Боссу нужно сказать вот так:
- Там у вас телик стоит. Тот - на полторы штуки. Ваш парень стелит два процента скидки, а мне надо шесть, - ласково улыбнитесь и душевно спросите: - Так куда будем падать?
И если вы такой жмот, что для вас эти четыре процента очень смертельно важны, так вы их прямо тут и получите. Торговаться или нет - дело ваше, но в то, что "падать некуда" - не верьте никогда.
Что дают продавцам эти байки? Повторяю - они развивают и творческий подход к работе с аргументацией цены, и гибкость мышления.
На рынке выбираю туфли "Ecco". Рядом пара девиц интересуется босоножками:
- А почему вот эта модель так дорого? Рядом ведь похожие - вдвое дешевле...
Продавец:
- Ну это просто марка известная...
Они возмущаются и уходят.
Где хозяин лотка, который должен был бы за такое, если не убить, то выдрать своего продавца? Как это известную марку можно подать как "просто известную"?! Ведь за известной маркой стоит и соответствующее качество, и удовольствие от покупки, и уважение подруг, понимающих толк в честном брэнде!
А вот по евпаторийскому пляжу чимчикует веселый десятилетний горлопан и орет и Крыму, и Турции:
- Пахлава! Самая доступная на полуострове! По договорным ценам! Не по полтиннику, как у всех, а всего по сорок девять копеек!
Ну ведь хватает у малолетки сметки на все эти присказки!.. Почему же большие дяди тоскливо бредут по песку и уныло программируют пляжников на ответ "нет":
- Пива НЕ хотите?..
- Нет.
- Пива НЕ хотите?..
- Не хочу!
Что еще можно делать с ценой?
Пару лет назад я тренировал группу звонарей из так называемой "телефонной кочегарки" фирмы, торгующей строительной химией. Прихожу их проведать.
Помнят. Приветствуют. Благодарят. Просят:
- Послушайте меня! Послушайте меня!
У них умно сделана телефонная сеть: руководитель или тренер могут по параллельным линиям слушать каждого звонаря.
Сел я на одну линию, на другую. Стали потом обсуждать, как обычно - спорить. Но спорить с этими волками телефонного эфира уже и не нужно - матерые!
Тут один на всех машет и жестом умоляет подключиться к нему. Сажусь на его линию и по разговору начинаю понимать, что телефонирует один из их старых заказчиков. Просит продавца:
- Андрюха, мне тут под новый объект нужно полтонны половой краски, тонна белил, морилочку, лак...
Андрюха сожалеюще кривит губы и огорошивает:
- Поздно, Макарыч. Сезон пошел. На этой неделе все как с цепи посрывались - весь склад размели. Но через пару недель мы войдем в нормальный ритм весенних поставок...
- Убийца! - взвыл на дальнем конце провода несчастный Макарыч. - Меня директор режет, а ты дорезаешь!.. А я ведь у тебя уже три года покупаю!
Андрюха, повернувшись ко мне, подмигнул, а клиенту забросил:
- Ну ты, Макарыч, не кипятись. Ты вот что... Третьего дня тут у нас для каких-то дятлов отложили сколько-то тонн, а бабки, кажись, так до сегодня и не пришли...
Макарыч счастливо орет:
- Так накажи этих дятлов - отдай все мне!
Андрюха мнется:
- Ну я могу бугра спросить... Ты это... давай прямо на трубе чуток подожди, а я спущусь на грузовую рампу... Сколько тебе чего?
Макарыч перечисляет тонны, метры и литры и:
- Иди, родимый, спасай, - умоляет он вслед Андрюху, который и не собирался никуда идти, тем более - куда-то спускаться, а лишь отложил телефонную трубку и вальяжно отвалился с калькулятором на спинку своего уютного кресла - собрался подсчитать свои уже почти полученные комиссионные.
Через пять минут (не раньше) Андрюха машет мне ("Слушайте!") и, имитируя запыханность, берется за трубку:
- Уф, сходил...
- Ну что там?! - вопит уже изнывающий от неопределенности старый клиент.
- Вырвал я, Макарыч, для тебя. Вырвал почти все. Лака нет. Но я сейчас тебе счет-фактуру брошу и лак будет - знаю где взять...
- Так стратовать? Давай свою фактуру!
Макарыч не просто получил то, что нужно. Он счастлив. А оттого, что нужные ему материалы отобрали у другого безвестного снабженца-растяпы - от этого Макарыч счастлив вдвойне.
Ну хоть так вы с ценой играть можете?
В солнечной Евпатории есть музей коммерческих ошибок.
Он воссоздается в начале каждого курортного сезона прямо под открытым небом - на набережной и на одной из парковых аллей, выходящих на ту же самую набережную.
По этим двум линиям медленно течет река отдыхающих. Заторможенные ультрафиолетом и калорийным крымским пивом они сканируют выставленные вдоль тротуара лотки и витрины.
С интервалом в пять метров вдоль берега этой людской реки расставлены зонтики туристических фирмочек. Под зонтиками для продажи экскурсий рассажены агенты - у каждой фирмы их десятка по два.
Агенты разные. Есть божьи одуванчики за семьдесят, есть юные вамп, есть расцвевшие после безработной зимы начитанные бальзаковские дамы и огорченные подвалившей на все лето работой обитатели интеллектуального дна, есть каникулярные студенты с дерматологическими проблемами и ветераны войны с проблемами мемориальными.
Некоторые сидят так, как сидел бы доброволец, взявшийся приманивать мух, - неподвижно, уныло и отрешенно. Кто-то пытается достучаться в вымоченное в сухом вине эго каждого второго прохожего заученными репликами лишенного всякой фантазии зазывалы: "А вот подходите к нам..."
Короче - работников в этом "музее" много, не меньше двух сотен. Каждый из них упоенно демонстрирует одни и те же ошибки - с весьма незначительными вариациями.
Посетители музея, как правило, не догадываются, что они не покупают экскурсии, а идут дикой экскурсией по дикому, неформальному музею.
Публика разношерстная. Бедные матери катят и ведут по алее детей-инвалидов (это ведь Евпатория). Вместо Бермуд пока здесь, в Евпатории фланируют растущие и набирающие крутизны "новые русские" - в черных очках, в белых панамках, в волосатых ногах и в цепях дутого золота. Дрейфуют многодетные семейства, для которых цены евпаторийского отдыха на душу населения - в самый раз. Походками с нырками топают обкуренные юнцы и девицы из соседних постпионерских лагерей - с гигантскими коконами сладкой ваты на палочках и двуглавыми орлами на застиранных футболках. Плывет с неродной женой пузатый буржуа - подтягивая живот и локтем прижимая поясной кошелек. До синевы загоревший домотканый йог с ковриком и пелевинским томиком. Матроны ведут свои выводки и влекут за собой проспиртованных отцов семейств. Старички, за какие-то деньги ставшие похожими на путешествующую американскую пенсионную пару. И всем время от времени хочется проветриться по остальному Крыму - спрос на экскурсии есть.
Под каждым зонтиком выбор экскурсий примерно одинаков - Ялта с канаткой, Мраморные пещеры, Большой каньон с "ванной молодости", ностальгический Севастополь с идеологическими довесками, ханский Бахчисарай с возможностью осмотра чужих спален да дегустационные приключения Масандры.
Для того, чтобы узнать, что и почем под зонтом, нужно подойти.
Подошли.
Агент работает сидя. Покупателю присесть не предлагают нигде - на это нет стульев. Агенты никогда не встают. Поэтому ты должен внимать медовым речам продавца стоя и слегка нагнувшись под зонт. Если Господь росточком тебя не обидел - то согбенную спину скоро начинает ломить. Но в ветренные дни тебе еще приходится и поддерживать зонт - он тыкает в согнутую спину острыми спицами.
Нужны ли там стулья и посадочные места для клиентов? Да на фига?! Пусть скорее отваливают.
Вы не услышите за три недели и не услышите за три месяца простого вопроса - "Вы тут у нас уже успели что-то посмотреть?" Зачем он нужен этот вопрос? Дело в том, что в большинстве фирм сервис "ниже среднего" - вместо обещанного клиент получает меньше, хуже, скучнее, не совсем не то и не по той цене из-за последующих доплат. Поэтому продажи тому, кто рискует впервые и кто уже что-то попробовал, конечно, должны сильно отличаться.
Типичная запевка - выложить весь негатив:
- У нас не дорого. А ребенка можете подержать и на руках - дешевле обойдется автобус. За канатку и за дегустационный зал там придется немножко доплатить. Вы не устанете - сбор в шесть утра, а отоспаться можно на следующий день...
Избыток превосходных степеней: автобус очень замечательнейший, экскурсия увлекательнейшая, не забыв назвать любой из объектов "жемчужиной Крыма" и поклявшись в том, что каждый из экскурсантов после поездки подходит их, благодетелей, поблагодарить.
Абсолютная нечувствительность к покупательским сигналам. Зазывать продолжают уже проявившего интерес, ценовую аргументацию усугубляют и после того, как цена покупателем принята, аргументация продолжается и при пересчете денег, и в сделавшем покупку сеют сомнения - "Вам вот лучше, может, было бы поехать не туда, а вон туда..."
Никто из турагентов не знает простого закона: "чаще покупает не тот, кому ты рассказываешь, а тот, кто слушает из-за его спины". Поэтому каждый из клиентов, кто остановился за спинами сиюминутных интересантов, воспринимается как досадная помеха. Никто из желающих подслушать не поощряется ни обещающей фразой, ни ободряющим взглядом. Поэтому сиюминутные интересанты уходят, а из-за их спин на смену не подходит никто.
В рядах агентов царит культ конспектов. Реакцией на любой из вопросов оказывается листание тетрадки. Ни один из агентов не догадывается перевести разговор с фактажа на эмоциональный уровень или хотя бы отвлечь от созерцания собственных поисков нужной информации простыми репликами - "О, это хороший вопрос!" или "А почему вы об этом спросили?" Разыскав в конспекте нужные строки, агент начинает их декламировать. Столь резкий переход от свободной устной речи к натужно письменной воспринимается плохо.
Здесь любят охаять конкурентов - втихаря с заговорщицким видом, но непременно поименно, конкретно.