного не делает - всё реализуется без лишних деклараций. Народ сер, но мудр, а начальники - также часть народа - могут спокойно брать взятки от западных компаний, не проявляя при этом особой активности и продолжая ссылаться на объективные обстоятельства.
Россия никогда не эксплуатировала Мадагаскар, но - вопреки любой логике - она может оказаться в общем ряду иностранных колонизаторов на острове, что гарантирует самое недоброжелательное отношение: масса улыбок и замечательных деклараций, но работать будет нелегко.