Таблица 26 – Расчет предельных значений цен
| Конкуренты | Цены конкурентов без НДС, свод | |||||||||
| Количество, м | ||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
| ООО «Промко» | 47,88 | 47,16 | 44,37 | 43,47 | 43,47 | 43,47 | 42,63 | 42,63 | 42,63 | 42,63 |
| ЗАО «Красный якорь» | 49,07 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 46,02 |
| ООО «Судопромцепь» | 47,27 | 47,27 | 47,27 | 47,27 | 47,27 | 45,58 | 45,58 | 45,58 | 45,58 | 45,58 |
| min | 47,27 | 47,16 | 47,27 | 47,27 | 47,27 | 43,47 | 43,47 | 42,63 | 42,63 | 42,63 |
| max | 49,07 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 46,02 |
| медиана | 49,07 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 46,02 |
| среднее | 48,07 | 47,44 | 46,51 | 46,21 | 46,21 | 45,64 | 45,36 | 45,36 | 45,36 | 44,74 |
| Среднерыночная цена (стратегия низкой цены) наша цена | 48,17 | 47,52 | 47,58 | 47,58 | 47,58 | 45,68 | 45,26 | 45,26 | 45,26 | 44,32 |
| Среднерыночная цена (стратегия высокой цены) наша цена | 49,07 | 47,52 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 47,88 | 46,02 |
Таким образом, из таблицы 26 видно какие цены получились в итоге на основе цен конкурентов. Данная методика позволяет определять цены без особых затрат времени она проста в использовании. Все вычисления можно проводить с помощь стандартной программы MicrosoftExcel. А результаты не заставят долго ждать.
Необходимо ввести анализ заказчиков по методу BCG, который проводится не менее двух раз в год и в соответствии с планом маркетинга. Суть такого метода приведена ниже.
Главным звеном всей работы предприятия являются заказчики продукции. Поэтому очень важно оценить привлекательность заказчиков продукции для ОАО «Акмаш-Холдинг» и его относительные преимущества для заказчика по сравнению с конкурентами. Оценку деятельности и выбор заказчиков продукции целесообразно производить с использованием методики «Бостон консалтинг групп», с помощью, которой состояние дел каждого заказчика наглядно отображается его позицией на системе координат.
Для начала оценим привлекательность заказчиков продукции (таблица 27).
Таблица 27- Привлекательность заказчиков
| Оценочные факторы | Вес | ООО «ЧАПС» | ОАО «ММК-метиз» | ООО «РАВИС» | ООО «КПД СК» | ||||
| Ранг | Итого | Ранг | Итого | Ранг | Итого | Ранг | Итого | ||
| Общее состояние дел | 10 | 3 | 30 | 1 | 10 | 2 | 20 | 3 | 30 |
| Финансовое состояние | 15 | 2 | 30 | 3 | 45 | 1 | 15 | 2 | 30 |
| Объем спроса | 20 | 3 | 60 | 2 | 40 | 1 | 20 | 1 | 20 |
| Оборот | 15 | 1 | 15 | 2 | 30 | 3 | 45 | 2 | 30 |
| Организация бизнеса | 10 | 2 | 20 | 1 | 10 | 3 | 30 | 1 | 10 |
| Ценовая политика | 30 | 2 | 60 | 3 | 90 | 1 | 30 | 2 | 60 |
| всего | - | - | 215 | - | 225 | - | 160 | - | 180 |
| Привлекательность | - | - | высокая | - | высокая | - | низкая | - | низкая |
Теперь рассмотрим конкурентоспособность самого ОАО «Акмаш-Холдинг» или на сколько привлекательно для заказчиков и почему они должны работать именно с нами – это отразим в таблице 28.
Таблица 28– Конкурентоспособность ОАО «Акмаш-Холдинг»
| Оценочные факторы | Вес | ООО «ЧАПС» | ОАО «ММК-метиз» | ООО «РАВИС» | ООО «КПДСК» | ||||
| Ранг | Итого | Ранг | Итого | Ранг | Итого | Ранг | Итого | ||
| Общее состояние дел | 20 | 2 | 40 | 1 | 20 | 3 | 60 | 2 | 40 |
| Оборот в сделках с заказчиком цепной продукции | 20 | 3 | 60 | 2 | 40 | 1 | 20 | 2 | 40 |
| Положительные качества продукции, не доступные конкурентам | 15 | 1 | 15 | 3 | 45 | 2 | 30 | 1 | 15 |
| Положительные качества продукции, частично доступные конкурентам | 15 | 2 | 30 | 3 | 45 | 1 | 15 | 1 | 15 |
| Организация бизнеса | 10 | 1 | 10 | 2 | 20 | 3 | 30 | 3 | 30 |
| Доля заказчика продукции в покрытии издержек | 20 | 1 | 20 | 2 | 40 | 3 | 60 | 3 | 60 |
| всего | - | - | 175 | - | 210 | - | 215 | 200 | |
| Привлекательность | - | - | низкая | - | высокая | - | высокая | - | низкая |
Предприятие – заказчик ООО «ЧАПС» находится в квадрате «Домашние кошки», а значит, покупает немного продукции. Несмотря на то, что он способен наращивать спрос, для него существует несколько предприятий – поставщиков. Руководство предприятия не может выбрать, с каким предприятием-поставщиком выгоднее заключать договора. С нашей стороны как от поставщика потребуется много активной работы по ведению переговоров, отслеживанию потребности в продукции и тд. ОАО «ММК-метиз» является «звездой», а значит, является хорошим покупателем. Его спрос на цепную продукцию постоянно растет, но необходимы частые контакты и сохранение выгодных условий контрактов. ООО «РАВИС» - «дойная корова», а значит, он характеризуется большим ростом спроса и не требует значительных усилий. ООО «КПДСК» расположился в квадрате «бездомная собака», а значит, не способен дать нашему предприятию прибыль ни в настоящем, ни в будущем и поэтому связь с ним не поддерживается.
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы для оформления заказов через web-сайт.
Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:
принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать и регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания этой программы.
Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц
S з/п = Зс х 1чел, (32)
где, S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;
Зс – зарплата ведущего специалиста, руб.;
Sз/п =17000р х 1чел.= 17 000руб.
Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров
Sоб = Sкомпл. Х 3к, (33)
где Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования;
Sкомпл – стоимость комплектующих;
3к – три компьютера;
Sоб = 15 000 х 3 = 45 000руб.
Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы
Sи = Sз/п + Sоб, (34)
Sи = 17000р + 45000р = 62 000 руб.
Выезд специалиста к заказчику. Будет оплачиваться как дополнительная премия за работу: 3% от оклада за каждый день, проведенный с таким заказчиком по плану – это 7 рабочих дней в месяц. Преимуществом также будет дополнительный бонус если сделка состоится и потребитель останется доволен такой работой. Но для начала рассчитаем сколько дополнительных затрат понесет предприятие в месяц, если взять что ежемесячно 1 менеджер будет так работать
Sсп. = (Осп х К)+ (Sтр х К), (35)
где, Sсп.– затраты на выезд специалиста, руб.;.
Осп – оклад специалиста 15 000руб/мес.(22 рабочих дня), руб.;
К – количество дней;
Sтр – транспортные расходы до предприятия-заказчика (фиксированная сумма) 200 руб.
Sсп. = (15000 х 3%) х 7 + 200 х 7 = 4550 руб.
Поддержание связи с потребителем (целевым рынком)
Sсв = Sк.н + Sб + Sк + Sр, (36)
где, Sсв –затраты на подддержание связи с потребителем, руб.;
Sк.н – затраты на создание календаря (настольный - домик) – 1000экз. х 13,7р = 13700руб.;
Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4); описывающий ассортимент нашего предприятия- 3000экз х 14,1р = 42300руб.;
Sк - затраты на создание каталога (формата 30 х 22) с фирменным логотипом предприятия, наименованием продукции, ее основных характеристик, параметров, а также указанием на какой техники или оборудовании применяется, с целью узнаваемости и запоминания продукции ОАО «Акмаш-Холдинг». Эти каталоги будут раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Акмаш-Холдинг» – 2000 экз х 46,5р = 93 000руб.;
Sр - затраты на создание ручек с логотипом – 4000экз. х 6,2р= 24 800 руб.
Sсв.= 13 700 + 42 300 +24 800+93 000 = 173 800 руб.
Затраты на изменение стратегии ценообразования будут рассчитываться как дополнительная премия маркетологу (20% к окладу) за проведенные исследования цен конкурентов
Sи.стр = Ом х 20%, (37)
где Sи.стр – затраты на изменение стратегии ценообразования;
Ом – оклад маркетолога 15 000 руб;
Sи.стр = 15 000 х 20% = 3000 руб.
Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий
Sобщ. = Sи + Sсп+ Sсв+ Sи.стр, (38)
Sобщ. = 62000 +4550 +173800+3000 = 243350 руб.
Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, так как планируемая прибыль значительно превышает затраты на проведение маркетинговых мероприятий и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Во второй главе при расчете маркетинговых возможностей предприятия было установлено наличие излишка средств для реализации маркетинговых мероприятий.