Правила слушания 37 нюансы техники вопросов 51 товарная аргументация 52 (стр. 1 из 94)
Александр Деревицкий
О Х О Т А
НА ПОКУПАТЕЛЯ
.
Содержание
ВВЕДЕНИЕ................................................................................................................................................................................... 4
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.............................................................................................................................................. 7
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ......................................................................................................................................... 17
ТИПЫ ВОПРОСОВ................................................................................................................................................................... 32
ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ......................................................................................................................................................... 35
НЮАНСЫ ТЕХНИКИ ВОПРОСОВ..................................................................................................................................... 49
ТОВАРНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ............................................................................................................................................ 50
ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ.............................................................................................................................................. 61
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ............................................................................................................................................. 64
ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ................................................................................................................................... 68
ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА...................................................................................................................... 70
ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ................................................................................................................................................... 72
СТАТЬИ INTERNET-РАССЫЛОК ДЕРЕВИЦКОГО....................................................................................................... 75
Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг".................................................................................................. 75
Боевые говоруны................................................................................................................................................................ 77
Мы все учились понемногу............................................................................................................................................. 79
Почему покупают тренинги?.......................................................................................................................................... 82
Десять правил компоновки личной презентационной папки:............................................................................... 84
Бизнес-тренер Деревицкий.............................................................................................................................................. 86
Вчера, сегодня и завтра.................................................................................................................................................... 87
Знакомство с группой....................................................................................................................................................... 90
К черту все тесты!.............................................................................................................................................................. 92
Чем нам предстоит заниматься?.................................................................................................................................... 93
Каналы восприятия........................................................................................................................................................... 94
Уроки Ручечника................................................................................................................................................................ 95
Я ксенофоб или Продажи по-славянски...................................................................................................................... 95
Контр-контр-манипулятивные принципы................................................................................................................... 96
Киевские "канадцы"........................................................................................................................................................ 100
Магия продавца и ее законы........................................................................................................................................ 101
Как я покупал замазку.................................................................................................................................................... 105
Больше пива!..................................................................................................................................................................... 105
"Как вы яхту назовете, так она и поплывет"............................................................................................................ 106
Ошибка Шелленберга..................................................................................................................................................... 106
Против Абрахама Маслоу............................................................................................................................................ 107
Агенты влияния в Internet-продажах.......................................................................................................................... 110
Тренер после тренинга: отчет...................................................................................................................................... 113
Организация и управление агентскими сетями....................................................................................................... 117
Зуда...................................................................................................................................................................................... 130
Азиатская история........................................................................................................................................................... 131
"Старик заохал..."............................................................................................................................................................ 132
Что делать? Получать удовольствие!........................................................................................................................ 132
Мемориальные трюки.................................................................................................................................................... 133
Позолоченный бампер.................................................................................................................................................... 134
"Покупатель всегда прав".............................................................................................................................................. 135
Операция на мягком уголке........................................................................................................................................... 135
Оговорки............................................................................................................................................................................. 135
Нищий должен выглядеть как нищий......................................................................................................................... 136
Гости моих семинаров.................................................................................................................................................... 136
Похамим?........................................................................................................................................................................... 137
Трюк "Весна на Одере".................................................................................................................................................. 138
Да иди ты с твоими упреками!..................................................................................................................................... 139
Два на рупь........................................................................................................................................................................ 139
То есть №2.......................................................................................................................................................................... 140
Матюки для салона......................................................................................................................................................... 142
Трюк "последняя соломинка"....................................................................................................................................... 143
Конъюнктурщик............................................................................................................................................................... 143
Как не писалась эта книга............................................................................................................................................. 144
Трюк "вечный дебют"..................................................................................................................................................... 145
Назойливость - рентабельна........................................................................................................................................ 146
Где работают продавцы-миллионеры?..................................................................................................................... 147
"Танцював, танцював, та не вклонився..."................................................................................................................. 147
Это не потолок. Это грунт............................................................................................................................................. 148
Агентурная революция состоялась!........................................................................................................................... 149
Ударная распродажа неправильных ударений...................................................................................................... 150
Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа.................................................................................. 151
Волшебное "потому что"............................................................................................................................................... 152
Кто сглазил СССР?.......................................................................................................................................................... 154
Тренинги и модеративные экзерсисы......................................................................................................................... 157
Задача на выходные....................................................................................................................................................... 159
Ювелирная агентура и хитрости Привоза................................................................................................................ 159
Ценовые игры.................................................................................................................................................................... 160
Музей ошибок................................................................................................................................................................... 162
Идеология славянской школы продаж...................................................................................................................... 164
Коммерческие легенды................................................................................................................................................... 166
Новые тренеры................................................................................................................................................................. 167
Аллергия на долги........................................................................................................................................................... 168
Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть........................................................................................................................ 169
Десять правил домашнего звонаря............................................................................................................................. 170
Разрывы городских шаблонов..................................................................................................................................... 172
Покупать у того, кому продаешь................................................................................................................................. 173
Как срезать оппонента?................................................................................................................................................. 174
Заклятия.............................................................................................................................................................................. 175
Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы........................................................................... 178
Не советую!....................................................................................................................................................................... 178
Выбор клиентуры............................................................................................................................................................ 179
Свободные тренеры в системе менеджмента........................................................................................................... 181
Темпераменты................................................................................................................................................................... 183
Жесткая "помощь" в покупке........................................................................................................................................ 185
Когда учиться не нужно?............................................................................................................................................... 186