Реалізація продукції тісно пов'язана з виконанням договірних зобов'язань з постачання продукції. Недовиконання плану по договорах для підприємства обертається зменшенням виторгу, прибутку, виплатою штрафних санкцій. Крім того, в умовах конкуренції підприємство може загубити ринки збуту продукції, що спричинить за собою спад виробництва.
У процесі аналізу визначається виконання плану постачань за місяць і з наростаючим результатом у цілому по фабриці, у розтині окремих споживачів і видів продукції, з'ясовуються причини недовиконання плану і дається оцінка діяльності по виконанню договірних зобов'язань.
2.2.3Стратегія стимулювання збутової діяльності на підприємстві
З метою розширення збуту АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" для залучення покупців використовує різні засоби реклами, а також для розширення зв'язків з державами ближнього і далекого зарубіжжя бере участь у виставках товарів народного споживання, як на території України, так і за її межами. У 1998 році фабрика одержала міжнародний приз за якість у Франції.
Цей вид рекламної діяльності був би ще більш успішним, якби фабрика мала свій фірмовий знак, що у свою чергу робить її товар пізнаваним серед інших кондитерських виробів як наприклад, фірма "Світоч", "Корона", ВАТ "Тростянецька кондитерська фабрика".
Для того щоб товари могли задовольняти будь яку потребу, їх потрібно доставити туди, де вони необхідні і де вони можуть бути використані в потрібний час і в потрібній кількості. У цьому і полягає задача відділу, що займається збутом і розподілом продукції.
Рішення керівництва підприємства планувати всю роботу на основі концепції маркетингу ні в якій мірі не призводить до зменшення значення функцій відділу збуту. Навпаки, статус і роль цього відділу підвищуються, тому що велика увага приділяється потребам ринку, ніж можливостям виробництва. Основною турботою підприємства стає виробництво таких товарів, що мають найбільш високі шанси бути прибутково проданими.
Заходи щодо стимулювання збуту звернені до покупця, що уже на особистому досвіді ознайомився з споживчими властивостями товару. Задача цих заходів - спонукання до наступних покупок даного товару, придбанню великих партій, регулярним комерційним зв'язкам з підприємством-виробником.
Дуже важливий (і, на жаль, ще недооцінюваний нашою практикою) спосіб стимулювання збуту - це формування визначеного іміджу товару. Англійське слово imageозначає образ, подобу. Імідж у практиці наділяє товар такими характеристиками (властивостями), що лежать, взагалі говорячи, за межами його реальних властивостей, є додатковими до споживчих характеристик, а разом з тим мають соціальну значимість для людини, у розрахунку на який імідж задуманий. Треба відзначити також, що імідж, на відміну від добутків власне реклами, спрямований не на порівняно вузьку групу, а на дуже широке коло людей, нарешті, імідж рухливий і швидко видозмінюється відповідно до змін політичних і соціальних ситуацій - за цим стежать фахівці з реклами і просування товару.
2.3 Сучасні проблеми та перспективи розвитку «Херсонської кондитерської фабрики»
Для подальшого розвитку підприємства важливим є збільшення обсягів виробництва, прибутків та рентабельності продукції. Одним із шляхів досягнення цієї мети є укріплення відносин із зарубіжними партнерами. Але на світовому ринку якість продукції є одним із визначальних факторів конкурентоспроможності. Тому для підвищення конкурентоспроможності існуючих виробів необхідно провести технологічну реконструкцію морально застарілого обладнання. Стратегічним рішенням в цьому є закупка італійської технологічної лінії по виробництву нового виду продукції - зефіру в шоколаді.
Один із основних видів експортних товарів АТЗТ "Херсонська кондитерська Фабрика" - карамель, яка користується високим попитом в країнах СНГ, особливо в Росії. Впровадження нової лінії і виготовлення нового виду продукції передбачає збільшення експорту закордон.
Особливе місце займає проблема фінансування технологічного переоснащення. Але в існуючих умовах господарювання в більшості підприємств власних коштів, як правило не вистачає. Державний бюджет має постійний дефіцит, що не дозволяє йому в повній мірі фінансувати намічені програми. Тому доводиться розраховувати на власні сили та банківські кредити.
В таких умовах діяльності основною проблемою є пошук коштів для технологічного переоснащення підприємства та вибір найбільш вигідного партнера-інвестора.
Отже, якщо підприємство вирішило впровадити нову технологічну лінію, то перед усім треба провести оцінку ефективності інвестиційного проекту. Від того наскільки об'єктивно і широко проведена ця оцінка, залежить термін повернення вкладеного капіталу.
