Управление сбытовой деятельностью другой фирмы (стр. 16 из 21)

2. Многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них.

3. Во всех случаях расходы на транспортировку и складирование «ложатся на плечи» посредников и наше предприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечного потребителя.

Недостатки данного канала распределения:

1. Посредники наценяют на нашу продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает наши пиломатериалы более дорогими и менее конкурентоспособными по цене.

2. Сотрудничество со многими организациями довольно хрупко, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

На предприятии распространены различные виды маркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая состоит из производителя (ООО «Элдис») и нескольких торговых оптовых торговцев (некоторые дилеры), действующих как единая система. ООО «Элдис» является доминирующей силой в данной ВМС.

Схема данной ВМС представлена на рис. 3.8.

1. ОАО « Нисса», г.Москва

2. ОАО «Бриг», г.Москва

3. ОАО «Среда», г.Москва

ОАО «Элдис»

4. ОАО «Промис», г.Москва Потребители

5. ОАО «Стройтехнопром», г.Москва

6. ЗАО «Стройприбор», г.Москва

Рис. 3.8. Вертикальная маркетинговая система

По данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт таких товаров, как евровагонка, плинтус, уголок обналичка.

Для разных видов продукции, на разных сегментах рынка используются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятии используется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечным потребителям для основных видов продукции пиломатериала.

Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашем предприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте погонажа предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителей можно рассматривать некоторые строительные организации.

Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому ООО «Элдис» стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.

На предприятии еще только начали налаживаться прямые каналы сбыта. Напрямую поставки пиломатериалов производятся только в нашем регионе и в Московской области. Для получения наибольшей прибыли предлагается наладить как можно больше прямых каналов распространения пиломатериалов, в том числе и через сбытовые филиалы, расположенные в различных концах России.

Анализ объемов реализации ООО «Элдис» показал, что общий объем сбыта вырос по сравнению с 2001 годом, что говорит об эффективном использовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров по соответствующим каналам сбыта предприятия.

Сбытовую деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить.

3.4. SWOT-анализ сбытовой деятельности фирмы

Начнем анализ с определения основных конкурентов предприятия.

Отсутствие информации о конкурентах не позволило получить цифровых данных на основе которых строятся карты стратегических групп конкурентов. Трудности получения информации обусловлены не развитостью инфраструктуры рынка и отсутствием в ее составе институтов, которые бы оказывали информационные услуги. Однако мы все же попробуем проанализировать, какие группы конкурентов можно выявить на данном рынке.

Что касается ассортимента продукции то тут ситуация следующая: предприятия лесопромышленной отрасли представлены двумя группами предприятий - лесопромышленными и деревообрабатывающими предприятиями (комбинатами). Ассортимент лесопромышленных предприятий примерно схож по своему составу и представлен: лесоматериалы круглые, фансырье, балансы, дрова, пиловочник и другая продукция вплоть до паркета и облицовочной рейки (в малых количествах). Ассортимент же деревообрабатывающих предприятий помимо перечисленной выше продукции представлен так же широким ассортиментом столярных изделий (оконные рамы, дверные блоки, и.т.д) и мебельной продукцией. Помимо относительно крупных деревообрабатывающих и лесопромышленных предприятий существует большое количество мелких и средних предприятий специализированных на выпуске какой либо одной продукции либо небольшой группы товаров.

Лесхозы, которые в последнее время освоили больше половины рынка лесопромышленной продукции по своему ассортиментному составу несомненно ближе к лесопромышленным предприятиям, в их ассортименте отсутствует продукция с глубокой переработкой и в основном они предпочитают реализовывать: деловой лес (55,7%), дрова (41,3%) и хлысты (2,9%).

