8.Ценовое стимулирование сбыта товаров. Неценовые методы стимулирования сбыта.
Ценовые меры – временное снижение цены товара(скидки, распродажи, купоны премий). Ценовые меры широко используются для стимулирования покупки нового товара «на пробу» или убеждения существующих потребителей покупать больше и чаще. Денежные скидки – это снижение обычной цены товара или услуги в абсолютном или % выражении (например, скидка 50%). Скидки за упаковку – это дополнительный товар за ту же цену, предоставляемый в двух видах упаковки – премии и объединенные упаковки. Купоны – официальные сертификаты, предлагаемые производителями и розничными магазинами, которые гарантируют определенную экономию при покупке определенных товаров в определенном магазине. Основное преимущество купонов заключается в том, что они позволяют рекламодателю снижать цену без спец. Договоренности с различным магазином. Новым шагом является внедрение без бумажных купонов, когда розничный магазин и производитель договариваются о стимулировании сбыта с помощью предоставления скидок самым частым покупателям. Скидка предоставляется всем потребителям, которые покупают товар и предъявляют для сканирования на кассе свои покупательские карточки. КОНКУРСЫ, ЛОТЕРЕИ, ИГРЫ. Мероприятия такого типа привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Конкурсы предполагают, что участники проявят какие-либо умения в борьбе за приз. Лотереи требуют только того, чтобы участники написали свои имена на бумажках или купили билеты, по которым определится выигравший тем или иным случайным способом. Игра - это вид лотереи. Она отличается от лотереи тем, что устанавливается продолжительность игры, в течение которой шансы на выигрыш изменяются. Возмещение – это предложение компании вернуть определенную сумму денег потребителю, который покупает товар. Большинство предложений о возмещении побуждают совершить покупку. Премия – это овеществленная награда, полученная за выполнение определенного действия, такого как приобретение товара или посещения места продажи. Премии обычно бесплатны или же цена не высока. Компенсация - для получения такой премии требуется подтверждение покупки и некоторая оплата, сумма которой покрывает стоимость товара - компенсации и расходов по доставке. План купонов требует, чтобы потребитель сохранял купоны или специальные этикетки, прикрепленные к товару, которые впоследствии можно обменять на товар. Бесплатная почтовая премия - в этом случае потребитель отправляет рекламодателю заявку на товар и подтверждение покупки.Не ценовые - подарки за покупку, дегустация, бесплатная раздача образцов, гарантия, доставка. Программа продолжения – программа, которая требует от потребителя продолжение покупок товара и услуги, чтобы получить вознаграждение. Цель любого вида программы продолжения состоит в том, чтобы привязать потребителей к организации с помощью наград за их приверженность. Как правило, чем больше совершается покупок, тем больше вознаграждение. Большинство программ продолжения рассчитаны на долгосрочный период. Образец – бесплатный экземпляр товара, предоставляемый потребителю для пробного использования. Это самое эффективное стратегия для выхода на рынок с новым или модифицированным товаром или для смены товара-лидера на рынке, но и самая дорогая. Для достижения успеха товар должен продемонстрировать свои лучшие качества даже не опытному пользователю. Образцы могут распространяться среди потребителей несколькими способами: с помощью почту, специализированных компаний по доставке на дом, положить образцы в специальные упаковки или распространять их в магазинах. Дегустация. Логика проведения дегустаций проста: пусть лучше потенциальные покупатели один раз попробуют продукт, чем много раз услышат, как он хорош. Мерчандайзинг, консультация. Грамотно организованный Мерчандайзинг - беспроигрышный инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ - поставить новый товар рядом с товаром - лидером и разместить в магазине POS-материалы информирующие о новинке.
9.Организация процесса продажи товаров и методы расстановки оборудования в торговом зале.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание, индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок), по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам. Продажа товаров на основе самообслуживания- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операцию по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и не продовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники и др. товаров, т.к. при их выборе покупатели нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.Процесс продажи в них состоит из следующих основных операций: встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товаров, оказываемых услуг и т.д.; получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров; самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в контрольно-кассовый узел магазина; подсчет стоимости отобранных товаров; оплата купленных товаров и получение чека; упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки.За рубежом, а также в некоторых Российских магазинах в последнее время успешно внедрены магазинные карты, которые практически аналогичны банковским картам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работы по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя.Магазинные карты бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные). Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты в последствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку. Клиент, имеющий предоплатную карту, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения, предложений и показ товаров, помощь в выборе товаров и консультация, предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, расчетные операции; упаковка и выдача покупок.Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ( или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товара. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и др. товаров. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателю консультативную помощь. Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий изготовителей. Это позволяет сократить потребность различных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателя от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах осуществляется через прилавки индивидуального обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, т.к. позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода ( при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течении 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.