Анализ маркетинговых возможностей (стр. 8 из 15)
Следует отметить, что продуктовый портфель фирмы формируется на основе спроса покупателей. В настоящее время главная продуктовая стратегия фирмы – удовлетворение спроса на женскую обувь (осень – весна), общий удельный вес такой обуви в продуктовом портфеле составляет: в 2008 г. - 34,9%; в 2009 г. – 33,9%. Также фирма уделяет большое внимание продаже офисной обуви: в 2008 г. – 23,8%, в 2009 г. - 25,4% , летняя обувь составляет: в 2008 г. – 21,7%, в 2009 г. – 21,8%, зимняя обувь представлена в продуктовом портфеле следующим образом: в 2008 г. – 19,6%, в 2009 г. – 18,8%.
Структура, продуктового портфеля фирмы в 2008-2009 гг. представлены на рис. 2.2.
2008 г.
2009 г.
Рис. 2.2 Структура продуктового портфеля
В 2009 г. произошли структурные изменения продуктового портфеля, реализуемой фирмой обуви:
- уменьшился удельный вес обуви осень-весна на 1%;
- удельный вес летней обуви в ассортименте увеличился на 0,1%;
- удельный вес офисной обуви увеличился на 1,6%;
- удельный вес зимней обуви уменьшился на 0,8%.
В таблице 2.6 проанализируем доходность различных наименований ассортимента предприятия в 2009 г.
Таблица 2.6
Ассортимент товаров торгового предприятия в 2008 – 2009 гг.
| Наименование товаров | 2008 г., тыс. руб. | 2009 г., тыс. руб. | Структура товаров, 2008 г., % | Структура товаров 2009 г., % |
| 1. Туфли в офис | 477,4 | 1231,9 | 23,8 | 25,4 |
| 2. Летние туфли | 190,6 | 470,3 | 9,5 | 9,7 |
| 3. Босоножки | 172,5 | 388,0 | 8,6 | 8,0 |
| 4. Сабо | 72,2 | 198,9 | 3,6 | 4,1 |
| 5. Ботинки (осень-весна) | 302,9 | 771,2 | 15,1 | 15,9 |
| 6. Ботинки (зима) | 260,8 | 586,9 | 13,0 | 12,1 |
| 7. Сапоги (осень-весна) | 397,2 | 873,0 | 19,8 | 18,0 |
| 8. Сапоги (зима) | 132,4 | 329,8 | 6,6 | 6,8 |
| Всего | 2006 | 4850 | 100,0 | 100,0 |
По данным таблицы 2.6, можно сказать, что наибольшую прибыль для фирмы приносят офисные туфли, поскольку составляют от 23,8% до 25,4% проданной обуви, на втором месте по доходности - сапоги (весна осень) от 18 до 19,8% суммы доходов. Наименее выгодны для фирмы: сабо - от 3,6 до 4,1% суммы доходов, босоножки – от 8 до 8,6%.
Проанализируем ценовую и сбытовую политику фирмы с точки зрения продвижения товаров.
Цены на товары фирмы представлены в таблице 2.7. Покупатель рассчитывается за покупки с помощью наличной формы оплаты. При установлении цены на обувь, используется способ, основанный на учете затрат на закупку и реализацию товара с добавлением желаемой прибыли.
Следует отметить, что цены на товары в фирме меняются практически каждый месяц, поскольку затраты постоянно растут.
Согласно проведенному опросу на торговом предприятии (было опрошено 50 постоянных покупателей фирмы), 65% покупателей считают цены на обувь средними по городу. 15% опрошенных отметили, что цены на обувь - завышены, 20% опрошенных не смогли определиться с ответом. В таблице 2.12 произведено сравнение цен в рассматриваемой фирме и у основного конкурента ООО «Вестфалики» в 2009 г.
