Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу (табл. 3. 10).
Таблица 3.10
Матрица выбора направления деятельности
| Положение относительно конкурентов | |||
| Привлекательность рынка | Сильное | Среднее | Слабое |
| Высокая | 1 | 3 | 6 |
| Средняя | 2 | 5 | 8 |
| Низкая | 4 | 7 | 9 |
Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:
1 – удерживать лидерство (оборонительная стратегия);
2 – удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);
3 – продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);
4 – постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);
5 – либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);
6 – продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);
7 – постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
8 – постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
9 – уходить с рынка (стратегия сокращения).
На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО «Элдис» следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка оптовой торговли пиломатериалов, ООО «Элдис» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.
Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.
Далее рассмотрим возможности управленческого консалтинга в лесопромышленном комплексе для ООО «Элдис».
Специфичность лесопромышленного производства заключается в том, что из одного и того же сырья можно производить десятки видов продукции, только в рамках первичной обработки древесины. При этом нет необходимости в привлечении крупных дополнительных инвестиций. На любом из этапов переработки древесины: заготовка; раскряжевка; лесопиление: производство необрезных пиломатериалов, производство обрезных пиломатериалов, производство щепы, деревообработка: производство
мебельных заготовок, строительных изделий, и так далее, предприятие может продавать промежуточные продукты; пускать их в дальнейшую переработку; дозакупать необходимое сырье и так далее.
Маркетинговый анализ каналов сбыта в ООО «Элдис» должен проводиться по следующим видам продукции:
· лесоматериалы для выработки пиломатериалов (пиловочник);
· пиломатериалы обрезные;
· пиломатериалы необрезные;
· изделия из клееной древесины и липы.
Необходимо рассматривать анализ динамики производства конечной продукции из древесных материалов на основе потенциальных потребителей лесопродукции. Такой подход позволит ООО «Элдис» - оценить и правильно выбрать стратегическое направление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продаж лесопродукции.
Необходимо ООО «Элдис» в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития бизнеса в этой сфере, которая позволит фирме адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка лесопродукции, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства.
Используя перечисленные выше инструменты, необходимо ООО «Элдис» не только сформировать эффективную корпоративную стратегию, но и обеспечить детализацию бизнес стратегии – стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.
Разрабатывая стратегический план, руководство ООО «Элдис», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций [11]:
- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;
- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;
- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;
- как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;
- какой должна быть организационная структура бизнеса.
Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости.
В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому – высокие издержки производства. В большинстве случаев такое положение сложилось из-за значительных расстояний вывозки древесины. Другой не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО «Элдис» необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах: управление затратами, предполагающее проведение разовой «зачистки», которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика; организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО «Элдис» повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса.
Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.
Осуществление сбытовой политики ООО «Элдис» должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.
Цель дипломного проекта – помочь предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта, эффективного продвижения товаров.
Проведенный технико-экономический и финансовый анализ деятельности объекта исследования - ООО «Элдис» - за период 2001-2003 гг. выявил следующие проблемы.
Объемы сбыта в сопоставимых ценах не имеют значительной тенденции роста. Это объясняется возросшим уровнем конкуренции и снижением платежеспособного спроса. В целях улучшения ситуации необходимо оптимизировать структуру товарного ассортимента и предлагать те товары, которые имеют постоянный спрос и по той цене, по которой покупатели готовы приобретать товары, то есть разработать сбытовую политику.
Анализ издержек производства ООО «Элдис» показал, что производство продукции на предприятии является материалоемким: удельный вес материальных затрат за 2003 год составляет 48,9% (в 2001 году 53,5 %). Факторный анализ затрат на 1 рубль товарной продукции показал, что они снизились в 2002 году по сравнению с 2001 годом на 0,08 руб.
Предприятие имеет высокий коэффициент финансовой устойчивости, не привлекает заемные средства, что говорит о том, что предприятие не зависит от внешних источников финансирования.
Балансы предприятия за 2001-2003 годы не отвечают условиям и требованиям абсолютной ликвидности, но руководство прилагает усилия для обеспечения успешной работы и поддержания репутации надежного партнера в республике Марий Эл и за ее пределами.
Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность. Основными причинами снижения эффективности деятельности предприятия являются: удорожание стоимости приобретенных сырья, материалов, услуг ввиду бартерных цен; фактическая себестоимость готовой продукции выше рыночных цен в регионе из-за неплатежеспособности потребителей готовой продукции; большой удельный вес в себестоимости занимает стоимость тепло- и электроэнергии. Для роста эффективной деятельности ООО «Элдис» принимаются следующие меры: заключаются договора на перспективу с потребителями готовой продукции в других регионах РФ, оплачивающими за отгруженную продукцию денежными средствами через расчетный счет.
Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Элдис» показал снижение показателей эффективности. Это значит, что у предприятия имеются значительные резервы роста объемов сбыта своей продукции. Для вовлечения этих резервов в процесс производства должны изучаться возможности снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества продукции, улучшения использования средств предприятия и т.д. На базе выявленных возможностей разрабатываются конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации.