Разработка и выполнение плана маркетинга. Пути совершенствования (стр. 14 из 18)

Косвенныеканалы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанныеканалы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, в ОАО “TangaCementCompanyLimited ” используют преимущества прямых контактов с поставщиками, а также используют систему реализации продукции через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Таким образом видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Для формирования стратегии продвижения фирма может создать специальную группу, состоящую из сотрудников фирмы, основной задачей которой будет являться выработка и осуществление плана мероприятий комплекса продвижения продукции.

Рассмотрим более подробно такой вид продвижения товара, как стимулирование сбыта. Как правило, стратегия ценообразования определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.

В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем лучше представление о целях, тем легче устанавливать цену. Менеджеры обязаны постоянно изучать размеры и темпы роста рынка и корректировать исходные цены на свою продукцию. Следует проводить корректировку с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде, на основе установленной системы ценообразования, в которой фирма уже выделила основные подходы:

1. Установление цен со скидками: а) за платеж наличными; б) за количество закупаемого товара и др.

2. Установление цен для стимулирования сбыта. Фирма временно назначает на свои товары цены ниже прейскурантных с целью сокращения товарных запасов и привлечения клиентов, которые заодно с товарами по сниженным ценам готовы приобрести товары с обычной ценой.

3. Инициативное изменение цен.

В перспективе в области своей политики ценообразования фирма может применить стратегию преимущественной цены, которая, по сути, является продолжением стратегии прорыва на рынок. Ее целесообразно применить при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть данной стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным): по качеству, тогда цена может быть установлена выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный и уникальный; по издержкам, тогда цена может быть установлена ниже цен конкурентов. На сбыт оказывают воздействие многие маркетинговые факторы. Как правило, их делят на управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя - релевантные и нерелевантные.

Релевантные факторы - это группа управляемых факторов, которые влияют на поведение покупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно к конкретному товару или рынку сбыта. Нерелевантными факторами являются те, которые не оказывают заметного влияния на поведение покупателя в данной ситуации

Таким образом, мы можем сделать вывод, что основными методами стимулирования сбыта будут являться персональные продажи, гибкая ценовая политика (в том числе торговые скидки), использование купонов. Основа успеха сбытовой политики - регулярный анализ маркетинговых факторов, эффективные структура, каналы распределения, процесс товародвижения фирмы.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. На стадии предпочтения будет существенно возрастать роль персональной продажи, подкрепленной рекламой. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Мероприятия по улучшению документооборота и контролю за товарными запасами: Для обеспечения эффективной работы маркетинговой службы, принятия управленческих решений по результатам маркетинговых исследований, предлагается рациональная организация учета для своевременного и полного отражения в учете всех его объектов - организация документооборота. Он представляет собой движение документов в учетном процессе, начатое моментом их составления и законченное сдачей на хранение в архив. Для совершенствования работы маркетинговой службы ОАО “TangaCementCompanyLimited ” особо важен оптимальный вариант автоматизации всех участков учета. Для нормального функционирования, обеспечения своевременности расчетов с поставщиками, покупателями, другими хозяйственными органами, финансовой системой, банками и лицами предприятие ОАО “Tanga Cement Company Limited ” располагает определенными финансовыми ресурсами. Не менее важным является контроль за организацией процесса по управлению товарными запасами (рис.3.2).

Рис.3.2 Контроль за управлением товарных запасов

Необходимо отметить, что Финансовый потенциал предприятия формируется таким образом, чтобы обеспечить неуклонный рост реализации продукции, товарооборота, доходов, прибыли. Анализ финансового состояния предприятияОАО “TangaCementCompanyLimited ” необходимо проводить не только в случае экономических затруднений, но и для того, чтобы их предвидеть, избегать, наиболее рационально использовать производственные фонды, долгосрочные и текущие активы.

3.3 Оценка эффективности маркетинговых решений ОАО “Tanga Cement Company Limited "

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов. Таким образом, оно может существовать только в том случае, если все время развивается, идет в ногу с прогрессом. Исходя из этого, ОАО “TangaCementCompanyLimited ” может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего производственного аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство.

Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя. Для повышения своей производственно-хозяйственной деятельности, предприятие ОАО “TangaCementCompanyLimited" обладает определенными ресурсами - финансовыми, производственными, кадровыми.

Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли.

Взаимосвязь изменения спроса потребителей и стратегии предприятия представлена в таблица 3.3

Таблица 3.3

Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

№ 1	Динамика мотиваций спроса потребителей	Изменения в стратегии маркетинга
№ 2	Потребитель отдает предпочтение продукции ОАО “TangaCementCompanyLimited ”	Упор на усовершенствованные новинкиУвеличить многообразие новых форм продукции
№ 3	Можно получить крупную прибыль на выпуске новых изделий	Упор на маркетинг и сетьраспределения

Оценку уровня реализации выпускаемой продукции (оценочная партия 50 тонн цемент) рассмотрим в таблице 3.3

Таблица 3.4

Уровень реализации продукцииОАО “TangaCementCompanyLimited ”

Наименование продукции	Предложение(тонн)	Реализация(тонн)	Уровень реализация (в%)
Портландцемент EN-197-1СЕМ I 42,5N	50	42	84
Портландцемент EN-197-1СЕМ I 52,5N	50	40	80
Портландцемент EN-197-1СЕМ II/A-S 32,5R	50	45	90
Портландцемент EN-197-1СЕМ II/A - 32,5N	50	43	86
Клинкер портландцементный	50	35	70

Как видно из таблицы выпускаемая продукция ОАО “Tanga Cement Company Limited" пользуется спросом у потребителей, средний уровень реализации составляет 82%. Далее рассмотрим оценку конкурентоспособности предприятия в таблице 3.5

Таблица 3.5

Оценка конкурентоспособности предприятияОАО “Tanga Cement Company Limited ”

Оценочные критерии	Наименование предприятия
Оценочные критерии	ОАО“Tanga Cement Company Limited ”	ОАО “Tanzania Portland Cement Company”	ООО “MbeyaCementCompany”
Положение на рынке (рыночная доля, %)	40	42	18
Производственные возможности (ресурсы)	Достаточно высокие	Прочные позиции	Стабильная позиция
Ценовая политика	Не гибкая	Не гибкая	Гибкая
Качество выпускаемой продукции	Высокое	Очень высокое	Высокое
Ассортимент	Разнообразный	Разнообразный	Узкой направленности

Итак, разработка маркетинговой програмы ОАО “Tanga Cement Company Limited ” отвечает следующим условиям: гибкость, мобильность и адаптивность; относительная простота структуры; соответствие масштабов маркетинговой программы степени эффективности и объему продаж; соответствие организационной структуры числу и объемов рынков сбыта и их характеристикам; централизация стратегического управления; анализ и оценка маркетинговой деятельности; контроль за управлением плана маркетинга.