Маркетинговые исследования рынка 4 (стр. 6 из 13)

Приведенные ниже таблицы 8 и 9 содержат сводную информацию, полученную в ходе обследования конкурирующих фирм, расположенных в г. Москве.

Первая колонка таблицы содержит идентификационную информацию (название).

Далее содержится информация, характеризующая услуги фирм. Необходимо отметить, что колонки таблицы заполнялись только в случае прямого конкретного ответа, полученного от сотрудников фирмы, либо основываясь на информации, полученной из достоверного источника.

Колонка “Направление” характеризует – занимается ли данная фирма продажей оборудования по данному направлению. Точнее будет сказать перепродажей, т.к. вся продукция закупается у московских и региональных заводов-изготовителей.

Следующая колонка “Доставка” содержит информацию о том – осуществляется или нет фирмой доставка закупленного клиентом оборудования.

Поле “Техническая консультация” отражает, занимается ли фирма текущим обслуживанием клиентов, т.е. решением возникающих проблем в процессе эксплуатации оборудования, а также помощь при составлении проектов.

Поле «Гарантийное обслуживание» характеризует занимается ли фирма, поставившая оборудование ее ремонтом и заменой, в случае неисправности.

Таблица 8 - Качественная характеристика услуг фирм – конкурентов и исследуемого предприятия

Наименование фирмы	Направления продаж						Доставка оборудования		Техническая консультация	Гарантийное обслуживание
	ОПС	СОТ	СКУД	РОИТ	РМ	Пож	по г.Москве	по России
ЗАО "ТК "ТИНКО"	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
ООО "Луис+"	+	+	-	+	-	+	+	+	-	-
ЗАО «Деан»	+	+	+	-	-	+	+	-	+	-
ООО «БОЛИД»	+	+	+	+	+	-	+	+	-	+
ООО «Салон систем безопасности»	-	+	+	+	-	-	-	-	+	+

Таблица 9 - Ценовая характеристика услуг фирм – конкурентов и исследуемого предприятия

Наименование фирмы	Цена продажи						Цена доставки		Цена гарантийного ремонта
	ОПС	СОТ	СКУД	РОИТ	РМ	Пож	по г.Москве	по России
ЗАО "ТК "ТИНКО"	25%	16%	16%	15%	20%	20%	1%	3%	беспл.
ООО "Луис+"	25%	14%	-	12%	-	22%	1,5%	5%	-
ЗАО «Деан»	22%	16%	16%	-	-	15%	2%	-	-
ООО «БОЛИД»	24%	15%	20%	12%	20%	-	2%	4%	беспл.
ООО «Салон систем безопасности»	-	12%	14%	15%	-	-	-	-	беспл.

Несмотря на то, что цены продажи (наценка в %), приведенные в Таблице 9, различаются по товарных группам и по компаниям, цены на соответствующую продукцию, в целом, одинаковые относительно всех приведенных компаний. Лидирующее положение по направлению может достигатья в основном за счет отсутствия развития определенного направления у фирм-конкурентов.

Исходя из вышеизложенного, можно сформулировать: в г. Москве существуют пять основных фирм, торгующих в сфере безопасности. Дальнейшая судьба проданного оборудования и проблемы, возникающие в процессе эксплуатации техники ООО «Луис+» и ЗАО «Деан» не интересуют. Цена продажи в этих фирмах состоит из цены продажи завода-изготовителя, плюс % от стоимости за оказанные услуги.

Фирма ООО «Салон систем безопасности» занимается лишь тремя направлениями из шести рассматриваемых, ее ценовая политика достаточно демократичная, но не предоставление услуг комплексной поставки делает эту фирму не состоятельной в конкуренции ЗАО «ТК «Тинко».

Недостатки конкурентов: завышенные цены по сравнению с ценами других поставщиков; большая наценка на продукцию заводов-изготовителй; отсутствие полной комплексной поставки по всем рассматриваемым направлениям; частичная техническая неосведомленность о продаваемом оборудовании; отсутствие отлаженной системы доставки, упаковки и транспортировки оборудования заказчику. Комплексная поставка включает в себя: оптимальный выбор оборудования в соответствии с требованиями клиента + быстрая и качественная комплектация и доставка + дальнейшее сервисное обслуживание и консультации. Можно выделить несколько тенденций, которых необходимо придерживаться для обеспечения эффективной деятельности организации: -приспособление (адаптация) к изменениям рынка; -отказ от изживших себя, неэффективных методов управления; -обеспечение стабильности хозяйственной деятельности; -сохранение ресурсного потенциала, в особенности коллектива высокопрофессиональных специалистов и управленцев.

Также, предприятию необходимо заключать договора с поставщиками и заказчиками, искать потенциальных покупателей, повышать конкурентоспособность продукции и расширять ассортимент.[5]

1.9. Оценка рынка сбыта. Дистрибьюция и физическое распределение

В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчёта.

Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

Первый этап исследования рынка – оценка потенциальной его емкости, т.е. определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климатических, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень доходов потенциальных покупателей, структура расходов из бюджетов, темпы инфляции, наличие ранее купленных аналогичных товаров и т.п.

Второй этап — оценка доли рынка, которую в принципе может охватить данное предприятие. Таким образом, оценивается максимально возможный объем реализации. В результате определяется примерное количество покупателей, на которое можно рассчитывать в течение месяца. Однако это количество не может быть принято за основу расчетов, поскольку этих покупателей необходимо еще "завоевать".

При исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей составляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую предприятие будет ориентироваться. Это представлено на рисунках 6 и 7.

Рис. 6 Сегментация рынка сбыта по форме собственности