Стратегия концентрированного маркетинга довольно привлекательна для фирм с ограниченными ресурсами, малых предприятий, когда вместо концентрации усилий на небольшой доле крупного рынка фирма предпочитает концентрировать свои усилия на большой доле одного или нескольких рыночных сегментов. Фирма обеспечивает прочную рыночную позицию в выбранных сегментах, поскольку имеет подробнейшую информацию о требованиях этих сегментов, прекрасно знает особенности запросов потребителей и пользуется хорошей репутацией. Ей удается добиться определенной экономии во многих сферах своей деятельности за счет узкой специализации и направленности своей работы.
Стратегия концентрирования очень широко применяется для существенного снижения затрат.
Выгодно снизить затраты, применяя стратегию концентрирования, удается в случае, если фирма находит пути значительного снижения затрат, ограничивая свою клиентскую базу строго определенным сегментом покупателей [22].
Сегменты рынка, благоприятные для использования стратегии концентрирования, должны обладать одной или несколькими из перечисленных ниже характеристик [23, 7]:
- сегмент достаточно велик для извлечения прибыли;
- сегмент обладает высоким потенциалом для развития;
- сегмент не дает успеха большинству конкурентов;
- фирма, концентрирующаяся на сегменте, обладает квалификацией и ресурсами, необходимыми для эффективного обслуживания сегмента;
- фирма, концентрирующаяся на сегменте, может защитить себя от конкурентов за счет установившихся хороших отношений с клиентами и лучших возможностей обслуживания покупателей в сегменте.
Применение особых методов концентрирования при обслуживании целевой рыночной ниши является основой защиты от пяти конкурирующих сил. Конкуренты не обладают равными возможностями обслуживания целевой клиентуры фирмы, применяющей стратегию концентрирования. Особые приемы фирмы, применяющей стратегию концентрирования, дают ей преимущество в конкуренции, препятствующее внедрению в ее рыночную нишу. Ее особые приемы являются также препятствием для тех, кто желает заменить ее. В какой-то степени незаключение деловых сделок влиятельными клиентами зависит от их нежелания иметь дело с фирмами, обладающими меньшими возможностями для удовлетворения их нужд.
Концентрирование действует хорошо, если: обслуживание целевой рыночной ниши требует значительных затрат и усилий от большой массы конкурентов; когда ни один конкурент не пытается специализироваться в обслуживании той же самой целевой рыночной ниши; когда ресурсы фирмы не позволяют ей успешно обслуживать обширный сегмент рынка; когда промышленные отрасли (сегменты) имеют большие различия в размерах, уровне развития, доходности и интенсивности пяти конкурирующих сил, делающих некоторые сегменты более притягательными, чем другие [24, 25].
2 ХАРАКТЕРИСТИКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «АКМАШ-ХОЛДИНГ»
2.1 ДИАГНОСТИКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА
ОАО «Акмаш-Холдинг» является коммерческой организацией. Акмаш-Холдинг одно из ведущих в России предприятий, предлагающим свои услуги в области решения вопросов, связанных с цепными приводами.
Компания разрабатывает, производит, реализует и обслуживает широкую номенклатуру промышленных цепей различных видов с применением современного оборудования и технологий изготовления, термообработки и контроля, что обеспечивает высокое качество выпускаемой продукции.
Миссия компании - оказание профессиональной помощи в решении проблем по вопросам цепных приводов, включая поставку всех видов качественной цепной продукции по конкурентоспособным ценам на территории России и стран ближнего зарубежья. Стратегия компании основана на следующих принципах:
полная ориентация на потребности клиентов;
комплексный подход к решению технологических задач в кратчайшие сроки;
акцент на поддержание стабильно высокого качества продукции;
установление конкурентоспособных цен;
постоянное совершенствование производственного процесса;
развитие и поддержание долгосрочных партнерских отношений с нашими клиентами.
Акмаш-Холдинг производит и поставляет цепи на рынках России и стран ближнего зарубежья уже более десяти лет. За этот период времени освоен массовый выпуск приводных, тяговых пластинчатых и грузовых пластинчатых цепей, серийный выпусквильчатых и разборных цепей. Так как фирма Акмаш-Холдинг создана на базе ЗАО «Цепи» и ОАО «Кировский завод «Маяк» и является их акционером, цепная продукция и продукция по заказам ВПК производятся по единой технологии, что гарантирует высокое качество цепей.
Цепи, предлагаемые нами, используются во всех отраслях промышленности:
машиностроение и металлургия;
нефте- и газодобывающая отрасли;
пищевая промышленность;
сельское хозяйство;
деревообрабатывающая промышленность и другие.
В ходе исследования была проведена диагностика комплекса маркетинга, которая включила в себя анализ товарной политики, анализ сбытовой политики и анализ ценовой политики.
