Притворные покашливания, стремление прикрыть лицо или рот рукой, почесывание носа, потирание века, отведение взгляда в сторону – свидетельство неискренности говорящего. Эти же жесты могут свидетельствовать о том, что собеседник распознал вашу лукавость. (Ложь вызывает щекотливые позывы на поверхности носа и шеи – отсюда стремление лгущего манипулировать носом, расстегивать воротничок или почесывать шею). Чувствуя неискренность, побуждайте партнера повторить то, что он говорит, – это может сигнализировать ему, что его ложь вами распознана.
Впечатление уверенности и благополучия создает правильная осанка – сидите и стойте прямо, с расправленными плечами, слегка приподняв голову и ощущая "пружинистое" состояние своего тела.
Мимика человека еще более информативна, чем его поза. Лицо человека – зеркало его души. Движение мышц лица – индикатор его чувств и настроений. И часто люди больше ориентируются на этот устойчивый индикатор, чем на слова друг друга. Заинтересован партнер или он скучает, верит он вам или не доверяет, искренен он или лукавит – все это и многое другое мы читаем по выражению его лица. Особенно информативны глаза и окологлазная область лица. Собеседнику приятно, когда он видит ваши глаза. В радостном состоянии зрачки глаз расширяются в несколько раз, при угнетенном состоянии – сужаются. (Опытные восточные купцы регулируют цену товара, ориентируясь на состояние зрачков покупателя.) Взгляд человека – это его самопрезентация. В глазах людей мы читаем любовь и ненависть, согласие и отвержение, печаль и радость. Выражение глаз коррелирует с выражением губ. Сотни мимических выражений – это различные варианты сочетаний положения губ и выражения глаз. Сияние глаз и улыбка делают любое лицо красивым, привлекательным, коммуникабельным.
Пространственно взаимодействуя с партнером, занимайте положение в зоне от 1,5 до 2,5 метров, не приближайтесь к нему очень близко (менее чем на один метр) и не отдаляйтесь от него более чем на 2,5 метра. Избегайте преград в виде огромных столов, не пользуйтесь в деловом общении креслом начальника. Будьте доступны и дружелюбны. Говорите размеренно, приятным тембром, внятно, но не слишком громко. Не произносите монологов. Делайте значительные паузы, чтобы дать возможность партнеру включиться в беседу.
Ваша манера говорить позволяет оценить вашу общую культуру, самодостаточность и профессиональную компетентность, а также вашу способность взаимодействовать с людьми. Частота повторений определенных слов и выражений свидетельствует о вашей личностной направленности. Речь партнеров по деловому общению должна быть содержательной, четкой и понятной. Избегая речевых шаблонов, не пренебрегайте общепринятыми стереотипами делового общения ("Я рад вашему предложению", "Я охотно пойду вам навстречу" и т. п.). Избегайте слов с негативным содержанием, широко используйте слова, выражающие уверенность, добропорядочность, искренность и честность. Владейте методами убеждения и внушения, говорите образно и убедительно. Вызывайте у партнера яркие, остроэффективные ассоциации. Затрагивайте его эмоциональную сферу, рефлексируйте то, что наиболее для него значимо. Но избегайте менторства, поучительности и высокомерия.
В деловом мире широко распространены правила этики деловых отношений. Подумайте, всегда ли вы выполняете хотя бы следующий минимум.
1. Умеете ли здороваться так, чтобы создавать настроение людям?
2. Всегда ли приветливы, выдержанны и вместо прямого отказа говорите, как это принято в Японии, что "это трудно"?
3. Держите ли данное слово?
4. Умеете ли обращаться к людям, избегая как излишней строгости, так и панибратства?
5. Даете ли рекомендации в ненавязчивой форме?
6. Отдаете ли предпочтение похвале, комплименту, а не резким суждениям?
7. Говорите ли приятные вещи людям об их облике и других вещах, могущих поднять им настроение?
Правила, которые помогают нравиться людям
Искренне интересуйтесь другими людьми. Улыбайтесь. Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.
Используйте простые, понятные литературные слова. Все ненормативные слова и выражения принижают личность, свидетельствуют о ее лингвистической беспомощности, малокультурности. Употребление же лингвистических "красивостей" может быть истолковано как стремление приукрасить подлинное положение вещей. Категорически исключите из своей речи все слова-паразиты ("значит", "так сказать", "и так далее и тому подобное", "это самое", "откровенно говоря", "вот", "если сказать по правде" – и тому подобный словесный мусор).
Сообщая ключевую информацию, позаботьтесь о мотивации ее восприятия, вызовите интерес к ней, зародите в сознании слушателя познавательный вопрос. Не упускайте из виду пол, возраст, профессиональную компетентность и общий культурный уровень слушателей. Говорите с ними на привычном для них языке, не прибегая, конечно, к вульгарности и примитивизму. Избегайте официальной фразеологии.
