Маркетинговые исследования рынка 4 (стр. 9 из 13)

Таким образом, проведя более глубокий анализ фирм-конкурентов, выявилась тенденция необходимости расширения регионального рынка .

В таблице 11 проведен анализ товарооборота конкурентов в разрезе регионов. Покажем это более наглядно в таблице 12 в процентном соотношении к общему обороту рынка.

Сразу видно, в каком регионе необходимо проводить «вмешательство» в сложившуюся на рынке ситуацию. Рассмотрим те регионы, где доля ЗАО «Тинко» в общем товарообороте составляет менее 30 %. Это Новосибирская, Ростовская, Кировская области и Республика Удмуртия. Это те регионы, где влияние компании «Тинко» необходимо усилить, раскрыть неиспользуемые ранее возможности.

Основной мерой «вмешательства» считается развертывание обширной региональной рекламной кампании. Ниже сформулированы предложения по проведению работ в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта :

Наименование компании	Москва	Санкт-Петербург	Новосибирская обл.	Ростовская обл.	Астраханская обл.	Кировская обл.	Свердловская обл.	Респ.Удмуртия	Амурская обл.	Приморский край	Другие
ЗАО "ТК "ТИНКО"	32%	31%	25%	18%	60%	25%	44%	28%	51%	42%	12%
ООО "Луис+"	20%	21%	32%	23%	11%	22%	12%	20%	13%	25%	14%
ЗАО «Деан»	15%	18%	18%	12%	0%	12%	20%	15%	16%	13%	23%
ООО «БОЛИД»	14%	12%	0%	18%	0%	21%	0%	17%	7%	0%	23%
ООО «Салон систем безопасности»	12%	10%	15%	17%	0%	0%	19%	0%	0%	10%	17%
Другие	7%	8%	10%	12%	29%	20%	5%	20%	13%	10%	10%

Наименование затрат	2005 г.	2006 г.
Рассылка фирменных проспектов и прайс-листов	600	700
Выступление руководства на региональных телеканалах	1 500	1 900
Семинары-презентации	900	1 200
Обучение персонала с учетом особенностей региона	500	650
Участие в общероссийских выставках в сфере безопасности	4 400	5 300
Итого:	7 900	8 050

Таблица 12 - Анализ товарооборота конкурентов в разрезе регионов (в %)

Таблица 13 – Затраты на проведение рекламной кампании, тыс. руб.

1) политика обслуживания, обучение персонала с учетом особенностей региона;

2) политика ценообразования ;

3) рассылка фирменных проспектов и прайс-листов;

4) Public relations:

• определение границ общественной приемлемости цены и качества услуг;

• объективность рекламы;

• организация выступления руководителей в печати, на телевидении;

• спонсирование семинаров – презентаций в сфере безопасности.

Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных затрат и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного те мероприятия, которые наиболее необходимы, и начать с их реализации (ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий).

Затраты на эти мероприятия представлены в таблице 13.

4. Управление и процесс принятия решений

Цель данного раздела — разработка системы управления компанией, направленной на максимально эффективное достижение поставленных задач.

Требования к системе управления компании:

• адекватность назначения и функций управляющих структур целям и стратегии фирмы;

• восприимчивость к изменениям внешних условий и способность к быстрой трансформации управляющей структуры для решения возникающих проблем;

• способность к переработке и точному распространению интенсивных потоков информации;

• жесткий контроль за исполнением управленческих решений и организация системы отслеживания результатов данный решений;

• соблюдение принципа делегирования полномочий, при которой каждый сотрудник в своей четко определенной сфере компетенции имеет право принимать самостоятельные решения и нести за них полную ответственность;

• соответствие квалификации руководителей и сотрудников кругу их функциональных обязанностей;

• разработка и реализация на постоянной основе программы обучения и повышения квалификации работников в соответствии с целями и задачами фирмы.

На рисунке 11 представлена управляющая команда предприятия.

Данная команда сбалансирована с точки зрения умения добиваться положительных результатов по четырем аспектам деятельности: планированию, налаживанию дела, управлению, лидерству.

Блок развития Блок управления

Рис. 11 Управляющая команда предприятия

5. План сбыта

Как было описано выше, основными клиентами ЗАО «ТК «ТИНКО» являются частные организации, занимающиеся дальнейшей перепродажей и непосредственной установкой оборудования.

В таблице 14 представлена структура товарооборота по направлениям среди исследуемого предприятия и основных конкурентов.

Таблица 14 - Структура товарооборота по направлениям, тыс. руб.

Наименование фирмы	Направления продаж						Итого
	ОПС	СОТ	СКУД	РОИТ	РМ	Пож
ЗАО "ТК "ТИНКО"	76 000	65 000	29 000	52 000	18 000	15 400	255 400
ООО "Луис+"	75 000	46 800	0	41 400	0	20 500	183 700
ЗАО «Деан»	56 400	63 500	45 600	0	0	10 700	176 200
ООО «БОЛИД»	43 000	36 700	16 400	29 400	18 700	0	144 200
ООО «Салон систем безопасности»	0	39 600	34 600	46 800	0	0	121 000
Другие5	29 800	25 500	11 100	20 400	7 100	6 100	100 000