Разработка маркетинговой программы для ОАО "НПК "ЭЛАРА" им. Г.А. Ильенко" (стр. 14 из 20)
Единовременные затраты на разработку и испытания нового УПУ составляют 1 720 тыс. руб., сюда вошли следующие затраты:
80 тыс. рублей – проведение Сертификации УПУ;
820 тыс. рублей – разработка КД с новым дизайном УПУ (модернизация УПУ) и создание дополнительных систем УПУ (в целях усовершенствования многофункциональности), в том числе:
400 тыс. рублей – трудозатраты КТБ МТТ;
200 тыс. рублей – командировки;
220 тыс. рублей – ориентировочная стоимость опытных образцов, дополнительной аппаратуры, которая в случае отрицательного результата останется невостребованной.
Как и предыдущий пульт машиниста, новый УПУ предполагается изготавливать на площадях цеха 110 ОАО «ЭЛАРА». Цех 110 обладает достаточными производственными мощностями, квалифицированным персоналом монтажников и сборщиков.
В соответствии с учетной политикой предприятия, амортизация начисляется линейным путем в размере 10% и включается в накладные расходы.
Расчет норм расхода сырья и материалов, стоимости ЭРИ и трудоемкости рассчитаны ориентировочно. Более точные данные могут быть рассчитаны после окончательного завершения разработки и введения изделия в опытную эксплуатацию. По предварительным расчетам можно говорить о достаточно высокой рентабельности проекта. Цена одного изделия – 1 138 381,3 рублей
Расчет себестоимости и цены нового УПУ представлен в Таблице 16.
Таблица 16
Расчет себестоимости и цены на изделие УПУ[19]
| Показатели | Стоимость, руб. |
| 1. Полная себестоимость | 970162,0 |
| 1.1. Всего прямых затрат | 873046,6 |
| 1.1.1. Прямы материальные затраты с ТЗР | 845854,3 |
| 1.1.2. Прямые трудовые затраты (ФОТ ОПР) | 21581,2 |
| 1.1.3. Отчисления от ФОТ (27,5%) | 5611,1 |
| 1.2. Накладные расходы (установленный % к ФОТ ОПР) | 97115,3 |
| 2. Цена реализации (рыночная) | 1138381,3 |
| 3. Сумма прибыли | 168219,3 |
| 4. Уровень рентабельности продаж | 13% |
К строке накладные расходы (1.2), необходимо дать пояснения.
В соответствии с учетной политикой Общества, накладные расходы в размере 450% от ФОТ ОПР принято относить на гражданскую продукцию, все остальные накладные расходы относят на авиационную продукцию (около 700%). Это связано с тем, что у предприятия очень высокие накладные расходы, и цены на гражданскую продукцию были бы не конкурентоспособными в случае, если бы накладные расходы распределялись равномерно по всей выпускаемой продукции. Накладные расходы принято относить к постоянным затратам, в которые входят: з/п АУП (+отчисления во внебюджетные фонды), содержание зданий и территории, энергия, отопление, амортизация, содержание охраны и пожарных, обслуживание административных машин, подготовка кадров, командировочные и др.
Планируется, что серийное производство нового УПУ начнется в 2010 году. Оплата единовременных затрат будет произведена в 2009.
Потенциальные объемы продаж нового УПУ машиниста ОАО «ЭЛАРА» при цене реализации за штуку 1 138 381,3 рублей приведены в таблице 17 и на рисунке 13.
Таблица 17
Емкость рынка пультов машиниста и потенциальная доля ОАО «ЭЛАРА» на 2010-2012г.г..[20]
| Показатель | 2010 | 2011 | 2012 |
| Общая емкость рынка пультов электропоездов, шт. | 160 | 158 | 157 |
| Потенциальная доля рынка ОАО "ЭЛАРА", шт. | 128 | 126 | 126 |
| Потенциальные объемы продаж нового УПУ ОАО "ЭЛАРА", млн. руб. | 145,6 | 143,3 | 143,3 |
Рисунок 13. Потенциальные объемы продаж нового УПУ ОАО «ЭЛАРА»
Окупаемость проекта предполагается за счет серийных поставок.
2.1.4 Проектные решения в области маркетинговых коммуникаций
Коммуникации в промышленном маркетинге представляют собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя. Они включают личные продажи, каталоги и литературу о продукции компании, промо-акции, директ-мейл, торговые выставки, рекламу и PR., рекламные сувениры и подарки. Эффективность каждого из этих инструментов зависит от того, как он сочетается с другими средствами стимулирования сбыта.
Основными задачами коммуникационной программы для ОАО «ЭЛАРА» и ее продукта УПУ машиниста являются:
- Создание осведомленности о продукте среди потенциальных клиентов
- Выход на новые сегменты рынка
- Привлечение новых покупателей
Для достижения поставленных задач предлагаются следующие средства маркетинговых коммуникаций:
1. Размещение рекламно–информационных материалов в бизнес - изданиях
2. Участие в торговых выставках
3. Директ-мейл
1. Размещение рекламно–информационных материалов в бизнес – изданиях
Предлагается разместить рекламные статьи в следующих печатных изданиях:
· Транспортная газета «Гудок»[21]
Ежедневная общероссийская газета. Выходит с 23 декабря 1917 года. Сегодня "Гудок" является основным информационным помощником железнодорожников России и стран СНГ, источником знаний и опыта.
Газета "Гудок" выходит пять раз в неделю на 8-12 полосах тиражом 240000 экземпляров. Учредителем газеты является ОАО РЖД. Печатается в Москве, Астрахани, Белгороде, Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Иркутске, Казани, Калининграде, Кемерове, Краснодаре, Красноярске, Минеральных Водах, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Омск, Ростове-на-Дону, Самаре, Саратове, Санкт-Петербурге, Соликамске, Уфе, Хабаровске, Челябинске, Ярославле.
· Журнал «РЖД - Партнер»[22]
Деловой ежемесячный журнал «РЖД - Партнер» (объем – 112 полос, тираж – более 17.000 экз.), издается с 1998 года.
Цель издания – обеспечение информационных потребностей пользователей транспортных услуг; на своих страницах освещает такие темы как грузовые ж/д перевозки, экспорт транспортных услуг, рынок рефперевозок, транзитные грузоперевозки, функционирование транспортной отрасли в России, странах СНГ и Балтии и многие другие. Журнал имеет Интернет-версию на русском и английском языках (www.rzd-partner.ru). Выпускает специализированные приложения «РЖД-Партнер Порт», «РЖД-Партнер Машины. Оборудование. Материалы», «РЖД-Партнер Контейнер», «The RZD-Partner International” на английском языке, а также региональные приложения. Распространяется по подписке и через Роспечать.
· Газета «EXPO 1520 daily»[23]
Ежедневная газета «EXPO 1520 daily» это:
-приветственные обращения участников салона Президента ОАО «РЖД» В.И.Якунина, министра транспорта РФ И.Е.Левитина и др.
-Ежедневные обзорные статьи с основных мероприятий, проходящих в рамках выставки, а также репортажи со стендов участников выставки.
-Обзорные - презентационные статьи
-Аналитические статьи по итогам Круглых столов, проходящих в рамках конференции «Железнодорожное машиностроение. Перспективы, технологии, приоритеты»
-Фотоэкскурсия по выставке;
-План пресс-мероприятий и обзор пресс-конференций и брифингов, интервью с руководителями крупнейших компаний и др.
Стоимость, размер и время размещения рекламных статьей в вышеуказанных печатных изданиях приведена в таблице 18.
Таблица 18.
Стоимость и время размещения рекламных статей в печатных изданиях[24]
| Печатное издание | Размер | Датаразмещения | Стоимость,евро | Стоимость,руб. |
| Газета «Гудок» | 1/1 полоса385х540мм. | 01.10.2009 | 2079 | 91476 |
| Журнал «РЖД - Партнер» | 1/1 полоса230х310мм. | 01.03.2010 | 2584 | 113696 |
| Газета «EXPO 1520 daily» | 1/1 полоса7 500 знаков с пробелами | 01.09.2009 | 1300 | 57200 |
| Итого | 5963 | 262372 | ||
Ниже приведен пример рекламной статьи для одной из газет.
Пример рекламной статьи
«Руководство ОАО «Российские железные дороги» неоднократно подчеркивает, что приоритетным направлением сотрудничества ОАО «РЖД» с предприятиями оборонного комплекса является внедрение инновационных разработок. В качестве примера такого сотрудничества вице-президент главный инженер компании привел ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» (г. Чебоксары), где в течении двух лет совместно со специалистами ОАО «РЖД» была осуществлена разработка, подготовлено и налажено производство унифицированного пульта управления машиниста электропоездов.
Завод «Элара», с момента основания, с 1970 года, выпускал сложнейшую электронную технику, которая обеспечивает управление военными самолетами. Бортовые цифровые вычислительные машины, пилотажно-навигационые комплексы, цифро-аналоговые системы дистанционного управления современными истребителями – это привычная продукция чебоксарских приборостроителей. Продукция известна своим качеством. Можно перечислять сертификаты, дипломы, награды. А можно вспомнить случившийся несколько лет назад визит на завод «Русских витязей». Под своей коллективной фотографией пилоты-асы написали, что благодарят заводчан и полностью доверяют их электронике. Ведь на их самолетах исправно работает продукция ОАО «ЭЛАРА». А потом пилоты сделали три почетных круга над заводом и помахали «Эларе» крыльями. И все, кто мог находиться в обеденный перерыв во дворе, махали им в ответ.
Так называемая перестройка стала временем испытания для оборонных производств. ОАО «ЭЛАРА» - одно из крупнейших предприятий Чебоксар, тоже ощущало недостаток заказов и чувствовало свою ответственность и перед тысячами работников, и перед регионом. Современные тепловентиляторы, бытовые компьютеры, конечно, находили своего покупателя. Но технологические возможности завода, которые на порядки выше, ждали настоящего применения. «Элара» - производство не отверточное. Каждый, кому выпадет удача заглянуть в цеха, будет поражен тем, как здесь на самом современном импортном оборудовании производятся печатные платы самой высокой сложности. Четыре технологические линии, способные выполнять до тысячи точнейших манипуляций в минуту, превращают покрытый фольгой диэлектрик в плату, с установленными на ней радиоэлементами. Все делается в абсолютной чистоте, в оптимальном микроклимате. Затем автоматика сканирует продукцию, проверяет ее качество и работоспособность. Под стать микроскопическим схемам и корпусные металлоизделия. Заводское оборудование с числовым программным управлением позволяет быстро выполнить токарные и фрезерные работы любой сложности с точностью до 0,005 мм.