При внедрении нового товара на рынок:
Стратегия внедрения на рынок нового товара
На стадии внедрения нового товара (Т) происходит информирование потенциальных пок-ей о хар-ах Т, организация презентаций и тестов.
Можно выделить следующие товарные стратегии, кот. исп-ся при внедрении на рынок нового товара:
б стратегия высоких цен или снятия сливок Р продажа товаров первоначально по ценам, значительно выше цен пр-ва, а затем постепенное их снижение. Характерна для продажи товаров-новинок, защищенных патентами на стадии внедрения, когда фирма выпускает вначале дорогой вариант Т, а затем начинает привлекать все новые сегменты рынка, предлагая пок-ям все более простые и дешевые варианты этого Т.
б стратегия низких цен или проникновения на рынок закл-ся в первонач. продаже Т, не имеющих патентной защиты, по низким ценам с целью завоевать существенную рын-ую долю. Фирма доб-ся успеха на рынке, вытесняет конк-ов, заним. существ. долю на стадии роста, затем повышает цены на свои Т.
б стратегия демпинга Р Т продается длительное время по низким ценам с целью вытеснения с рынка основного конк-та. Основное условие Р наличие у компании выс. фин-ой прочности
39. Маркетинговые решения в системе каналов сбыта
Основные цели распределительной политики Р достижение определенной доли товарооборота, завоевание заданной доли рынка, определение глубины распределения и минимизация затрат на распределение
| Потребительские Тов | Промышленные товары |
| РекламСтимулирование сбытаЛичная продажаСвязи с общественностью | Личная продажаСтимулирование сбытаТоварная рекламаСвязи с общественностью |
Главная цель - организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции. Процесс выбора каналов сбыта подразделяется на 4 этапа:
1. Определение стратегии сбыта. 2. Определение альтернативных каналов сбыта. 3. Оценка каналов. 4. Выбор партнеров.
Руководство фирмы, прежде всего, должно выбрать стратегию сбытовой политики Р как именно должна быть организована система сбыта: через собственную или дилерскую сеть; через какие типы торговых посредников должен осуществляться товарооборот и т.д.
При определении стратегии различают следующие виды сбыта:
б Интенсивный. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления.
б Селективныйсбыт используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе.
б Эксклюзивныйсбыт означает, что продукт продается в одном или нескольких местах географически ограниченного рынка
Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:
1. Прямой Р производитель непосредственно продает товар потребителю,
2. Косвенный Р сбыт организованный через независимых посредников,
3. Комбинированный Р сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.