Что касается цен на продукцию, то ситуация следующая: здесь можно выделить две стратегические группы конкурентов. Первая это все предприятия лесопромышленного комплекса, которые в силу несовершенства технологии, больших энергозатрат и по другим причинам вынуждены устанавливать относительно высокие цены на лесопродукцию. Вторая группа представлена лесхозами Комитета по лесному хозяйству которые находясь в заведомо льготных условиях (не платя налогов, платы за лес, амортизации) устанавливают низкие цены на лесопродукцию, тем самым завоевывая рынок, и усугубляя ситуацию в которой находятся предприятия лесопромышленного комплекса.

Таким образом по паре факторов ассортимент / цена мы можем выделить четыре стратегические группы конкурентов (рис. 3.11).

Рис. 3.11. Стратегические группы конкурентов в лесопромышленной отрасли

Несомненно, лесхозы находятся в более благоприятном положении. Для восстановления нормального функционирования рынка, в равных для всех условиях необходимо чтобы цены на продукцию лесхозов регулировались государственными органами, устраняя практику нездоровой конкуренции. Конечно, такая ситуация не совсем вяжется со словом рынок. Но в ситуации когда практически все крупные предприятия связанные с лесом находятся в собственности государства, и когда лесопромышленные предприятия не имеют финансовых средств на проведение мероприятий, направленных на понижение издержек производства, это единственно возможный выход.

Что касается ожидаемых действий этих конкурентов, то со 100- процентной уверенностью можно сказать что какими бы они не были, они будут направлены на внутреннюю среду организации и будут затрагивать производственную и финансовую сферу. Сейчас не один из инструментов конкурентной борьбы (цены, реклама, система стимулирования) этими предприятиями не используется. Решения по поводу производства того или иного товара принимаются практически на интуитивном уровне. Предприятия не имеют обозначенной стратегии.

Однако нельзя не отметить, что доскональный анализ конкурентных преимуществ на данном этапе не возможен поскольку информация по данному вопросу не кем не собирается и не обрабатывается. Это происходит потому что пока такая информация предприятия лесопромышленного комплекса не интересует так как вся деятельность по управлению предприятием направлена на внутреннюю среду предприятия.

Основные характеристики систем сбыта ООО «Элдис» и конкурентов представлены в таблице 3.5. Отбор конкурентов произведен по критерию совпадения товарного ассортимента. Другие фирмы-конкуренты имеют несколько отличный от этого ассортимент.

Балльная оценка произведена по следующей системе оценок: 1-3 балла – слабая сторона; 4-6 баллов – средняя оценка; 7-9 баллов – сильная сторона.

Таблица 3.5

Балльная оценка конкурентоспособности систем сбыта конкурирующих предприятий

Характеристика	Конкуренты
	ООО «Элдис»	ГУП «Марийский лесопромышленник»	ОАО «Мета», г. Волжск
1. Продукт
А) качество	7	7	7
Б) ассортимент	5	7	5
Средний балл	6	7,0	6
2. Цена
А) наличие скидок	7	7	8
Б) условия оплаты	5	8	5
В) высота относительно конкурентов	6	7	6
Средний балл	6	7,3	6,3
3. Каналы сбыта
А) удобство для покупателей	7	7	7
Б) стоимость	8	8	8
В) развитость	7	7	7
Средний балл	7,3	7,3	7,3
4. Продвижение товара на рынке
А) реклама	5	8	7
Б) продвижение по каналам сбыта	6	6	6
Средний балл	5,5	7,0	6,5
Общая средняя оценка	6,2	7,2	6,5

Государственное предприятие «Марийский лесопромышленник» в настоящее время наращивает объемы сбыта за пределы республики Марий Эл. Также динамично развивается на внешний рынок волжское предприятие ОАО «Мета», которое также, как и наша фирма имеет большой объем поставок в г. Москва. Как показывает оценка, система сбыта ООО «Элдис» уступает системам сбыта его главных конкурентов практически по всем позициям. Равную оценку конкуренты имеют только по каналам сбыта, так как все фирмы используют одинаковые каналы сбыта: прямой и через посредников. ООО «Элдис» имеет преимущество, так как предлагает клиентам более широкий ассортимент, отсрочку оплаты при покупке крупной партии товара, проводит интенсивную рекламную кампанию.