Товарная политика – это комплексное понятие, включающее в себя ассортиментную политику, создание новых товаров и запуск их в производство, исключение из планов товаров, потерявших потребительский спрос, модификацию товаров, вопросы упаковки, товарного знака и наименование товара. Осуществляя товарную политику, фирма преследует цель: производить товары, которые в наибольшей степени могут удовлетворить потребителя и который он предпочтет всем другим аналогичным товарам, т.е. товары которые окажутся приоритетными при выборе продукции на рынке и будут обладать высоким качеством и высокой конкурентоспособностью.
Рассмотрим ассортимент продукции ОАО «Акмаш-Холдинг» и объемы ее реализации (таблица 1).
Таблица 1 – Товарный ассортимент и объем реализации
| Продукция | Объем реализации, тыс. руб. | ||
| 2005г. | 2006г. | 2007г. | |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Приводные цепи, в том числе: а) роликовые: | 3541 | 4453 | 4504 |
| ГОСТ 13568-97 | 3236 | 3973 | 4003 |
| ISO 606 | 300 | 456 | 470 |
| ANSI B29.1M | 5 | 24 | 31 |
| б)повышенной точности и прочности (нефтецепи): | 4670 | 4883 | 4998 |
| в) с изогнутыми пластинами: | 378 | 423 | 470 |
| ГОСТ 13568-97 | 357 | 345 | 369 |
| ISO 3512 | 21 | 55 | 67 |
| По стандарту предприятия | - | 23 | 34 |
| г) Роликовые для мотоциклов и автомобилей: | 59 | 68 | 88 |
| ТУ 3-1060-78 | 35 | 42 | 56 |
| ISO 10190 | 19 | 19 | 23 |
| По стандарту предприятия | 5 | 7 | 9 |
| д) роликовые для велосипедов: | 80 | 114 | 118 |
| ГОСТ 30442-97 | 47 | 56 | 61 |
| ISO 9633 | 33 | 58 | 57 |
| е) специальные: | 60 | 196 | 220 |
| антинаклонные | - | 24 | 20 |
| наклонные для выталкивания окна | - | 14 | 15 |
| наклонные | - | 17 | 18 |
| самосмазывающиеся | - | - | 1 |
| плавного движения с изгибом | - | - | 3 |
| моторные | 38 | 65 | 78 |
| с пластиковыми спец. элементами | 22 | 76 | 85 |
| Цепи для транспортеров и элеваторов, в том числе: а) ГОСТ 4267-78 | 3963 | 5251 | 5431 |
| Тип 1 | 3692 | 4579 | 4678 |
| Тип 2 | 34 | 67 | 69 |
| Тип 3 | 137 | 258 | 300 |
| Тип 4 | 100 | 345 | 367 |
| По стандарту предприятия | - | - | 12 |
| ISO 1275 | - | 2 | 5 |
| Тяговые цепи, в том числе: а) пластинчатые | 803 | 1781 | 2056 |
| ГОСТ 588-81 | 578 | 1425 | 1567 |
| ISO 1977 | 225 | 356 | 345 |
| DIN 8165 | - | - | 67 |
| По стандарту предприятия | - | - | 45 |
| Присоединительные элементы | - | - | 32 |
| б) разборные ГОСТ 589-85 | 2678 | 2987 | 3209 |
| в) вильчатые ГОСТ 12996-90 | 337 | 478 | 543 |
| Круглозвенные и якорные цепи , в том числе: | 8935 | 10143 | 10725 |
| калиброванные | 5430 | 6789 | 6987 |
| некалиброванные | 344 | 456 | 325 |
| с распорками | 765 | - | 123 |
| с буртиком | 489 | 899 | 989 |
| якорные с распорками | 1907 | 1999 | 2301 |
| Цепи для сельского хозяйства, в том числе: | 10368 | 11656 | 21831 |
| Однорядные цепи, ГОСТ 13568-97 | 234 | 356 | 379 |
| Двухрядные цепи, ГОСТ 13568-97 | 3389 | 3876 | 7336 |
| Длиннозвенные цепи, ГОСТ 13568-75 | 2456 | 2736 | 3671 |
| Для транспортеров и элеваторов, на базе ГОСТ 4267-78 | 223 | 324 | 2120 |
| Для наклонных камер комбайнов "Нива", "Енисей" и "Дон" | 3953 | 4264 | 8092 |
| Для колосовых и зерновых элеваторов комбайнов "Нива", "Енисей" и "Дон" | 113 | 100 | 233 |
| Итого реализовано: | 35 872 | 42 426 | 65 839 |
В таблице 1 рассмотрен весь товарный ассортимент ОАО «Акмаш-Холдинг» и видно что реализация каждого вида товара с каждым годом увеличивалась.