Разработка новых видов продукции (например, освоить технику производства аналогов труднодоступных цепей для импортного оборудования и механизмов) с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.
Следующим шагом в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОАО «Акмаш-Холдинг» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.
Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Акмаш-Холдинг» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.
Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.
Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.
Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:
отрасль, где применяется продукция;
предприятие и его потребности;
финансовые возможности;
место приобретения;
требования к качеству продукции;
необходимость дополнительных услуг.
Четко составленный план маркетинга (таблица 24) позволяет эффективнее работать с меньшей потерей времени. Он разрабатывается на год с указанием мероприятия в конкретном месяце.
Таблица 24 – План мероприятий по проведению маркетинговой работы.
| Мероприятие | Период исполнения, месяц | Ответственный | |||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |
| а) Анализ продукта, его совершенствование | | | | | | | | | | | | | Маркетолог |
| б) Анализ потребителей: 1) анализ заказчиков по методу БКГ; | - | - | - | - | - | | - | - | - | - | | - | Маркетолог |
| 2) провести анализ платежей по различным отраслевым группам потребителей с учетом предыдущего года; | - | - | - | - | - | - | | - | - | - | - | | Нач. отдела сбыта |
| 3) провести анализ платежей с учетом расположения предприятия; | - | - | - | - | - | - | - | | - | - | - | | Нач. отдела сбыта |
| 4) разработать рекомендации по интенсивности маркетинговой работы с учетом различных фактов; | - | | | - | - | - | - | - | - | - | - | | Маркетолог |
| в) Ценовая политика: 1) внедрить стратегию ценообразования на основе цен конкурентов | - | | - | - | | - | - | | - | - | | - | Менеджер по продажам |
| г) Конкуренты: 1) составить список конкурентов с учетом имеющейся информации; | | - | - | | - | - | | - | - | | - | - | Маркетолог |
| 2) построить конкурентную карту рынка с учетом занимаемых рыночных долей и их динамики | - | | - | - | - | - | - | | - | - | - | - | Маркетолог |
| 3) определить интенсивность конкуренции, определить объем рынка и объем ресурсов фирм конкурентов | - | - | | - | - | - | - | - | - | | - | - | Маркетолог |
| 4) разработать рекомендации по взаимоотношениям с предприятиями-конкурентами. | - | - | - | | - | - | - | - | - | - | - | - | Менеджер по продажам |
| д) Реклама: 1) участие в выставках и ярмарках; | - | - | | | | | | | | - | - | - | Маркетолог |
| 2) рассылка по электронной почте; | | | | | | | | | | | | | Маркетолог |
| 3) рассылка по предприятиям; | | | | | | | | | | | | | Маркетолог |
| 4) реклама в отраслевых журналах. | | | | | | | | | | | | | Маркетолог |
| 5) выпуск рекламной продукции | - | - | | - | - | | - | - | | - | - | | Маркетолог |
Дополнительно такие планы разбиваются на выполнения мероприятия по дням и передаются руководителю отдела продаж и отдела маркетинга, а затем формируются задания для каждого работника этих отделов.
3.2 РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Проведенный анализ деятельности предприятия позволил определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ОАО "Акмаш-Холдинг": совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия, изменение стратегии ценообразования, введение услуги «выезд специалиста» к заказчику, изменение системы приема заявок от заказчиков, поддержание связи с заказчиками.
Мной, как специалистом (менеджером) отдела продаж был проведен анализ работы предприятия и предложен ряд мероприятий по поддержанию сильных позиций на рынке. Они имеют ряд особенностей и включены в общие мероприятия по развитию маркетинговой деятельности. Более подробно методика их внедрения и планируемые результаты описываются ниже.
Введение услуги «выезд специалиста» к заказчику. Специалист отдела продаж приезжает на предприятие в конкретный цех, гараж, и т.д., где требуется замена цепей. Специалист самостоятельно определяет марку необходимой цепи, количество. На месте заключается договор, оговариваются цены, сроки поставки, условия, дополнительные скидки и бонусы. Это значительно экономит время заказчика, ему остается только сделать заявку и специалист приедет на место.