Следите за реакцией ваших слушателей, корректируйте свою речь на основе обратной связи. Держитесь уверенно даже при неприятных репликах. Не вступайте в дискуссию по случайным репликам. Никогда не говорите, что вы малокомпетентны в излагаемой вами проблеме. Ничто не должно принижать вашего достоинства. Владейте собой во всех острых жизненных ситуациях. Не создавайте конфликтных ситуаций своим поведением. Мягко парируйте замечания и возражения, прибегая к приемам условного согласия ("Да, но..."), эластичной обороны (отсроченный ответ на острый вопрос в благоприятной для вас ситуации). Не возражайте грубо, не прибегайте к унижению личности оппонента. Не делайте унижающих вас сравнений. Каждый человек обладает уникальными достоинствами. Остерегайтесь навязчивых сомнений. Отстраняйте от себя все, что скрывает свет вашего бытия. Добивайтесь высокого качества своих чувств и размышлений. Не заостряйте внимание на мелочах, зависти и обидах. Не бойтесь ничего – страх деформирует психику. Оставайтесь самим собой в каждый момент вашего бытия. Превратите ваше сознание в цветущий благоухающий сад, а не в поле боя. Помните: ваша самая большая победа – изгнать из себя дракона, водворить в душе мир и спокойствие. Возникающая при этом положительная психическая энергия сама обеспечит вам благоденствие. Ваш личный подвиг – освобождение себя из плена низменных страстей и побуждений.
Общаясь с людьми, не предъявляйте к ним повышенных требований, будьте снисходительны и терпеливы. Не отягощайте их своими чрезмерными желаниями и претензиями. Не навязывайте им своего контроля. Не вносите в новые ситуации эхо прошлых отношений. Мягко предотвращайте неугодные вам действия, избегайте грубых контактов с окружающими вас людьми. Сделайте благом ваше пребывание среди них. Ваши межличностные отношения в ваших руках.
"То, что находится внутри нас, более влияет на наше счастье, чем то, что вытекает из вещей внешнего мира", – говорили древние мыслители. Крайне легкомысленно лишаться чего-либо внутри себя ради сомнительного внешнего выигрыша.
Разумное самоограничение способствует душевному спокойствию. И, как говорил Цицерон, счастливее всех тот, кто зависит только от себя и в себе самом видит все. Чем больше человек значим для себя, тем менее он зависит от мнения других людей. Врагом же душевного спокойствия является зависть. Человек с гипертрофированным вниманием к успеху других обречен на несчастье. Следует больше думать о тех, кому живется хуже, чем нам. Свои же неприятности лучше преуменьшать, чем преувеличивать.
Воздействовать на других людей лучше всего, признавая их достоинства и успехи. Люди лучше работают и примернее себя ведут не в обстановке жесткой критики, а в обстановке доброжелательности. Добрые слова признания заслуг и достоинств волнуют сердца людей. Порицание, недовольство, назидание снижают тонус жизнедеятельности и могут вызвать эффект бумеранга – активное противодействие, усиление того, что порицается.
Как говорит американский психолог Дейл Карнеги, на крючок нужно насаживать не ту наживку, которую мы сами любим, а ту, которую любят рыбы. Человек может сделать что-либо лишь в том случае, если он сам захочет этого. Влиять на поведение человека можно лишь через формирование его желаний. Заставить захотеть – такова аксиома эффективного воздействия. А для этого необходимо нравиться людям, искренне интересуясь их проблемами. Неудачники, как правило, те, кто интересуются только собой. Интересуйтесь жизнью людей, их здоровьем, удачами и проблемами, радостями и печалями. Люди интересуются вами лишь тогда, когда вы интересуетесь ими.
Общение лучше начинать с того, что объединяет партнеров, отложив выяснение разногласий на конец беседы. С самого начала разговора побуждайте собеседника к утвердительным репликам, избегайте того, что может вызвать отрицательные реакции. "Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути", – гласит китайская мудрость. Моделируйте смысловое поле и психическое состояние партнера по общению. Ключ к пониманию поведения партнера состоит в раскрытии его подлинных побуждений. Ставьте себя на место партнера, хорошо уясните его позиции и аргументы. В ситуациях недоразумения дайте возможность партнеру спасти его престиж, укажите на его несомненные достоинства, переключите его внимание на недавние удачи. Не говорите о людях плохо, создавайте им хорошую репутацию. Сами же не сгибайтесь под грузом прошлых ошибок, не убивайтесь досадными мелочами жизни. Не позволяйте мелочам сокрушать ваше благополучие.