Перш за все для проведення цієї оцінки визначається вартість проекту(тобто вартість нової технологічної лінії). Вона становить 600 тис. доларів США або 3192 тис. грн.
Далі оцінюються сподівані грошові потоки від проекту, враховуючи собівартість активу на визначену кінцеву дату.
Сподівані грошові потоки розраховуються за формулою
Гt= Дt- Bt, де
Д - дохід від реалізації
В - витрати
t- рік, протягом якого має місце грошовий потік.
В свою чергу Дt розраховується як:
Дt=Увt*Цв+ Vзt*Цз, де
Vb, Цз - обсяг реалізації продукції (шт.) відповідно на внутрішньому та зовнішньому ринку.
Цв, Цз - ціна реалізації продукції (грн.) відповідно на внутрішньому та зовнішньому ринку.
Btрозраховується за формулою
Bt = С * (Vвt+ Vзt),
де С - повна собівартість одиниці продукції (грн.)
Собівартість (С) і запланований прибуток (Пр пл) в сумі визначають ціну одиниці продукції.
Ц = С+(Р*С)=С*(1+Р), і
С = Ц/(1+Р)
Розрахунок чистого грошового потоку:
Гt= Гt- ПП,
де ПП - податок на прибуток
Відповідно до приведених формул були виконані розрахунки сподіваних грошових потоків за допомогою таблиці Excell. Результати наведені в таблиці 2.9
Таблиця 2.9
Розрахунки сподіваних грошових потоків
| Роки | 1 | 2 | 3 | |
| Обсяг реалізації | Внутрішній ринок | 1445 | 1455 | 1465 |
| Зовнішній ринок | 2600 | 2610 | 2620 | |
| Дохід від реалізації, тис. грн. | 17162 | 17244 | 17326 | |
| Витрати, тис. грн. | 7281,9 | 6504 | 6504 | |
| Чисті сподівані грошові потоки, тис. грн. | 6916,07 | 7518 | 7575,4 | |
В розрахунках використана ціна на внутрішньому ринку 8557 грн., на зовнішньому - 18400.
3. Розрахунок економічного ефекту від запропонованих заходів
В сучасних ринкових відносинах для укріплення свого положення на зовнішньому ринку та одержання стабільного прибутку АТЗТ "Херсонська кондитерська фабрика" обрала стратегію диференціації, тобто вирішила розширити асортимент експортної продукції. Головними споживачами кондвиробів є країни СНГ, в основному Росія, куди експортується карамель. Херсонська кондитерська фабрика займає позицію лідера на Російському ринку карамелі.
Для покращення діяльності підприємства і підвищення його рентабельності керівництво вирішило експортувати новий вид продукції -зефір в шоколаді. За даними досліджень маркетологів російський ринок не досить заповнений таким видом продукції. До того ж майже вся продукція Херсонської кондитерської фабрики розрахована на середнього споживача завдяки якості товару. Тому на думку маркетологів наповнення російських сегментів ринку даним видом продукції призведе до збільшення Зовнішньоекономічних операцій підприємства, підвищенню його прибутковості та рентабельності.
Цінова політика на підприємстві направлена на підтримку національного споживача, тому ціна на національному ринку нижча ніж на експортну продукцію.
Підприємство "Херсонська кондитерська фабрика" обрало стратегію підтримки національного споживача. Тому вся продукція виробляється з урахуванням побажань та вимог споживачів. Вироби характеризується високою якістю, доступною ціною, а також у виробництві використовується натуральна вітчизняна сировина.
Дані цін на національному та зарубіжному ринках і наведені в таблиці 3.1.
Таблиця 3.1
Розподіл реалізованої продукції по ринках збуту
| Найменуван ня продукції | Кількість продукції, т. | Ціна, тис. грн.. | ||
| На національн ому ринку | На зарубіжному ринку | На національно му ринку | На зарубіжному ринку | |
| Карамель | 962 | 1362 | 2.30 | 2.60 |
| Драже | 43 | 79 | 2.33 | 2.66 |
| Цукерки | 463 | 663 | 4.20 | 4.80 |
| Ірис | 39 | 53 | 2.44 | 2.64 |
| Вафлі | 175 | 187 | 2.60 | 3.00 |
| Торти | 4 | 5 | 3.33 | 3.73 |
| Зефір | 968 | 1346 | 2.60 | 2.80 |
Таблиця 3.2