Таблица 2.8
Сравнение цен на обувь фирмы ООО «Регтайм» и ООО «Вестфалика» в 2009 г.
| Наименование товаров | Цены фирмы «Регтайм», руб. | Цены ООО «Вестфалика», руб. | Разница в ценах (%) |
| 1. Туфли в офис | 1000 - 2000 | 1500 - 3000 | +35,0 |
| 2. Летние туфли | 700 - 1900 | 1000 - 2300 | +21,0 |
| 3. Босоножки | 600 - 1600 | 1000 - 3000 | +88,0 |
| 4. Сабо | 600 - 1000 | 800 - 2000 | +100,0 |
| 5. Ботинки (осень-весна) | 1000 - 2000 | 1400 - 3400 | +70,0 |
| 6. Ботинки (зима) | 1400 - 2500 | 2500 - 3800 | +52,0 |
| 7. Сапоги (осень-весна) | 1200 - 2500 | 1800 - 3500 | +40,0 |
| 8. Сапоги (зима) | 1500 - 2800 | 1800 - 4200 | +50,0 |
По данным таблицы 2.7 делаем вывод, что цены у основного конкурента фирмы, ООО «Вестфалики», выше, в среднем, на 20-25%, что повышает конкурентоспособность исследуемой фирмы.
Поскольку рассматриваемая торговая фирма не обслуживает клиентов в кредит, то она теряет в среднем 25-30% клиентов в месяц.
На наш взгляд, возможно снизить цены в фирме, в среднем, на 5-10%, тогда товарооборот фирмы возрастет на 30-40%.
Далее проанализируем сбытовую деятельность торгового предприятия, поскольку от ее эффективности зависит прибыльность магазина. По данным финансовой отчетности, товарооборот магазина увеличился в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. Увеличение товарооборота свидетельствует о повышении эффективности сбытовой деятельности фирмы в 2009 г. и повышении спроса на товары.
Руководство фирмы определяет потенциал и емкость рынка, анализирует его коньюктуру, изучает спрос потребителей. На основании реальной емкости рынка обуви в г. Ангарске, на торговом предприятии планируется сбыт товаров на каждый год.
На данном торговом предприятии система распределения товаров выполняет функции установления контактов с потребителями.
Система распределения товаров в фирме представлена:
- 2-х уровневыми каналами распределения: розница – потребитель;
- 3-х уровневые каналами распределения: региональные оптовые посредники - розница – потребитель.
Рассмотрим объемы реализации обуви по каналам распределения в 2008 – 2009 гг. по таблице 2.9.
Таблица 2.9
Реализация обуви в 2008 -2009 гг. (в тыс. руб.)
| Каналы реализации | 2008 г. | 2009 г. |
| Всего реализовано В том числе: Региональные оптовые посредники | 2006,0 110,3 | 4850,0 193,0 |
| Местные оптовые посредники | - | - |
| Организации | 228,6 | 708,1 |
| Местная розница | 1669,9 | 3948,9 |
| Региональные розничные посредники | - | - |
Структура каналов распределения обуви торговым предприятием представлена на рис. 2.3.
2008 г.
2009 г.
Рис. 2.3 Структура каналов распределения торгового предприятия в 2008-2009 гг., %
Реализация обуви в магазине, в основном, происходит по двухуровневым каналам. Доля 2-уровневых каналов (местной розницы) в 2008 г. – 83,2%, в 2009 г. - 81,4%. наблюдается уменьшение доли региональных оптовых посредников с 5 до 4%. Доля 3-х уровневых каналов в системе распределения исследуемого предприятия в 2008 г. составляла – 5%, в 2009 г. – 4%.
Из всего вышесказанного ясно, что сбытовая система торгового предприятия начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка и включает планирование сбыта товаров, формирование портфеля заказов предприятия, распределение товаров по каналам распределения. Проведя анализ сбыта, можно сделать вывод, что деятельность тогового предприятия в области сбыта обуви подчинена цели, увеличить товарооборот и прибыль предприятия.
Организации недостаточно создать хороший товар или услугу, назначить цену и обеспечить их доступность для целевых потребителей, она должна осуществлять коммуникацию со своими потенциальными потребителями.
Для разработки эффективного плана маркетинговых коммуникаций организация должна рассматривать ряд последовательных шагов:
- определение целевой аудитории;
- определение желаемой ответной реакции;
- содержание сообщения;
- канал продвижения информации.
Целевой аудиторией для данного торгового предприятия являются потенциальные потребители (жители города Ангарска), а так же люди и организации, которые влияют на деятельность или имидж предприятия (пресса, банки, конкуренты, поставщики).
Для определения ответной реакции, предприятие анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория: