Мне понравилось как хозяин кабинета тут же очень профессионально отодвинул ценовую аргументацию на потом:
- Цену мы утрясем. А на чем это, интересно, в наше трудное время умудряются подниматься санатории?
- Ну, кроме того, что люди нас вспомнили, пошли полноценные заезды, так мы еще и подсобное производство открыли - начали выпускать укрепляющие средства для кожи...
Старший менеджер, вздернув брови, галантно проявил интерес и к укрепляющим средствам, и к настою дубовой коры, на основе которой санаторий гнал этот особый лосьон. И на столе появилась пара симпатичных пузырьков...
Когда я в очередной раз вынырнул из южных морей, стол хозяина кабинета был заставлен извлеченными из сумки гостьи снадобьями, а сбежавшиеся со всего агентсва турменеджеры и турконсультанты споро разметали чудодейственные средства по совершенно бросовой цене.
Хозяин кабинета нервно суетился вокруг и несколько успокоился лишь тогда, когда дама уловив его беспокойство, оторвалась от продаж:
- Девочки, вы цену знаете, вот вам сумка, возьмите для себя и знакомых, а деньги - в карман. Я ведь, в-общем-то, до сих пор не получила то, зачем пришла - мне же надо с вами подписать договор...
Когда красивые бумаги были красиво оформлены, даме вернули сумку с задорно торчащими из кармана купюрами. Она удовлетворенно поднялась:
- Я постараюсь, чтобы директрисса подписала сегодня же, и тогда завтра мы сможем перечислить вам деньги...
Проводив богатого клиента, старший менеджер вернулся за стол и еще какое-то время перебирал только что купленные настойки и вытяжки:
- Знаете, у дяди экзема, может поможет... Так на чем мы остановились?
Мы продолжили разговор и скоро завершили и наши дела. К даме и ее набегу мы вернулись только через две недели - уже на тренинге. Старший менеджер в перерыве мне рассказал:
- Санаторий-то такой действительно есть, и есть такая заместитель директора... Визитка ее, но это была не она. И нет у них никакого дубильного производства, и санаторий дышит на ладан - их директор, три зама и два сторожа уже три месяца зарплаты не видели... Да, и пузырьки эти наши девочки потом нашли - они есть в каждой аптеке. Только в девять раз дешевле...
Вот так из лежалого товара можно извлекать восемьсот процентов прибыли.
Кстати, а может быть мне этой осенью не в Карпаты, а на Гаити махнуть? Тренинг-то мы отработали, а я у моего клиента так до сих пор ничего и не купил...
Начать почему-то хочется с каламбура, прозвучавшего в одной из игр КВН: "Уходя, гасите всех!.."
Для нас с Вами эта тема не новая. Продолжим начатый разговор.
Того, кто сегодня пишет для Вас, впервые серьезно "срезали" в 1989 году. Тогда Деревицкий баллотировался с Совет Российской Федерации от Центрально-Колымского избирательного округа - во второй тур прошел, но там проиграл секретарю Магаданского обкома партии (ясно, какой партии).
И вот на одной из встреч с избирателями произошла замечательная распасовка.
Это было в ВКПСЭ - в Верхне-Колымской геолого-съемочной экспедиции. Выступление шло как обычно. Тот, кто помнит эти годы, догадается, как тогда встречали того, о ком накануне "прописали" в районной газете вот так - "Антикоммунист Деревицкий рвется к власти". Хорошо встречали.
Но вдруг встал начальник экспедиции Грищенко. Для того, чтобы вспомнить это имя, мне не нужно лезть в дневники - Анатолия Антоновича я знал и до этой встречи, люблю его и теперь. Рискну даже сказать, что он - одна из колымских легенд.
И был задан вопрос:
- Какие технологии извлечения золота из рудной массы Вы считаете наиболее перспективными?
После вопроса последовал перечень вариантов ответа, который предстояло выбрать дерзкому кандидату в депутаты РСФСР. Эти термины я опущу - они были бы уместны не в нашей рассылке, а в журнале по промышленной геохимии.
Я понял: если по делу, то как ни ответишь - но в лужу сядешь. Это было очень серьезное испытание. Ничего лучшего кандидат не нашел, кроме как прием старого большевицкого образца - "Так ты, контра, против ЦК?!" Разумеется, это было высказано в гораздо более современной редакции:
- Анатолий Антонович, Вы классный специалист! Но неужели ради того, чтобы уйти от нашего разговора, Вы готовы поинтересоваться здесь и метаморфогенной серпентинизацией?..
...Да, приему "срезания" сопротивляться можно, но это не очень легко.
У меня когда-то особо продвинутый слушатель спросил:
- Что такое "камбеки"?
- ?!?!?!
- Ну помните - у Земфиры: "Мне ни к чему твои камбеки"...
Вообще, есть много хороших вопросов :-)
Особенно сложна контр-атака тогда, когда Вас сначала хвалят, а потом опускают.
Торговцы и руководители! Непременно возьмите это на вооружение:
- Иван Иванович, Вы все так здорово разложили, сами доказали выгоды покупки, так что ж теперь эту песню портить?!..
Или:
- Эх, Сидоров, ты ведь хороший парень, сам придумал систему контроля дисциплины, а теперь опаздываешь на работу!..
Особенно хорошо эта техника работает тогда, когда атакующий обладает здоровым чувством юмора, хорошо владеет словом и способен использовать иронию, сарказм и образные, выпуклые сравнения.
Представьте себя актером, лектором, политиком, которому после публичного выступления пришлют вот такой отзыв:
"Общее впечатление" получило оценку плохо, а прокомментировать это мне хочется словами "пана Зюзи" - Зиновия Высоковского, цитирую дословно (текст приведен в "Московском комсомольце в воскресенье", N 208-А от 17.09.2000).
"Здравствуйте, братцы мои, господа хорошие! Вот я вам рассказываю быль... В конце 70-х в Одессе в бархатный сезон на самой центровой площадке в Летнем саду на Дерибасовской несколько дней подряд шел гала-концерт звезд эстрады, театра и кино. Звезды жили в "Лондонской" гостинице на Приморском бульваре. Билеты заранее распроданы под завязку. Швейцар "Лондонской" гостиницы, знаменитый на всю Одессу дядя Яша обращается ко мне:
- Между прочим, я хотел бы посетить ваше представление.
Я говорю:
- Конечно, дядя Яша.
Он говорит:
- Но я всегда хожу с семьей.
Я говорю:
- И большая семья?
Он говорит:
- Обыкновенная... Восемнадцать человек...
Короче говоря, стараниями всех звезд, вместе взятых, дядя Яша в колорите с семьей в третьем ряду партера отсмотрел и прослушал все... На следующий день дядя Яша молчит. Вечером после концерта меня посылают к нему. Я говорю:
Дядя Яша, что же вы молчите? Все интересуются - как?
Он говорит:
- Я в восторге! Слушайте, когда Лёва Лещенко затянул "И с полей уносится печаль" - я плакал. Когда воздушные гимнастки - так я замирал от страха, а когда Вы, Зямочка, давали "Люлек из вытрезвителя" - я уписался от смеха...
Я говорю:
- А общее впечатление?
Он говорит:
- Общее впечатление - говно...
К чему я это Вам рассказываю? Ах, да... Никогда не забывайте об общем впечатлении, братцы мои, господа хорошие!"
Что можно этому противопоставить?
Да почти ничего.
Вооружайтесь, уважаемые читатели рассылки! Это сильный, это старинный и вечно эффективный прием.
Современные примеры использования этой техники, но, правда, в несколько мрачноватом исполнении, можно увидеть у Владимира Вольфовича Жириновского. Он блестящий специалист! И, особенно, в таком жанре речевых техник наведения транса, как "измененная реальность".
Ну а если обратить взор на классику, то замечательную иллюстрацию к техникам этого ряда можно найти у Василия Шукшина в рассказе "Срезал".
Текст сегодняшнего выпуска не совсем обычный.
Вы знаете, как часто мы с Вами в смежных ремеслах и даже в художественной литературе находим нечто необыкновенно полезное для специалиста по продажам и профессионального переговорщика.
Я уже делился с Вами вот этим воспоминанием:
"Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал.
Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..."
Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей - прожженных бродяг...
Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться?"
Нужно просто учиться.
Сегодня мы будем цитировать иной источник. Он посвящен техникам манипуляции не только сознанием, но и жизнью человека.
И сегодня я лишь в конце текста признаюсь, чем этот текст является. Попробуйте не хитрить с самим собой, не заглядывать в финал, а прочитать все это по порядку, вдумчиво и серьезно. Ведь мы с Вами учимся всерьез?