Упорядочение системы приема заявок от заказчиков, централизовав ее через головной офис по средством web-страницы. Заявка поступает через сайт, секретарь принимает ее и подтверждает звонком заказчику по телефону (уточняет от куда лучше будет забрать продукцию, так как развита филиальная сеть по России). Соответственно заявка потом передается филиалам, специалисты связываются предприятием-заказчиком.
В результате применения предложенной системы оформления заявок по сети Internet заказчик в среднем будет экономить до двух рабочих дней. Так как заказчик сам оформляет заявку, не тратит время на телефонные переговоры, и производство уже информировано о наличии потребности в продукции.
Подержание связи с заказчиками. Разработка буклетов, календарей, каталогов, ручек с логотипом ОАО «Акмаш-Холдинг» и наименованием некоторых видов продукции (буклеты, каталоги), контактной информацией и прочей дополнительной. Это все необходимо выдавать каждому заказчику при заключении договора.
Изменение стратегии ценообразования. Стратегия ценообразования на основе цен конкурентов. Суть данного подхода к определению цен на товары состоит в том, что производитель исходит исключительно из конкуренции и устанавливает цены на свои товары чуть выше или чуть ниже уровня цен на товары ближайшего и крупнейшего конкурента. Влияние фактора конкуренции на принятие решения об уровне цены зависит от числа и типа компаний, работающих на рынке. Задача сохранить цены на свои товары при изменении затрат по ним или уровня спроса только потому, что их конкуренты не меняют свои цены и наоборот.
Опираясь на этот метод, ОАО «Акмаш-Холдинг» избавляется от риска, связанного с установлением своей цены в смысле ее принятия рынком. Реакция же на изменение цены конкурентом должна быть быстрой. В связи с этим специалистам отдела маркетинга, необходимо иметь заранее подготовленные программы решений, реагирующие на действия конкурентов. Данная стратегия позволит сохранить крупных заказчиков.
Изменение стратегии ценообразования предполагает определенную методику расчета цен на основе цен конкурентов. Поэтому, проанализировав уровень цен конкурентов, рассчитаем среднерыночную и рекомендуемую цену для стратегии низкой и высокой цены.
Таким образом, обоснуем стратегию ценообразования на основе цен конкурентов. Исходные данные – цены конкурентов занесены в таблицу 25.
Таблица 25 – Исходные данные
| Продукция | ООО «Промко» | ЗАО «Красный якорь» | ООО «Судопромцепь» | |||
| Кол-во, метров | Цена за 1 м, руб. с НДС | Кол-во, метров | Цена за 1 м, руб. с НДС | Кол-во, метров | Цена за 1 м, руб. с НДС | |
| Цепь для транспортеров и элеваторов ТРД 38 - 5600 | 1 | 56,50 | 1 | 57,90 | 1 | 55,78 |
| 2 | 55,65 | 2 | 56,50 | 2 | 55,78 | |
| 3 | 52,36 | 3 | 56,50 | 3 | 55,78 | |
| 4 | 51,29 | 4 | 56,50 | 4 | 55,78 | |
| 5 | 51,29 | 5 | 56,50 | 5 | 55,78 | |
| 6 | 51,29 | 6 | 56,50 | 6 | 53,78 | |
| 7 | 50,30 | 7 | 56,50 | 7 | 53,78 | |
| 8 | 50,30 | 8 | 56,50 | 8 | 53,78 | |
| 9 | 50,30 | 9 | 56,50 | 9 | 53,78 | |
| 10 | 50,30 | 10 | 54,30 | 10 | 53,78 | |
Выпишем в отдельную таблицу цены конкурентов с НДС (таблица 25) для удобства расчетов, затем выделим НДС и занесем цены без НДС в следующую таблицу (таблица 26) и найдем предельные значения таких цен и средние величины. По полученным предельным значениям выстроим ряд цен по стратегии низкой цены и по стратегии высокой цены.