Управление сбытовой деятельностью другой фирмы (стр. 17 из 21)
Таким образом, ООО «Элдис» может улучшить свою систему сбыта в краткосрочном периоде – за счет внедрения системы скидок оптовикам, а в долгосрочном периоде – за счет проведения рекламной кампании. В качестве средства распространения рекламы следует выбрать прессу, в частности московские специализированные журналы и рекламно-информационные газеты: «Стройматериалы», «Снабженец», «Торговый мир» и др.
При проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.
Бизнес, которым занимается фирма в настоящее время, был бы очень привлекательным, будь у фирмы возможность устанавливать более высокую наценку или увеличить объем продаж. В настоящий момент фирме следует искать применение своей эффективной системы сбыта в отношении более рентабельной продукции.
Необходимо изыскивать резервы укрепления рыночных позиций и повышения конкурентоспособности системы сбыта ООО «Элдис», которые могут улучшить рыночное и финансовое положение фирмы в среднесрочной перспективе.
Подводя итог, можно сказать, что методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить ООО «Элдис» значительные конкурентные преимущества состоят из наличия более низких издержек при закупке и продаже товара; наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты; возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно; возможности завоевать новые рынки сбыта; необходимости удержания завоеванных рыночных позиций.
Построение матрицы SWOT необходимо, чтобы выяснить, как фирма может использовать свои сильные стороны и возможности, и как этому могут помешать слабые стороны и внешние угрозы.
Таблица 3.6
Матрица SWOT
| ВОЗМОЖНОСТИ | СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ |
| 1. Направление политики правительства на развитие рыночных отношений2. Выход на новые рынки3. Ускорение роста рынка | 1.Возможность расширения мощностей2. Ценовые преимущества3. Восприимчивость к новым разработкам |
| УГРОЗЫ | СЛАБЫЕ СТОРОНЫ |
| 1.Рост конкуренции2.Падение платежеспособного спроса3.Изменение покупательских предпочтений | 1.Незаинтересованность работников в результатах деятельности фирмы2.Низкая квалификация торгового персонала3.Недостаток собственных оборотных средств, зависимость от поставщиков4. Низкий уровень маркетинговых исследований |
Наличие собственных торговых и складских помещений позволяет ООО «Элдис» сменить профиль бизнеса или заняться торговлей более прибыльной продукции, либо сдавать торговые и складские помещения в аренду. Большой опыт работы на рынке позволит фирме найти тот вид бизнеса, который будет наиболее выгоден в сложившихся условиях.
Анализ внешних угроз показывает, что возможно повышение уровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры в данный вид бизнеса привели к тому, что рынок уже насыщен. Потребительский потенциал РМЭ достаточно низок, поэтому включение дополнительных фирм в конкурентную борьбу вряд ли принесет им успех.
Слабые стороны предприятия не позволяют ему повысить конкурентоспособность. При этом, если работников можно заинтересовать в результатах деятельности фирмы (например, пересмотрев систему мотивации труда), заменить низко квалифицированных работников на более квалифицированных, то проблему платежеспособности быстро не решишь. Именно эта проблема – самое главное препятствие для дальнейшего развития фирмы.
С помощью матрицы SWОТ представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед предприятием. К числу проблем можно отнести: низкий уровень маркетинговых исследований, рост конкуренции, развитие системы управления персоналом и стимулирования труда.
3.5. Стратегии сбыта продукции ООО «Элдис»
Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии сбыта фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 3.12).
  Сбытовые стратегии | |
 Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции | Сбытовые стратегии по отношению к продукту |
| 1. Глубокое внедрение на рынок:- стратегия сегментации | 1. Стратегия ассортимента и номенклатуры:- стратегия широкого ассортимента и номенклатуры |
| 2. Доля фирмы на рынке:- «стратегия лазерного луча»- стратегия по матрице «Бостонс- кой консультативной группе» | 2. Ценовые стратегии:- стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость |
| 3. Стратегии крупной фирмы:- стратегия «Могучий слон» | 3. Стратегия продаж:- сбытовая стратегия фирмы- стратегия товаропродвижения |
| 4. Стратегия «роста фирмы»:- стратегия интенсивного роста | 4. Стратегия по этапам жизненного цикластратегия широкого проникновения |
Рис. 3.12. Сбытовые стратегии ООО «Элдис»
Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ООО «Элдис» для продвижения своей продукции.
1. Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта пиломатериалов.
а) стратегия сегментации.
В 2003 году основная часть продукции ООО «Элдис» была поставлена предприятиям стройиндустрии и строительным организациям. Зафиксирован рост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую. На перспективу необходимо расширение числа партнеров-строителей, а также переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями:
- построение взаимоотношений предприятиями по следующей схеме: заключение договора о сотрудничестве, предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций под определенные рыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач);
- отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия);
- расширение доли за счет вытеснения отечественных и зарубежных конкурентов через конкурентные цены и преимущество функциональных возможностей в отношении отечественных производителей.
б) стратегия «лазерного луча».
Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный рынок. Пиломатериалы используются многими предприятиями в различных отраслях промышленности.
Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок для пиломатериалов. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта.
Наиболее привлекательными рынками сбыта являются строительство и стройиндустрия.
Предполагается использование следующих каналов сбыта:
ООО «Элдис» Потребитель
Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора.
в) Стратегия поведения фирмы на рынке.
Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта пиломатериалов, которые являются основным товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.
Таблица 3.7
Балльная оценка активности пиломатериала фирмы на рынке
| Характеристика для оценки деловой активности пиломатериалов на рынке | Балльная шкала | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| 1. Соответствие по потребительским свойствам |  | ||||||||
| 2. Качество товара по отношению к рыночному | |||||||||
| 3. Опасность замещения другим товаром | |||||||||
| 4. Величина рынка | |||||||||
| 5. Возможности роста рынка | |||||||||
| 6. Интенсивность конкуренции | |||||||||
| 7. Активность каналов сбыта | |||||||||
| 8. Послепродажный сервис | |||||||||
| 9. Сроки изготовления | |||||||||
ООО «Элдис»
ГУП «Марийский лесопромышленник»
ОАО «Мета»Выявились слабые стороны нашего товара – опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере, чем ООО «Элдис».
Таблица 3.8
Балльная оценка конкурентоспособности пиломатериала ООО «Элдис»
| Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара | Балльная оценка | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| А. Потребительские свойства |  | ||||||||
| 1. Возможность регулировки | |||||||||
| 2. Компактность запорного устройства | |||||||||
| 3. Возможность установки в любом положении и пространстве | |||||||||
| 4. Возможность устранения люфтов | |||||||||
| 5. Режимы работы датчика положения | |||||||||
| 6. Уровень обслуживания | |||||||||
| 7. Послепродажный сервис | |||||||||
| 8. Гарантийный срок | |||||||||
| 9. Уровень затрат на приобретение товара | |||||||||
| 10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара | |||||||||
Выбор стратегии поведения фирмы на рынке.